客戶:中稅網(wǎng)控股集團
地點:浙江省 - 杭州
時間:2012/8/4 0:00:00
<銷售冠軍團隊打造風(fēng)暴>
----主講:江猛
【課程目標(biāo)】
銷售團隊的現(xiàn)狀分析。
冠軍團隊的特質(zhì);
銷售關(guān)鍵流程的梳理和細節(jié)分析
客戶的審查和正確判定;
銷售人員的瓶頸和自我突破;
銷售訂單的關(guān)鍵挽回動作和時機;
【課程特色】
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對象】
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。
【課程大綱】
一: 打造高績效營銷團隊
企業(yè)發(fā)展的四階段—定戰(zhàn)略、建團隊、定制度、塑文化
高效團隊的表現(xiàn)與特點
高效團隊的8大步驟
團隊合作訓(xùn)練—冠軍團隊如何工作?
團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
二:營銷團隊骨干員工的成長與發(fā)展
骨干員工的成長環(huán)境
骨干員工的職業(yè)成長軌跡
骨干員工在營銷團隊中的作用
骨干員工如何擴大自己在團隊的影響
骨干員工的特征與發(fā)展
三:營銷精英的自我瓶頸突破
營銷人員的瓶頸是什么?
尋找自己的瓶頸在哪里?
營銷冠軍的特征
營銷人員為什么心態(tài)不好
心態(tài)不好時如何解決
四、客戶開發(fā)
營銷顧問的準(zhǔn)備
客戶開發(fā)的渠道
客戶開拓的步驟
客戶開發(fā)的方法
大客戶個性化資料
銷售漏斗的作用
五、客戶審查核實和深度分析
大客戶資格審查
客戶資信評估
客戶風(fēng)險的思考
客戶的差異分析
大客戶評估表
審查核實客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
六: 銷售人員的單子如何丟失的
銷售人員為什么對客戶的判斷有錯誤
客戶給出的哪些是誤導(dǎo)的信號
客戶什么情況下會出現(xiàn)變化
客戶再什么情況下會丟單
丟單的前兆
挽回丟單的關(guān)鍵時刻
挽回丟單的關(guān)鍵動作 七、如何接近客戶
電話約訪的技巧
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
八、客戶需求分析
客戶需求的本質(zhì)
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
重述的時機與作用
九、客戶異議處理
客戶異議的本質(zhì)
顧客拒絕的心理分析
解除異議的套路
異議處理的方法
建立客戶異議手冊
十、有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范
十一、如何做好售后服務(wù)
客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
十二、客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
十三、與客戶交往的藝術(shù)
換位思考
投其所好
學(xué)會關(guān)心
為人親和
誠信正直
善用禮物