客戶:一汽汽車
地點(diǎn):河南省 - 焦作
時(shí)間:2012/7/25 0:00:00
《銷售冠軍打造風(fēng)暴》(1天)
主講:江猛老師
【課程背景】
銷售人員,很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間,沒有達(dá)到預(yù)期的效果,我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少,也可以說自己在工作中沒有用心;銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售,現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中,無處不在,隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。
【課程目標(biāo)】
員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力
對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí)
多角度學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷方法;
提升自己在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管控;
增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合營(yíng)銷能力和心理素質(zhì)。
營(yíng)銷心態(tài)提升強(qiáng)化
【課程特色】
為了確保學(xué)習(xí)的有效性,本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】
企業(yè)全員。
課程大綱:
第一章、銷售人員潛能激發(fā)
(組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲互動(dòng))
一、贏在心態(tài),激發(fā)無限能量
(一) 、瘋狂的激情
(二) 、正確的信念
(三) 、別對(duì)自己說不可能
游戲:杯中針
(四) 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向,不找任何借口
(五) 、高度的責(zé)任感
(六) 、明確的目標(biāo)
(七) 、付出的精神
(八) 、良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲:激情節(jié)拍
(九) 、喜歡自己的產(chǎn)品
(十) 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
游戲:四肢抬人
第二章:面對(duì)面顧問式銷售
引言:銷售的核心是什么
一、修煉準(zhǔn)備
從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
銷售人員需要的精神
銷售人員的專業(yè)化
銷售新手如何走向高手
二:電話營(yíng)銷如何找對(duì)客戶,找對(duì)人
選對(duì)池塘釣大魚
如何進(jìn)行開場(chǎng)白
如何通過電話找到?jīng)Q策人
如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通
如何更快速的約見客戶
三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式
客戶性格類型分析
活躍表達(dá)型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通
客戶人格和購(gòu)買模式分類
成本型和品質(zhì)型
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
特殊型和一般型
客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1決策者;2使用者;3技術(shù)把關(guān)者;4教練;
四、客戶接觸與信賴感建立
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
微笑是公司的第一門面
拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶的管理 五、九種客戶溝通的開場(chǎng)技巧
1、稱贊
2、探詢
3、引發(fā)好奇心
4、訴諸于好強(qiáng) 等等
十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
1. 提及金錢
2. 真誠(chéng)的贊美
3. 利用好奇心
4. 提及有影響的第三方
5. 舉著名的公司或人做例證 等等
高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則
2、客戶談判的5W1H技巧
3、與客戶談判的注意事項(xiàng)
4、談判讓步十六招
六、顧客需求分析
客戶需求心理分析
客戶需求的“冰山理論”
如何溝通客戶最有效
發(fā)問是銷售的基本功
聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
七、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說話
讓產(chǎn)品通俗易懂,深入到每一個(gè)客戶心中
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練
八、異議處理
客戶異議的心路歷程
解除異議的套路
異議處理的原則
判斷真假異議
如何化解客戶矛盾和異議
九、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
如何進(jìn)行成交
成交用心大于技巧。
第三章: 與企業(yè)共命運(yùn),忠誠(chéng)是無價(jià)之寶
不要只想著自己的利益
自己的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展
企業(yè)興亡,我的責(zé)任
忠誠(chéng)的最大受益人是你自己
案例:三個(gè)員工視頻欣賞討論。
真誠(chéng)感恩,勇?lián)?zé)任
做人應(yīng)有一顆感恩的心
感恩身邊的每一個(gè)人
感恩你的工作
心中常存責(zé)任感