2、讓客戶覺得你是來幫他的:始終記住你是來解決問題的
對于客戶來講,他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來什么利益,能帶來多大的利益?也就是說,一個產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn),或工作學(xué)習(xí)中的困難,能為其帶來實實在在利益,就能促使起下決定購買。
從這個角度來講,銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,一定要讓對方感到“你是來幫他的,而不是來單純地推銷什么”,否則,就很難取得對方的信任。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員秋田
銷售人員:“您好,請問是李總嗎?”
客戶:“是的,有什么事?”
銷售人員:“李總,您好,我是XX旅行公司的秋田,聽朋友說您經(jīng)常出差,是嗎?
客戶:是呀!有什么事情您直說吧?“
銷售人員:“是這樣的,我們有一張商務(wù)會員卡想送給您?!?br /> 客戶:“什么卡?”
銷售人員:“是××A卡,您一定聽說過吧?在您出差旅途中,無論是乘坐飛機還是住酒店,利用這張卡都可以享受到最低的優(yōu)惠。”
客戶:“聽說過,不過我已經(jīng)有這方面的合作商了,XX公司每年都為我提供一張××B卡。”
銷售人員:“您是說,××B卡我紙袋,那家旅行公司信譽非常差,而且簽約的會員酒店有少,您可以先試一試我們的服務(wù)嘛!”
客戶:“算了,卡多了也比較麻煩,這張卡我都使用三年了,習(xí)慣了?!?br /> 銷售人員:“如果是積分問題的話,您可以先用積分換禮品……”
客戶:“我想你誤會了,請你另外找其他人吧!我想我暫時不會需要的。”
銷售人員:“好的。謝謝!”
》》》銷售人員小玲
小玲是某通信公司的電話卡推銷員,她在與一位客戶通話時就采用了這種“直奔主題”的方法,讓客戶一接起電話就認識到購買這種電話卡擁有的好處。
小玲:“早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話方便嗎?”
客戶:“方便,請問哪位?”
小玲:我是范玲玲,范冰冰的范,劉嘉玲的玲,您直接叫我玲玲就可以了?!?br />客戶:“什么事請?”
小玲:“是這樣的,王經(jīng)理,我們公司最新推出一項新的電話卡服務(wù),這享福最大優(yōu)點是可以立刻為您節(jié)省30%電話費用。我能占用一到兩分鐘的寶貴時間,向您作一個簡單的介紹嗎?”
客戶:“聯(lián)通公司的嗎?哦,有怎么優(yōu)惠的電話卡?”
就這樣,小玲順利地打開話題……,接下來的推銷也順理成章地進行。
客戶在作出購買行為時,面對同類產(chǎn)品經(jīng)常會猶豫不決,不知該買什么,這是他們想了解更多的心理特征。任何一個人都希望從多個合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品,這就意味銷售員必要時可幫這些有有潛在購買意向,但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”,讓其盡快作出選擇。
1)、充分認識到產(chǎn)品的價值所在
銷售人員在推銷產(chǎn)品的時,必須充分認識到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益?只有這樣,才能讓客戶感覺到你的價值,客戶才樂意與你交流。
2)、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來的利益
向客戶推銷某個產(chǎn)品或某項服務(wù),最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此,在銷售過程中,銷售人員介紹產(chǎn)品時不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處,這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進入關(guān)鍵的階段時,由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解,銷售人員更應(yīng)該直截了當,闡述產(chǎn)品的價值所在,促使客戶趕快下購買決定。
突出產(chǎn)品的核心價值
一個產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品,最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產(chǎn)品都有自身的核心價值,這也是能打動客戶的真正原因。通常,一個產(chǎn)品的價值很多,而核心價值往往只有一個,因此,銷售人員如何能準確定位產(chǎn)品的核心價值成為推銷的關(guān)鍵。
產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。
突出產(chǎn)品的附加值
產(chǎn)品除了具備的核心價值之外,還有很多可利用附加價值。有的客戶就是被這些附加的價值所動心,比如,一條漂亮的圍巾,它的核心價值是御寒保暖,但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。
那么,銷售人員必須了解構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素:
產(chǎn)品核心價值的構(gòu)成因素 對產(chǎn)品價值大小的影響
產(chǎn)品的性能價比
性價比是價格與性能之間的一個比值,也是客戶最看重的一個因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標。品牌是
產(chǎn)品的品牌 影響客戶購買的重要因素之一,比如,品牌形象的知名度、美譽度,以及市場占有率等等,這些都是客戶評判產(chǎn)品價值大小的重要依據(jù)。
產(chǎn)品的特點 優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上(或者其它方面)表現(xiàn)出的特點。如傳真機有記憶裝置,能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。
產(chǎn)品的服務(wù) 服務(wù)不僅是售后服務(wù),而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。
產(chǎn)品的附加價值
產(chǎn)品為客戶帶來的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益,能滿足客戶的某些特殊的需求。
為了不引起客戶的反感情緒,很多時候,銷售人員都寧愿繞一個大圈子,談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話題,也不直接去推銷。其實,拋開一切說價值,直接告知客戶產(chǎn)品的價值所在,也是推銷活動中最常用的一種方法,而且最簡單、最有效。能更能在最短的時間內(nèi)抓住客戶注意力,激發(fā)客戶的購買興趣。值得一提的是,必須對產(chǎn)品有個全面而深刻的認識,找到產(chǎn)品的真正價值所在。