8、深入內(nèi)部：制造點(diǎn)“偶然”打一場情報(bào)戰(zhàn)
  
在軍事戰(zhàn)爭中，講究一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，銷售工作也是如此。要想更快更好地達(dá)到目的，必須事先

對客戶需求有所了解。實(shí)例中的這位于小姐在這方面做的非常不錯(cuò)。正是因?yàn)樵诎菰L前，對客戶需求有了一個(gè)

詳細(xì)的了解，與客戶交流時(shí)，才能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的注意，贏得客戶的好感和認(rèn)同。
市場需求是推銷商品銷售的最大動(dòng)力，不了解客戶需求就很難做好推銷工作。很多銷售人員都多次拜訪客戶未

果，不但無法實(shí)現(xiàn)推銷的目的，反而會浪費(fèi)大量的時(shí)間。究其原因就是沒有抓住客戶需求。為了減少無效溝通

，在推銷錢，銷售人員必須花費(fèi)大精力去挖掘客戶需求，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，對潛在客戶進(jìn)行一番全面

，詳細(xì)的考察，確定目標(biāo)客戶。然后有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行推銷。
在拜訪客戶之前，有必要搜集目標(biāo)客戶一些相關(guān)信息，挖掘其需求。這對銷售工作非常重要。比如，有些過去

需求量較少，最近生產(chǎn)規(guī)模需要擴(kuò)大，或者可其他某些原因需求量相應(yīng)大幅提高。對于這些情況如果你了解不

夠，就無法滿足客戶，更不要談如何向客戶提供更好的服務(wù)了。有些客戶你過去怎么勸說都沒有效果，可是如

今你發(fā)現(xiàn)你們有著十分相似的嗜好，這無疑是一次銷售成功的契機(jī)。
于小姐是一位銷售人員，在一個(gè)偶然的機(jī)會，她看到一輛別克轎車停在了一座大廈前。她停了下來，看到車的

后座上坐著一位頭發(fā)斑白老人，正閉目養(yǎng)神，頗有氣派。就在一瞬間，于小姐的潛意識告訴她：機(jī)會來了。于

是，他就記下了這輛車的號碼，經(jīng)過多番詢問才知道他是某公司董事長。
之后，于小姐便對這位董事長以及他的公司有了更多的關(guān)注，并對其進(jìn)行了全面調(diào)查。一段時(shí)間之后，她了解

到：這位老人是福建人，長期在北京做生意，并且對他的營業(yè)項(xiàng)目、公司規(guī)模、經(jīng)營狀況，個(gè)人興趣，以及平

時(shí)為人處世的風(fēng)格都有所了解。
這位董事長以經(jīng)銷化妝品為主，規(guī)模雖然不大，但紀(jì)律嚴(yán)明，公司上下都充滿了朝氣與活力。而是平時(shí)為人和

藹，說話幽默風(fēng)趣。 調(diào)查完畢之后，對客戶有了一定的了解，她就開始著手拜訪。由于，早已知道該董事長的

下班時(shí)間，所以，她選定在客戶的公司大門口等候。
下午5點(diǎn)時(shí)，公司的員工陸續(xù)地走出大門，每個(gè)人都服裝整齊、精神抖擻，在門口揮手互道再見。6點(diǎn)半，一輛

黑色轎車駛到該公司大門前，她發(fā)現(xiàn)這正是董事長的座車。很快，就發(fā)現(xiàn)董事長打開車門，走出來。這次于小

姐找了與該董事長見面的機(jī)會。
客戶非常很驚訝于小姐對自己的了解，對于小姐的話也很感興趣。由于準(zhǔn)備充分，很快就攀談起來，接下來的

事自然就順理成章，于小姐向他介紹了自己的產(chǎn)品。在兩次拜訪后，最終終于成交了一筆訂單。
銷售人員在開展業(yè)務(wù)前，必須清楚客戶的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我們用什

么方式來滿足客戶的需求等等。只有分析客戶的狀況，對客戶需求有了明確的了解之后，才能制定出具有針對

性的銷售方案，從而挖掘客戶的真正需求。那么，在了解客戶需求時(shí)，該從那幾方面入手呢？
1）、客戶的需求情況
考察客戶的需求情況時(shí)，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所側(cè)重。重點(diǎn)包括兩個(gè)方面：第一方面，客戶

是否真的有這方面的需求；第二方面，客戶的需求量是多少。根據(jù)這兩點(diǎn)，就能分辨出哪些是真正有需求的目

標(biāo)，那些是非目標(biāo)客戶。
第一方面通常包括以下幾個(gè)問題：客戶對產(chǎn)品的了解程度，是業(yè)內(nèi)人士還是普通消費(fèi)者；客戶的需求情況，是

自己銷售還是幫其他人購買；客戶的消費(fèi)檔次，是需要高檔的，還是中低檔的；客戶所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指

標(biāo)。
一旦認(rèn)定客戶有這方面的需求后，銷售人員就應(yīng)該側(cè)重了解第二個(gè)方面：客戶的需求量有多大。只有對客戶需

求的大小進(jìn)行正確的評估之后，才以便采取更為恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗?。如果客戶的需求量比較大，可以在報(bào)價(jià)方面

做出調(diào)整；如果客戶的需求量很小，就要認(rèn)真考慮自己付出的各項(xiàng)成本之間的關(guān)系了。
2）、客戶是否有購買決策權(quán)
在確定客戶有明確的需求之后，另一個(gè)問題必須確定下來，那就是客戶是否最終的購買權(quán)。這一點(diǎn)非常重要，

很多有需求的客戶，對產(chǎn)品也十分滿意，有明確的購買意向，可就是沒有拍板的權(quán)利。所以，了解目標(biāo)客戶是

否有購買權(quán)是不可忽視的一個(gè)內(nèi)容，當(dāng)確定目標(biāo)客戶確實(shí)有購買決策權(quán)時(shí)，銷售人員就可以把話題引向?qū)嵸|(zhì)性

推銷上去。否則，就應(yīng)該重新決策，應(yīng)想辦法找到真正具有購買決策權(quán)的人，然后再尋找合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行溝通

。
3）、客戶是否有某些特殊需求
在購買產(chǎn)品的過程中，除了范圍之內(nèi)的需求之外，有很多客戶還會提出額外的要求。如果這些“特殊”要求在

銷售人員承受范圍之內(nèi)的話，一定要抓住機(jī)會，進(jìn)一步探詢客戶對產(chǎn)品的具體期望。這樣，你能發(fā)現(xiàn)客戶心中

那些不太明顯的需求，引導(dǎo)得當(dāng)，還會激發(fā)客戶的新需求。如果客戶特別強(qiáng)調(diào)的某些需求你不能滿足，那就應(yīng)

該采取其他方式，比如向客戶推薦其他同類產(chǎn)品，或者說服客戶放棄某些需求或降低某些要求。 總之，銷售人

員千萬不可對客戶的特殊要求置之不理，視而不見。

在向客戶推銷之前，一定要多方了解，對客戶的內(nèi)心需求有所了解。這樣做的好處是除了保證銷售人員對客戶

有足夠的了解，還有利于及時(shí)甄別客戶類別，以便更快地調(diào)整應(yīng)對策略。分析客戶的需求在整個(gè)銷售活動(dòng)中具

有十分重要的作用?？蛻舻男枨蟛⒎且怀刹蛔?，只有掌握了客戶需求的變化才能更好地進(jìn)行銷售。在與客戶溝

通的過程中，要經(jīng)常提問，盡量全面地了解客戶的需求、決策權(quán)、支付能力及信譽(yù)等，以此來甄別客戶購買需

求，從而減少后繼過程中可能遇到的障礙，不要在明顯無效的溝通上花費(fèi)過多的時(shí)間和精力。