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江猛:5、給客戶留下最直觀的印象
2016-01-20 46961

5、給客戶留下最直觀的印象:給客戶制造與產(chǎn)品親密接觸的機(jī)會(huì)
在產(chǎn)品介紹的過程中,銷售人員要有意識(shí)地給客戶創(chuàng)造與產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì),并引導(dǎo)客戶親自去操作,體驗(yàn)產(chǎn)品

的實(shí)際功能。這樣做,一方面可以增強(qiáng)客戶對(duì)講解內(nèi)容的理解,另一方面會(huì)無形中激發(fā)客戶的成就感。
所以,只要條件許可,應(yīng)該盡量讓客戶參與進(jìn)來,親自體驗(yàn),與產(chǎn)品形成互動(dòng)。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員小樊
小樊是一家品牌服飾代理商,在一次展會(huì)上,他向一位客戶推銷服裝,這是小樊與客戶的對(duì)話:
小樊:“先生,想必你一定知道梅爾服飾”
客戶:“不太清楚?!?br />小樊:“梅爾公司的信譽(yù)不錯(cuò)。”
客戶:“我是代理品牌服裝的,而且只代銷相對(duì)固定的幾個(gè)品牌?!?br />小樊:本公司有3000多種布料和式樣供你選擇。您看看,這些所展示的是小樊們公司的部分產(chǎn)品,您正好趁這

個(gè)機(jī)會(huì)了解一下?!?br />盡管小樊多次強(qiáng)調(diào)梅爾服裝的優(yōu)勢(shì),仍沒有打動(dòng)客戶。事實(shí)上,客戶根本沒有意識(shí)的到優(yōu)勢(shì)在哪兒。

    》》》銷售人員紹斌
相反,另外一家服裝公司在推銷時(shí),則取得了非常好的效果。
這家服裝公司以生產(chǎn)、制造年輕女性的服裝為主,時(shí)尚、新穎的風(fēng)格吸引著一批批少女。為了進(jìn)一步打開市場(chǎng)

,該公司的老板紹斌靈機(jī)一動(dòng),想出了一個(gè)絕好的點(diǎn)子:為即將畢業(yè)的大學(xué)生們舉辦一次服裝表演會(huì)。
因?yàn)閯偖厴I(yè)的學(xué)生是這種服飾的主要消費(fèi)群體,紹斌了解到,這座城市每年都有許多大學(xué)生即將步入社會(huì),或

就業(yè),或深造。在開始一個(gè)嶄新的生活之前,她們脫掉學(xué)生制服,開始裝扮自己,于是,每一年的這個(gè)時(shí)候,

紹斌都會(huì)聘請(qǐng)一些知名度較高的明星或模特兒現(xiàn)身表演,并邀請(qǐng)這些大寫生來參加。
在她們欣賞、學(xué)習(xí)的同時(shí),紹斌則利用這個(gè)良機(jī)宣傳自己的產(chǎn)品,表演會(huì)結(jié)束后他還不失時(shí)機(jī)的向?qū)W生們贈(zèng)送

一份精美的禮物。

上述事例這種推銷方式,除了可以讓客戶直接欣賞到精彩的服裝表演之外,還可以學(xué)到不少知識(shí),再加上又能

個(gè)個(gè)中獎(jiǎng),滿載而歸。所以,這家大大擴(kuò)大了這家企業(yè)、產(chǎn)品在客戶心目中的影響。
在推銷中,我們不可能效仿這家企業(yè)的做法,制造如此大的轟動(dòng)效應(yīng),但是,完全可以借鑒它的推銷方式,多

為客戶制造一些親身體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹挥杏H身體驗(yàn),才能有身臨其境般的感覺,讓客戶對(duì)產(chǎn)品有個(gè)直觀的了

解,產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么,特色是什么,與其他最大的區(qū)別是什么。其實(shí),這些也是客戶在購(gòu)買時(shí)最關(guān)心的問題,

只要把這些問題解決了,接下來的說服購(gòu)買也基本上順利成章了。
那么,如何來制造、把握這些體驗(yàn)機(jī)會(huì)呢?需要注意以下幾個(gè)方面:
1)、一個(gè)富有創(chuàng)意的點(diǎn)子是前提
在產(chǎn)品介紹過程中,如何讓客戶參與到互動(dòng)中來需要一個(gè)很有創(chuàng)意的方法。這些點(diǎn)子會(huì)讓你在客戶面前有完美

的產(chǎn)品介紹方案,能夠激起客戶的好奇心,產(chǎn)生興趣;或者改變?cè)械南敕?,認(rèn)為你是對(duì)的。值得一體的是,

這里你的信念很重要,當(dāng)你對(duì)自己不斷地說我是一個(gè)產(chǎn)品介紹高手的時(shí)候,腦子里信念會(huì)激發(fā)著你跑出種種的

靈感。
 
2)、制造事實(shí),先用產(chǎn)品接近客戶
有人說,好的產(chǎn)品就是無聲的介紹,也就說,在面對(duì)客戶的時(shí)候,首先要讓客戶看到你的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品默默地

推銷自己。然而,想打多的是銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí),卻是自己先去去努力去說服客戶,為客戶做思想工作。

等獲得認(rèn)可了,才拿出產(chǎn)品慢慢悠悠地介紹。這是推銷最忌諱的,客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品,當(dāng)然希望在第一時(shí)間對(duì)

你的產(chǎn)品有個(gè)明確的了解。而且,隨著對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,客戶對(duì)你的態(tài)度也會(huì)從拒絕轉(zhuǎn)為接受。比如,你推銷一

款珠寶飾物,可以一言不發(fā)地先把產(chǎn)品送到客戶的手中,讓他鑒別,客戶自然會(huì)看看貨物,一旦產(chǎn)生興趣,開

口講話,你便了有了更多的機(jī)會(huì)。
3)、營(yíng)造一個(gè)和諧的交流氛圍
有些銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí),也不時(shí)地讓客戶“試一試”“體驗(yàn)體驗(yàn)”,但都被拒絕了。出現(xiàn)這種情況,最關(guān)

鍵的原因在于沒有把握好說話的時(shí)機(jī)。因?yàn)?,客戶在?duì)產(chǎn)品了解之前往往十分謹(jǐn)慎,是不會(huì)輕易動(dòng)手的。這就

需要在要客戶體驗(yàn)前,先為他們營(yíng)造一個(gè)和諧的談話氛圍,然后再引導(dǎo)逐步融入到互動(dòng)中來。

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