4、頂住對方的壓力:立場一定要堅定
在業(yè)務談判中,一個銷售人員一定要目標明確,立場堅定,尤其是當客戶提出不合理,或者對他人和公司不利
的需求時,銷售人員由于害怕談判破常常會承受巨大的心理壓力。面對客戶施加的壓力,要表明態(tài)度,堅定立
場,予以拒絕。否則就會陷入被動,受人牽制。
然而,在實踐中,很多銷售人員由于怕得罪客戶,一讓再讓,即使客戶的要求很過分,也沒有一個明確的態(tài)度
,含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示:仍有商量的余地。豈不知,你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲,
產(chǎn)生更大貪婪之心。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員關偉
關偉是一家機床生產(chǎn)企業(yè)的采購員,他與一位老客戶的私人關系不錯,這位客戶在業(yè)務上也經(jīng)常幫助他。一次
,關偉向這位客戶推薦了一個正在規(guī)劃的新項目,客戶欣然答應了??烧勁薪Y(jié)束后,對方提出,“降低1個百分
點,”關偉看在拉客戶的情份上,做出了讓步,可沒想到是,在接下來的兩天,客戶再次要求降低價格。
關偉猶豫了,他估算了一下,三次讓步將近5萬元。此時,他心里壓力越來越大,這筆錢一旦被公司發(fā)現(xiàn),自己
的處境將會很難。但是他又不想失去這個“肥差”,這筆生意如果做成,自己至少能獲得2萬元的獎金。經(jīng)過激
烈的思想斗爭,關偉終于決定答應客戶的要求,最后公司以關偉違反規(guī)定將其開除。
》》》銷售人員兆邦
兆邦是上海一家非常著名的住宅照明生產(chǎn)企業(yè)的銷售部主管,為了使商業(yè)照明產(chǎn)品順利打開無錫市場,他被派
往無錫分部協(xié)作市場銷售工作,在一次業(yè)務談判中,只一個回合就擊輕松搞定一位非常難纏的經(jīng)銷商。
當這位客戶再次喊出“產(chǎn)品貴”的時候,兆邦理直氣壯地問:“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解
我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”。說這些話的時候,兆邦顯得非常專業(yè)。
“外觀大家都差不多,我知道你們的安裝可以比別人少時間嗎,但這僅有的一點優(yōu)勢也不足以提價如此多吧。
”
“你說的很好,但是我告訴你的是不僅僅如此,我們的優(yōu)勢還很多,從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的
照度、光束角、防眩光等等”
此時,從兆邦的口中說出了一系列的專業(yè)術語和專業(yè)問題,這位經(jīng)銷商啞口無言,最后心悅誠服地豎起了大拇
指。因為這位經(jīng)銷商最相信“專業(yè)”,專業(yè)的就是最好的。
在銷售過程中,很多客戶都會提出無理的、過分的要求,這是不可避免的。遇到這種情況,銷售人員不能一味
地順從,無條件地滿足。而是要堅定自己的立場,堅持自己的原則。明確態(tài)度,能答應的就答應下來,不能答
應就要果斷拒絕。
有的銷售人員可能會反問,不是說“客戶是上帝”嗎?拒絕客戶的要求,對方很有可能會取消談判。這就需要
銷售人員在拒絕時講究一定的方式方法,堅持原則又不失靈活,巧妙拒絕又不得罪客戶。
1)、充滿耐心,不懼壓力
在談判中,客戶往往會給銷售人員施加心理壓力,而不少銷售人員由于怕談判破裂,也很容易中此圈套。
最為銷售人員在談判中,取勝的一個關鍵因素就是保持好自己的心態(tài)。無論是簡單的交易,還是非常重要的談
判,都要絲毫不畏懼失敗。充滿耐心,做好每一個小的細節(jié),堅持我的談判立場。不能達到期望的目標不罷手
。
2)、辨別壓力的真?zhèn)?br />在談判時,面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度,而且還要搞清楚對方的真是情況,是真的
有難處,還是有意為之?比如,客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高,沒有這筆預算,我們實在承
擔不起”。這時,你的壓力可能會劇增,擔心這筆生意就此而遠去。這時,千萬不要想著去降價,而是要判斷
客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算,還是想以此壓價?這時,你你可以繼續(xù)問:“誰來決定這筆預
算呢?”有時候?qū)Ψ綍鐚嵉幕卮?,是某某?jīng)理負責。此時你可以要求會見這位經(jīng)理。這樣,真假一目了然。
3)、把“莫須有”的壓力拋給對方
在辨別清對方的“壓力”真?zhèn)沃螅銓τ诳蛻舻膲毫撚辛艘恍└宄恼J識。通產(chǎn)來講,客戶不會吧日
常生活中遇到的壓力搬到談判桌上來,所謂的壓力都是莫須有的,是為爭取談判主動權而采取的談判策略???/p>
之,不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。如果這種壓力僅僅是客戶在試探自己,那么就毫不猶豫地把壓力還給
他們,這可以稱之為“物歸原主”。
業(yè)務談判中,每個銷售人員都會面臨不同的壓力,但是在壓力中千萬不可失去自我,毫無原則。正確的態(tài)度是
,保持鎮(zhèn)靜,堅持自己的立場,積極化解,化被動為主動。