5、以勢壓人:用最好的狀態(tài)投入到談判之中
在談判中有些人剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風格,都是外在的表
現形式,無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止,我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說
雙方坐下來互相妥協。但強勢談判更多地強調的是己方利益,不管對方的談判條件多么苛刻,永遠擺出一副高
人一等,對方求于已方的架勢,從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員韓東
韓東是某外貿公司的銷售經歷,在與美國某工業(yè)集團進行一項貿易合作中,他就巧妙地運用了以退為進的策略
。
當時,談判地點在美方,銷售一開始,美方的銷售代表就表現出強硬的態(tài)度,要求,中方作為賣方,應該主動
報盤,陳述購買產品的具體情況。在談判中,美方始終不肯作出一點讓步,為了促成這筆交易,韓東等中方代
表主動示弱,同意看對方的要求,看其究竟要怎樣。
當報盤結束后,美方銷售人員非常的自信,轉向我方代表,問了聲:“就介紹到這兒吧,你們認為怎么樣?”
而此時,韓東雖然盡管已經做出了讓步,但是仍表現得十分冷靜,靜靜地坐在椅子上,只說了一句話,那就是
:“對不起,我對你方的介紹不太明白,我希望貴方能再一次詳盡地介紹一遍?!边B續(xù)三個小時的長篇大論后
,中方不溫不火的太低終于令沒放代表再也無心講解下去,因為他們似乎明白了“好像沒人聽”。 眼看快到中
午了,美方終于“表現得和藹些了“好了,我是不會再講一遍了,我希望下午你聽到你們的意見。”
》》》銷售人員韓東
一位強勢業(yè)務人員,他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候,真是發(fā)揮的淋漓盡致?!澳阒酪涣鞯?/p>
管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現在處在哪個水平嗎?”吊足了這名主管的胃口
后,他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場營銷學》里面聽爛了的理論。他的表演相當精彩,他講的那
些故事是那名主管以前聞所未聞的,從IBM到戴爾,從松下到海爾,這些國際巨頭的故事令主管振奮,從主管的
表情看得出她很陶醉,同時對這名飛利浦公司的業(yè)務人員充滿了崇拜之情。
1)、用“專家”的心態(tài)來與客戶談判
體現自己的專業(yè)性“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人,專業(yè)的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活
經驗都告訴我們,當你在某方面是外行時,保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以,在你跟客戶
進行談判以前,你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。
2)、牢牢把控談判的主動權
作為一名強勢作風的銷售人員,每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業(yè)經營管理行為中
,大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人,他們常常會讓事情朝著自己規(guī)劃的方向發(fā)展,銷售人員面對客戶
的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬,心甘情愿地跟著你的鼻子走,所有
的問題都會勢如破竹迎面而解。
3)、掌控談判的話語權
當然,只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權,需要你成為一名教師,
一位演講家,一個講故事的高手。我們很少能有機會跟領導單獨溝通,他的話似乎總是很少,但每次領導的公
共演講和早間會議都是那么振奮人心,他的發(fā)言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為強勢談判人員,在與客戶談
判的過程中,他們的臉上喜歡掛著自信的笑容,然后傾聽客戶的發(fā)言,并不斷點頭示意客戶繼續(xù)。很多人都明
白“言多必失”的道理,同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人
,而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽,能領會客戶每句話的真正意思,了解客戶真實想法的人,才能夠引
導客戶快速達到自己想要的結果。