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江猛:第八課 促成成交:巧施云手,步步為贏
2016-01-20 47728

第八課 促成成交:巧施云手,步步為贏
在銷售過程當中,成交時機總是若隱若現(xiàn),難以把握。一流的銷售員非常清楚,客戶購買的時機只有那么一瞬

間。其實這種僅此一刻的情形,大約20次銷售中才出現(xiàn)一次,另外的19次都會出現(xiàn)許多隱蔽成交契機,所以,

成功的關鍵就是要好好把握這些機會。心理學上有一個名詞叫“心理上的適當瞬間”,在銷售工作中也有特定

的含義,是指客戶與銷售員在思想上完全達到一致的時機,即在某些瞬間買賣方的思想是協(xié)調一致的,此時是

成交的最好時機。若銷售員不能在這一特定瞬間成交,成交的希望就會落空,再次成交的希望就變的渺茫。

1、多給客戶一點勇氣:第三者說的更有說服力
一個產品,如果銷售人員自己說好,客戶會認為你這是自說自話,不會十分相信;如果利用媒體、廣告說好,

那客戶認為可能是因為收了廣告費,只能做么做。那么,如何才能更快、更好地取得客戶的信任呢?最好的辦

法是利用“第三者”,比如,請某方面的專家,或者其他有權威的客戶來做中間人,憂慮中間人這座橋梁,效

果就大不一樣了。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設備租賃公司的業(yè)務代表,過去他一直認為,要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事,這

對自己的名聲也很不好。
在長期的業(yè)務接洽中,他發(fā)現(xiàn),這也一種非常常見的事情,如果有人肯介紹客戶,這樣更有說服力,更具有價

值。
從銷售理論上來看似乎有些道理。

》》》銷售人員何濤
美國通用電器公司自動洗碗機上市之初,盡管采取“輪番轟炸”的廣告宣傳,仍激不起人們的購買欲。營銷策

劃專家授意他們巧用房地產公司這位“第三者”在新建的住宅內安裝自動洗碗機。結果,不但房子出售較以前

平均快了兩個月,自動洗碗機也迎來了“柳暗花明又一村”的新局面。

巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品,說服客戶,這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這

種營銷方式運用到銷售中去。
兩個事例表明,只要能巧妙地利用“第三者”來牽線搭橋,雙方溝通起來就會容易得多,甚至客戶對整個推銷

過程起到事半功倍的效果。

 
因為
1)、盡快獲得客戶的認可
作為銷售人員,如果你選擇用這種方式來說服客戶,客戶會感到你是一個有智能,有度量的人。否則,對方會

因為你淡化個人主觀意識,讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人,這種做法不僅有利于團體作業(yè),也會相

對地提升你的公信度,將來就不會有人針對你作個人的批判了。
2)、避免誤會,消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀,更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭,從而

也避免對立的兩方,直接面對面地對抗。
3)、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳,還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業(yè)務員節(jié)省很多精力和腦筋

。利用“第三者”的宣傳,會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是,在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的,而且這位第三者的地位和名聲要比

客戶高出一些,或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事,或者管理層,你說出的第三者只是某個公

司的部門經理或普通員工,這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看,通常情況下有兩種理由,客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業(yè)務員有非同

一般的關系,以至于推薦人可以不計后果,而且不管結果會怎樣,都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個

人親密的親朋好友,再就是曾經有恩于他,基于報恩,所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣

。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每一個人都有兩個自己,一個是自己本身,另一個別人眼中的自己。一個人心理需求的滿足,除了決定于自身

之外,一個很重要的影響因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改變自身的想法。由此可以得出

,銷售人員在促成成交時,可以利用“第三者”來說服對方或者給對方施加壓力,使客戶對產品,對你更加信

任,更加有好感。

 

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