一、引言----卓越銷售與優(yōu)勢(shì)銷售談判

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與競(jìng)爭(zhēng)新格局

1）競(jìng)爭(zhēng)格局影響因素分析

2、銷售與談判的區(qū)別

3、優(yōu)勢(shì)談判的定義、特征基本原理與必要條件

4、如何高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動(dòng)概念

5、案例研究及談判初步分析

1）案例研究

2）優(yōu)勢(shì)談判的最佳替代方案的準(zhǔn)備

3）潛在談判空間分析

二、優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則

1、優(yōu)勢(shì)銷售談判中的三維循環(huán)模型

----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)

1）優(yōu)勢(shì)談判三問(wèn)

2）優(yōu)勢(shì)談判問(wèn)題類型與問(wèn)、聽、說(shuō)比例

3）優(yōu)勢(shì)談判的三維循環(huán)模型

2、“反應(yīng)遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧

1）不要讓談判對(duì)手感覺到自己的精明

2）優(yōu)勢(shì)談判中沉穩(wěn)的必要性與重要性

3、把握合同起草權(quán)----千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

1）我方起草合同所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

2）讓談判對(duì)手起草合同的弊端

4、誘導(dǎo)式價(jià)格分解

1）價(jià)值法

2）價(jià)格平均法

3）總成本法

5、聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問(wèn)題

1）我們經(jīng)常被對(duì)方干擾和影響

2）你所想象不到的優(yōu)勢(shì)談判場(chǎng)景

6、讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方

1）談判對(duì)手的左右腦思維

2）讓對(duì)手感覺贏得談判的重要性與穩(wěn)定性成果

三、優(yōu)勢(shì)銷售談判的策略步驟

1、案例分析：如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化

2、確定談判的可能性

3、分析階段的策劃與布局

4、談判評(píng)估前的步驟

5、決定階段前的分析

四、開局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1、如何開出高于客戶預(yù)期的條件

1）開出高于客戶預(yù)期條件的意義

2）開出高于客戶預(yù)期條件對(duì)談判結(jié)果的深入影響

2、如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

1）一定可以做得更好

2）找出漏洞

3、偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

1）談判中爭(zhēng)取讓對(duì)手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)

2）“耳聽為虛、眼見為實(shí)”

思維慣性對(duì)談判行為的深入影響

3）優(yōu)勢(shì)談判中夸張的意外與夸張的收獲

4、如何避免對(duì)抗性談判

1）對(duì)抗性談判體驗(yàn)游戲

2）著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

5、偽裝成無(wú)奈的賣家

6、步步進(jìn)逼的鉗子策略

7、談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧

1）談判對(duì)手的四種典型處事風(fēng)格

2）針對(duì)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

8、價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)

9、產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、

建議的最有效話術(shù)

1）FAB方法

2）SPIN技巧

五、中場(chǎng)優(yōu)勢(shì)談判技巧

1、如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手

2、談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧

3、防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中

4、大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對(duì)僵局、困境與死胡同

5、以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧

六、終局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1、白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略

2、蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧

3、如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧

4、收回條件與欣然接受的藝術(shù)

5、優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用

1）制訂前提列表

2）繪制客戶采購(gòu)關(guān)系圖譜并進(jìn)行有效評(píng)估

3）制訂采購(gòu)動(dòng)機(jī)表格以及應(yīng)用時(shí)機(jī)計(jì)劃

4）制訂談判雙方的力量對(duì)比圖表

七、防不勝防----貫穿優(yōu)勢(shì)談判全局的策略與技巧

1、聲東擊西的誘導(dǎo)策略與技巧

2、先發(fā)制人的策略與技巧

3、誘敵深入的故意犯錯(cuò)技巧

4、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對(duì)手

5、避實(shí)就虛----優(yōu)勢(shì)談判中巧妙攻克對(duì)手人性弱點(diǎn)

八、讓對(duì)手偃旗息鼓----

貫穿優(yōu)勢(shì)銷售談判全局的壓力點(diǎn)制造與運(yùn)用

1、時(shí)間壓力與信息權(quán)力掌握與運(yùn)用

2、隨時(shí)準(zhǔn)備離開與終止談判

3、接受與放棄的優(yōu)勢(shì)談判藝術(shù)

4、先斬后奏與最后通牒

九、大客戶經(jīng)理如何修煉成為優(yōu)勢(shì)談判高手

1、優(yōu)勢(shì)談判高手的特質(zhì)與信念

2、如何培養(yǎng)精準(zhǔn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)談判力量

3、戰(zhàn)無(wú)不勝----優(yōu)勢(shì)談判的三維驅(qū)動(dòng)模型

4、對(duì)抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

十、總結(jié)與答疑