前言：
一位象棋高手說，“再怎樣走投無路的棋局，都會(huì)找到活招。將這一思想運(yùn)用到營銷中，也有同

樣的啟示：一個(gè)企業(yè)再?zèng)]有活路，一個(gè)人再?zèng)]有機(jī)遇，也不能坐著等“死”，而是要去尋找思路

，去拼，去搏。

思路決定出路，結(jié)果改變?nèi)松?，生活中，每個(gè)人都渴望成功，每個(gè)人都希望過上更舒適、更富有

的生活。但是由于每個(gè)人的想法不同，做人做事的方式也大為不同，并非每個(gè)人都能如愿。這就

是思考問題的出發(fā)點(diǎn)不同，思考模式不同。那些能夠?qū)崿F(xiàn)愿望的成功人士，不一定比你付出更多

的努力和汗水，但是一定付出了比你更多的思考。就像面對同樣的1萬塊錢，有的人就想著如何去

消費(fèi)，有的人存進(jìn)了銀行，而有的人則拿去做了投資。一年后，消費(fèi)的人花掉著1萬元錢，還有可

能欠債；存進(jìn)銀行的人不賺不賠，能夠保本；而作投資的人很有可能已經(jīng)賺的盆鉑滿金。
不同的思路，可能就決定了一個(gè)人若干年后生活。這個(gè)普通的例子說明一個(gè)深刻的道理：習(xí)慣的

思路不變通，窮日子就不會(huì)翻身。
把這個(gè)理論運(yùn)用到銷售上也是同樣的道理，銷售人員無論推銷什么樣的產(chǎn)品，小到一根針，大到

一輛大卡車，都必須敢于創(chuàng)新，有自己獨(dú)特的推銷思路。否則，總會(huì)有一天陷入死胡同。
有什么樣的思路就會(huì)有什么樣的成績，那么，作為一名職業(yè)銷售人員應(yīng)該如何去理解思路的涵義

呢？又如何在推銷實(shí)踐中明確自己的思路呢？以及如何來形成獨(dú)特的銷售思路?那些因素會(huì)影響思

路的形成等等一系列的問題。都是一個(gè)合格的銷售人員首先必須解決的問題，因?yàn)殇N售人員每天

都必須面臨許多不確定的事情，如何在這些不確定狀況下，形成有效解決問題的思路，是職業(yè)的

提升之道!只有先搞明白這些問題，才有可能做好銷售工作。
同時(shí)，如果你是一個(gè)銷售經(jīng)理或主管，擁有自己有特色的解決問題的思路更有意義。因?yàn)槟阋?/p>

導(dǎo)你的下屬學(xué)會(huì)有效的解決問題的思路。這樣，比你直接告訴他們?nèi)绾稳プ觯谜f具體的什么方

法解決方法更有效。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成自己的思路，你也就能成為一個(gè)輕松高效的管理者。
以上是簡單地討論了一下思路在銷售工作的重要性，但是具體地操作起來卻不是那么容易。因?yàn)?/p>

思路是一個(gè)非常抽象的東西，看不見、摸不著，沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。而是一種解決問題思維

路徑或模式。那么，如何來形成“正確”思維路徑就成為每一個(gè)銷售人員首先應(yīng)該仔細(xì)思索的問

題。
本書就是結(jié)合實(shí)例向客戶展示出一個(gè)個(gè)明確、清晰的思考問題的思路，一節(jié)講述一種在推銷中常

見的問題，并針對每一個(gè)問題，同時(shí)講述兩個(gè)相對的例子。然后通過過對比分析，讓讀者認(rèn)識到

解決問題的正確思路。這本書的最大優(yōu)勢在于，將思路無形的東西轉(zhuǎn)化為生動(dòng)、形象、具體的方

法。每一種方法都是一個(gè)思路，分析深入淺出，道理淺顯易懂，讀后使人難以忘記。
思路是一種思維路徑，它的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的思考與梳理過程。是在自身認(rèn)知的基礎(chǔ)上結(jié)合具體

的環(huán)境和資源，形成行動(dòng)導(dǎo)向意愿。由此可見，思路的形成過程不得能脫離實(shí)際環(huán)境，不能缺乏

可支配的資源的支持，否則所形成的行為導(dǎo)向意愿都只能是空想，無法轉(zhuǎn)化為有效的解決實(shí)際問

題。
因此，在本書中，作者還十分注重培養(yǎng)銷售人員的思考問題、分析問題的能力。每一節(jié)都配上了

圖表說明、解決問題的具體方法。這樣更有利于對問題思考思路的明確，全書分為九個(gè)章節(jié)，分

別按照銷售的常規(guī)程序一一解讀。比如，客戶的尋找、客戶的拜訪、與客戶的交流、談判，產(chǎn)品

的介紹、服務(wù)跟蹤等等，面面俱到，是廣大銷售人員、銷售管理人員一家其他相關(guān)人士不可或缺

的通俗讀物。讀了這本書以后有利于改變錯(cuò)誤的推銷思路，重塑自己的銷售觀。
成功總有方法，想成功就要找方法。而思考是一切正確策略與方法的起源。思考其實(shí)就是問與答

的過程。當(dāng)你做一件事情沒有達(dá)到目標(biāo)時(shí)，問自己一個(gè)為什么，問自己問題出在了哪里，然后自

己給出答案。一個(gè)好答案就是一條通往成功的康莊大道?！?

第一課 制定目標(biāo)：正確分析，有效評估
目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目

標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標(biāo)的銷售就好

象是沒有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估

和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)椋?/p>

沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
1、制定有效的目標(biāo)：有效評估區(qū)分想做的與能做的
目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對結(jié)果有著一定的推動(dòng)作

用。也就是因?yàn)槿绱耍瑥氖落N售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。
一點(diǎn)沒錯(cuò)，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績，但是也有些銷售

人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小張
小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，

就是尋找全國各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對方公司所開設(shè)的課程，想辦法讓對

方前來聽課。
就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一

個(gè)銷售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來聽課。
在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話。可惜的是，事實(shí)并不

像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也

在漸漸減退……
一個(gè)月過去了，小張并沒有能讓一個(gè)人前來聽課。

》》》銷售人員小劉
小劉是小張的同事，雖說他并不比小張進(jìn)這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績最好

的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個(gè)大

概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè)，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，

那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話都例舉出來。
把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。
“你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析。有的時(shí)候你要知道，想達(dá)到的和能做到

的，完完全全不一樣?！碑?dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說，并且拿出了有關(guān)課程的資料。
小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。

在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績，并知道

目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱?，他們在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起

來很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目

標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過高，不能達(dá)到，就會(huì)像上面所說的小張那樣

，對自我喪失信心，而否定自己。
從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí)，一定要區(qū)分到

想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們在銷售的

過程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。
那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉

的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：

 
明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點(diǎn)就是針對4種因素所采用的應(yīng)對方法。
1）、客觀而正確地認(rèn)識自我
這一點(diǎn)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識自我，就是要對自我的性格、能力等

方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來后，是我們在執(zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決

定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹ψ晕业恼J(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制

定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的

推動(dòng)作用呢？
2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息
為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：
一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對方真正地接收了了解到

產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公

司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。
二是，能夠從這些信息上找到“賣點(diǎn)”，并確定客戶群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者

是服務(wù)。這樣一來，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)

確的、合理的數(shù)據(jù)。
如果說上面說的是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼。
3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競爭對手的信息
我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業(yè)的人員來說，在制定銷

售目標(biāo)時(shí)，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀

地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競爭對手的

存在。這樣一來，就會(huì)讓我們在制定目標(biāo)的時(shí)候，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀。
通過上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo)，并促使自我取得更好的

銷售業(yè)績，就必須在制定銷售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想

達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績的動(dòng)力，反

而極有可能會(huì)成為我們銷售生涯的阻力。
2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)
很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目

標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手

，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購買規(guī)律。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非?？捎^。于是，銷售

經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個(gè)新的銷售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升20%。事實(shí)上，

只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。首先消費(fèi)群體沒有改變，消費(fèi)人數(shù)沒有增加。更為重要

的是違背了消費(fèi)者購買規(guī)律，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒有

早餐時(shí)間。

》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標(biāo)，其內(nèi)容基本相同。唯一不同之處

就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個(gè)月后，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同

樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費(fèi)群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳

經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕，有更多的時(shí)間出來就餐。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對不同的客戶時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)

兩種不同的結(jié)果。銷售計(jì)劃書做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都

做完了。但客戶看后就是無動(dòng)于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動(dòng)，再好的計(jì)劃書也是一張廢紙

，再完善的目標(biāo)也無法去實(shí)現(xiàn)。
到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷售計(jì)劃制定的沒有任何問題，事實(shí)上你錯(cuò)了。這里面忽略

了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要把這個(gè)條件充

分考慮進(jìn)去。
客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。
 
掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)

際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等

都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購買規(guī)律的形成。
1）、掌握客戶的購買特點(diǎn)
每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購買時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)

律千差萬別，模式不同，有時(shí)銷售人員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷對象或

按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類。總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東

西，有助于抓住同類客戶的購買特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓

住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析，易掌握。
2）、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣
某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族；從年齡上分，年

輕人、老年人等等，他們在消費(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不

同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購買行為。
    銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)

習(xí)慣。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此，他們對產(chǎn)品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情

，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會(huì)習(xí)慣。銷售人員在了解到客

戶的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對性，在推銷時(shí)，同樣可以給以特別的注意。
3）、考慮到客戶的需求點(diǎn)
通常情況下，客戶不會(huì)無緣無故地去購買你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為

他帶來某種利益或服務(wù)?？蛻暨x擇了茶杯，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)?/p>

方搪瓷缸子可能就會(huì)失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大。所以，要想制定

出符合實(shí)際需求的銷售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購買規(guī)律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才

能使得銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
由此可見，在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，對目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進(jìn)行深

入的分析，才能把握客戶的購買規(guī)律、適合客戶的購買需求。
3、小目標(biāo)成就大業(yè)績：把目標(biāo)分解到年、月、日
1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠。賽后，有記者問

他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績？”山田本一只說了一句話：“憑智慧”。 十年

過后，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫的：“每次比

賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來，第一個(gè)標(biāo)志

是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，

一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)

目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)

輕松地跑完了。”
目標(biāo)有長期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短

期目標(biāo)做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售目標(biāo)的過程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解

，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這

些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員汪小云
云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定

下了銷售目標(biāo)：三個(gè)月后銷售主管，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的

業(yè)務(wù)。
這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。

》》》銷售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來做計(jì)劃，每天要花一

個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對不會(huì)出門去拜訪

客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保

持高額的銷售業(yè)績。
一次，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?”
“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。”魏回答。
“是什么方案呢?”
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年訂的目標(biāo)是3840萬美元，我會(huì)把它

按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4，這

下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個(gè)星期做80萬元就行了?！?br />當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、

空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合

具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。
　  人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決

議，雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。
1）、細(xì)化目標(biāo)
一個(gè)人最大的悲劇不是無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠

不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地

去想，而是要知道將在多長的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知

道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能

如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。
 
2）、把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上
離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的

銷售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上

，放在自己容易看得見的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼

睛掃一眼就能看見。
3）、每天每周都要去確定目標(biāo)
研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長跑

路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)

這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來幸福感和成就感。
作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的銷售人員，通常都會(huì)制定一個(gè)長期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)

階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道

應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的，則

無法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如

期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來完成。
4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量
任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目

標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性？換句話說，就是

制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒有或者無法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上

的目標(biāo)。
目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對于一個(gè)銷售人員來說，最終達(dá)到了什么效果才是衡

量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說的“成交量”，只

有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。

【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
     一個(gè)叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識面、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突

出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績不佳。一開始他以為是幸運(yùn)不好，只要在努力努力就

可以了。但是，幾個(gè)月過去了別人都出單了，就只有他還是零。
但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因?yàn)樗犝f都說銷售工作是“拜

訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實(shí)也就是說做銷售要勤快，要多拜訪

客戶。
錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開。

》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷售公司的新推銷員。后來，在主管的幫助下，開

始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客

戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何

一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘。沒有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩

次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。

有很多銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這

是一種片面的認(rèn)識，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果

你的拜訪方式不對，或者專業(yè)知識不夠，語言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這

些原因多是銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無法轉(zhuǎn)化成交量。
陷入這個(gè)怪圈的銷售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西

，到頭來卻沒有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰

了多少最后只有一個(gè)玉米。銷售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生。
無功而返的這種情況在銷售實(shí)踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對自己

的銷售過程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資

料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是

為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說明一個(gè)問題，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能

制定一份更切合實(shí)際意義的銷售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：
1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢
銷售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢。然后對比

分析，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運(yùn)用到將來的銷售實(shí)踐中，最后得出將來的工作的重點(diǎn)。
通常來講，一個(gè)銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見下表：
銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢
市場環(huán)境 本地市場消費(fèi)人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢
行業(yè)環(huán)境 本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢
競爭對手 競爭對手的狀況和狀態(tài)
客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態(tài)
人力資源 企業(yè)的人員配備
渠道資源 企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入
客戶資源 針對的客戶類型，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力
可用現(xiàn)金流 企業(yè)的實(shí)力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力
管理和銷售經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗(yàn)等等
品牌資源 企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑
制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈

藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)

識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。
2）、找到所缺資源補(bǔ)充方法
打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶

、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對

于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷售目標(biāo)中明確起來。

當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過同事共享，還可以

通過客戶的幫助等等。總之，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行

的必要條件。
3）、設(shè)計(jì)好銷售策略
從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會(huì)是一帆風(fēng)順，更不會(huì)是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)

用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每

一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳

細(xì)地設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)如何來做好這每一件小事？這就是策略。
4）、做好應(yīng)急應(yīng)對方案
一帆風(fēng)順的好事誰都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會(huì)隨著市場變化而變化

，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí)

，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來，并針

對這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
在整個(gè)銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜

訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有

成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難

題。所以，這個(gè)問題不得不被重視起來。

5、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚培養(yǎng)將來客戶
很多的銷售人員在向客戶進(jìn)行推銷時(shí)，都懷有“一錘子買賣”的心態(tài)。若能夠?qū)⑸唐吠其N出去就

算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類

往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。

試想，失去了與客戶溝通的機(jī)會(huì)，失去了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，拿什么留住更多的客戶？
客戶是業(yè)績的保證，只有有了足夠的客戶才會(huì)有源源不斷的訂單。從長遠(yuǎn)來講，任何一個(gè)潛在客

戶都是有價(jià)值的。銷售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系上，蓄水養(yǎng)魚。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把

客戶送出了門外，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當(dāng)天晚上，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢

問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡

單地談?wù)摿俗约簩囎拥膸c(diǎn)看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。
小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶

列入了A級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)界別是可能性

最大的一類客戶。在接下來3個(gè)月的時(shí)間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動(dòng)了客戶。

客戶要小偉給他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車，同時(shí)還購買了汽車零部件。

    》》》銷售人員肖樂
     另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)，他一點(diǎn)也不比小偉

差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個(gè)，是唯一一個(gè)能完成公司要求的。可是

，他的業(yè)績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運(yùn)，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開脫。但幾個(gè)月過去了

，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時(shí)，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計(jì)劃書

，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何，從來不進(jìn)

行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會(huì)購買，或

主動(dòng)和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用。

很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷

出去，是他們判斷銷售活動(dòng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不

僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系。
一個(gè)成功的銷售人員達(dá)成一筆交易時(shí)，應(yīng)該會(huì)得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)

富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立

起良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)只能稱得上是剛剛及格；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷，又和客戶

又保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但

是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)也是成功的。最可怕的是既沒有實(shí)現(xiàn)商品銷售，也沒

有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動(dòng)是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種。
事實(shí)表明，只有與客戶建立起長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先

搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合長期的過程。從這個(gè)角度來講，做

銷售絕不能搞“一錘子買賣”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流

的過程中逐步建立起來的一種信任。
那么，如何來維護(hù)與客戶的關(guān)系呢？
1）、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶的“視線”之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成

本，保持與潛在客戶之間的關(guān)系。當(dāng)對方在考慮與新的銷售代理合作時(shí)能想起你，考慮你的公司

。至少是在他不想接許多其他電話時(shí)卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會(huì)忘記你。僅僅是定期寄些公司的

工作樣本，或報(bào)刊上對公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù)，那是達(dá)不到此效果的。推銷員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提

供有價(jià)值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報(bào)告。當(dāng)你有100個(gè)甚至500個(gè)你已知道名字的潛在客戶群需

要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發(fā)送個(gè)人信件，這是一種可以

服務(wù)于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個(gè)客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊。寄出的時(shí)候

應(yīng)在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯(lián)系信息，比如是以你或公司中其他認(rèn)識客

戶的主管人員的名義發(fā)送。
寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方

式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管

人員安排的通訊錄上的人，那他們會(huì)覺得自己只是一大堆陌生“目標(biāo)”中的一個(gè)。他覺得自己沒

被重視，嚴(yán)重時(shí)會(huì)對此亦失去興趣，失去責(zé)任。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的

任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機(jī)廣告信件。
2）、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這

些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分類的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時(shí)間分類，即根據(jù)你的判斷，將客戶可能成交的時(shí)

間間隔長短進(jìn)行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，

雖然每一個(gè)客戶對推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業(yè)績，對大客戶就必須多

花一些時(shí)間。
為了有效、有計(jì)劃地保持推銷業(yè)績，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩

種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪

問的、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時(shí)

間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)等。
 
這樣做的一個(gè)明顯好處是使你的機(jī)構(gòu)更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，

派他們?nèi)⒓友杏憰?huì)等活動(dòng)，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話。
在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要怕客戶暫時(shí)的拒絕，應(yīng)該把眼光放得長遠(yuǎn)一些，

著眼于未來。

6、加強(qiáng)評估：制定工作進(jìn)度表，做好工作分析
    很多銷售人員在與客戶交流時(shí)，缺乏層次和重點(diǎn)，除了語言表達(dá)欠缺之外，還會(huì)遺漏很多重

要的內(nèi)容。其實(shí)，這都是沒有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情

況、客戶情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查、研究和分析，并進(jìn)行規(guī)范化

記錄，做好工作進(jìn)度表。
制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷售人員制定銷售目

標(biāo)中最核心的工作。通過這個(gè)制定過程?？梢允姑總€(gè)銷售人員，在短期內(nèi)對本職工作的性質(zhì)、任

務(wù)、責(zé)任、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識、技能、

能力及其他信息內(nèi)容。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員亨瑞
亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險(xiǎn)的推銷員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅(jiān)

持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來。
亨瑞堅(jiān)持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問都詳細(xì)地記錄下來。一開始，他發(fā)現(xiàn)每天要拜

訪4位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。在短短的1個(gè)月中，他平均拜訪29次個(gè)客戶才

能做成一筆生意。
在寫日記的過程中，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善。一段時(shí)間

后，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價(jià)值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有

了很大的提高，平均每3次就能成交一個(gè)訂單。

》》》銷售人員杰克
與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初，他認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，每次隨便記錄一些東西，

這都是應(yīng)付差事，后來干脆中斷了這個(gè)習(xí)慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運(yùn)似乎在

捉弄他，他拜訪的客戶越多，他的業(yè)績反而下降，幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境。
一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一

次碰面時(shí)做成的只有7％。這也說明一個(gè)問題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，

進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個(gè)道理，業(yè)績

回落，這并不是因?yàn)樗祽?，而是因?yàn)樗翢o規(guī)律和計(jì)劃出去拜訪的結(jié)果。此后他又重新記工作

的日記了。
把自己每一天，每一周，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化，才能

夠令自己切切實(shí)實(shí)去做，才能離最終的目標(biāo)越來越近。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念，即使再

大也只能是一個(gè)夢。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財(cái)富致富”，

但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒有一個(gè)明確的思路。
可見，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提。對于經(jīng)常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說

，若想把握變幻莫測的市場，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時(shí)時(shí)刻刻對自己的工作進(jìn)行分析

、總結(jié)。
那么，在實(shí)踐過程中如何制定一份完善的工作進(jìn)度表呢？主要有以下七個(gè)步驟，見下表：
制定工作進(jìn)度表的步驟
計(jì)劃擬定階段 第一步 認(rèn)真學(xué)習(xí)、研究領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示，徹底領(lǐng)會(huì)精神，確立工作大方向。
 第二步 結(jié)合本單位、本部門以及崗位的具體情況，確立工作細(xì)則。
 第三步 根據(jù)上述情況，確定工作的基本內(nèi)容、任務(wù)、要求。
 第四步 再據(jù)此確定工作的具體辦法，措施，以及具體實(shí)施步驟。
 第五步 根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量，明確分工。
 第六步 避免發(fā)生問題時(shí)，陷于被動(dòng)，應(yīng)對未來工作中可能出現(xiàn)的障礙、困難，偏差進(jìn)

行預(yù)測和評估，確定克服它們的辦法和措施。
計(jì)劃實(shí)施階段 第七步 交全上級部門討論，批準(zhǔn)，付諸執(zhí)行。
 第八步 在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃。
工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，還需

要銷售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況 ，或遇到的問題加以補(bǔ)充、修訂，使其更加完善，更加切合實(shí)際

。
在制定工作進(jìn)度表的過程中，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)：
1）、對事不對人
工作分析針對的具體的工作，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息，比如，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等。

但是，很多銷售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻，不是針對工作本身，而更多頂偶針對工作中

的人。分析的對象出現(xiàn)了偏頗，勢必會(huì)影響到進(jìn)度表的科學(xué)性、合理性。
2）、不能任意夸大或弱化本職工作
在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度

。或者是出于不自信，有意回避該崗位的責(zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實(shí)際的工作分析，

往往能真是地反映工作中存在的問題。因此，在制定的過程中，要如實(shí)對該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行

反饋，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況。
3）、不斷完善工作內(nèi)容
工作進(jìn)度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入，來逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式。所

以，在很多時(shí)候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對其進(jìn)行的評判和分析。從這個(gè)角度來

看，銷售人員就需要隨時(shí)觀察，隨時(shí)總結(jié)，逐步完善。
一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見下圖：
 
以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容，工作進(jìn)度表作為銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對

銷售人員工作的改進(jìn)，效率的提高有非常大作用。通過對工作分析，能增強(qiáng)銷售人員，尤其是對

工作不了解的初入者對銷售行業(yè)的閱讀能力，對工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的

職責(zé)、任務(wù)、特征及勝任條件等。