經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)策略
江猛老師供稿
摘要: 江猛老師結(jié)合自己多年的經(jīng)銷商營(yíng)銷和管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn),很多經(jīng)銷商都會(huì)抱怨,我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個(gè)群體,上游是廠家的步步緊逼,層層壓力,下游是客戶的百般挑剔。但是,無(wú)論多么艱難,我們的事業(yè)還是要做的,產(chǎn)品還是要銷售的,團(tuán)隊(duì)還是要發(fā)展壯大的。
只要我們經(jīng)銷商把握好自己成長(zhǎng)的三大基因,一定能夠在市場(chǎng)中間脫穎而出:
1:破解經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源:經(jīng)銷商公司化管理必須要做到的觀念與思路創(chuàng)新;
2:經(jīng)銷商營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新: 經(jīng)銷商如何巧用營(yíng)銷組合策略;
3:經(jīng)銷商高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造:經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和用人。本人會(huì)不斷的給大家解讀,敬請(qǐng)關(guān)注。
營(yíng)銷專家江猛老師說(shuō):面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的升級(jí),企業(yè)要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化,區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,渠道不斷下沉,這正好為中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的好時(shí)機(jī)。只要廣大中小經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系深度管理,就能夠得到快速提升。
破解經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源:
1、坐商向行商,從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變:
經(jīng)銷商也經(jīng)歷的多次的營(yíng)銷變革,第一階段是坐銷時(shí)代:在門店里面等客戶上門,以產(chǎn)品為導(dǎo)向,那時(shí)間很多客戶都會(huì)說(shuō),只要產(chǎn)品好,不愁賣,酒香不怕巷子深;第二階段:推銷時(shí)代:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劇增和同質(zhì)化嚴(yán)重,很多經(jīng)銷商坐在店里等不到顧客了,這時(shí)候主動(dòng)走出去推銷自己的產(chǎn)品;
第三個(gè)階段:營(yíng)銷時(shí)代:就是有技術(shù)含量,并且要策劃好市場(chǎng)如何去做的營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨了,坐銷,推銷都已經(jīng)過(guò)時(shí)了,所以經(jīng)銷商在營(yíng)銷方面的創(chuàng)新顯得至關(guān)重要。
案例:本人曾經(jīng)服務(wù)過(guò)南陽(yáng)的一家燈具行業(yè)經(jīng)銷商,再給他們銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的過(guò)程中間,本人和他們的負(fù)責(zé)人溝通一個(gè)事情:就是他下面的分銷商老板每天都在做什么?他們說(shuō)有兩種情況:一種是天天在店里等顧客上門,銷售產(chǎn)品,安裝送貨,另一種是店里面天天不見(jiàn)老板,而是一個(gè)店員在打理店面,老板天天出去談事情,后來(lái)他就告訴我,凡是老板不經(jīng)常在店里的,都是銷量不錯(cuò)的分銷商,每年掙錢最多的也是他們。
各位經(jīng)銷商朋友,我們想一下這些老板天天出去干什么了?
答案是:他們天天出去做這些事情:
服務(wù)和溝通大客戶:大客戶需要大人物來(lái)溝通,你下面的銷售人員是服務(wù)不了的。
學(xué)習(xí)新東西:學(xué)習(xí)最新的營(yíng)銷思路,經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新,嫁接其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)。但是有些經(jīng)銷商朋友喜歡自我摸索,簡(jiǎn)稱自摸;摸到死胡同,就出不來(lái)了。
挖掘新產(chǎn)品:當(dāng)下產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)可謂是日新月異,每天有新產(chǎn)品出現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有新產(chǎn)品出現(xiàn),我們要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)整自己的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略,適合自己銷售的產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)銷售。
結(jié)交新人脈:人脈就是錢脈,人人都知道,誰(shuí)做到了。知道事情沒(méi)有力量,相信并做到才有力量。
過(guò)去我們的市場(chǎng)不存在管理,現(xiàn)在是向管理要效益,沒(méi)有精耕細(xì)作的市場(chǎng)是不成熟并且也是不穩(wěn)定的市場(chǎng),所以我們要經(jīng)常到市場(chǎng)看看。
哇哈哈,是我們民族企業(yè)的驕傲,公司的掌門人宗慶后老先生每年200多天泡在市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有什么動(dòng)向買上調(diào)整策略,第一時(shí)間把市場(chǎng)的信息反饋到公司,信息在當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,就是貨幣,就是利潤(rùn)。所以經(jīng)銷商朋友們,我們要經(jīng)常泡在市場(chǎng),而不是泡在澡堂。
2、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變:
過(guò)去我們說(shuō)什么掙錢咱們做什么,現(xiàn)在不一樣了,任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)好與壞,都是規(guī)劃和操作出來(lái)的,我一直有一個(gè)觀念,不是你的產(chǎn)品好你就銷售的好,不是你的企業(yè)大你就銷售的好,只要我們的產(chǎn)品不是次品,不是欺騙消費(fèi)者,而是會(huì)銷售的產(chǎn)品才可以銷售的好,才會(huì)有市場(chǎng)。
我們每一位經(jīng)銷商朋友,都需要找一個(gè)大樹(shù)靠一靠,和一個(gè)固定的品牌好好合作,才是關(guān)鍵,總是換品牌也不好,所以我們要在思維里面種下這樣的種子,放棄眼前利益,追求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,掙到的是前程。
不要為了眼前的利益放棄多年的合作伙伴,損害合作客戶的利益;甚至做一些欺騙客戶的行為。
3、積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí),樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想:
不參與競(jìng)爭(zhēng)是最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng),過(guò)去我們說(shuō)居安思危,現(xiàn)在是居危思危,我們每一個(gè)經(jīng)銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行,究竟誰(shuí)能抵達(dá)成功的對(duì)面,就看在競(jìng)爭(zhēng)中間我們?nèi)绾胃哒斑h(yuǎn)矚,看得長(zhǎng)遠(yuǎn),走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面,海爾公司總裁:張瑞敏先生講過(guò)一個(gè)斜披理論,說(shuō)現(xiàn)在的企業(yè)就像在斜坡上面,我們每一個(gè)企業(yè)都像在斜坡上行走,不進(jìn)則退,不存在說(shuō)累了,停下來(lái)歇歇吧,那是不可能的。
現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)我認(rèn)為比過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)更殘酷,過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)你失敗了還可以投降別人,現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng),可以說(shuō)你失敗了連投降的機(jī)會(huì)都不會(huì)有,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接讓你在市場(chǎng)中間消失,消失的無(wú)影無(wú)蹤,所以當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是更加的殘酷的,很多經(jīng)銷商朋友是輸不起的。
放長(zhǎng)線釣大魚(yú),你旁邊的一個(gè)其它品牌經(jīng)銷商做了一場(chǎng)員工的培訓(xùn),你卻在這里笑話別人,還說(shuō)風(fēng)涼話,呵呵,沒(méi)用,白白浪費(fèi),別人做了一次促銷,你又在那里嘲笑別人,別人在市場(chǎng)選了一個(gè)廣告牌,還是在嘲笑別人,自己卻無(wú)動(dòng)于衷。時(shí)間長(zhǎng)了,你就會(huì)笑不出來(lái)了,應(yīng)為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在規(guī)劃市場(chǎng),占領(lǐng)市場(chǎng),你卻在放棄市場(chǎng)。別人做強(qiáng)做大是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的,等你發(fā)現(xiàn)差距的時(shí)候,你再去行動(dòng)已經(jīng)晚了,當(dāng)別人成功的時(shí)候,你追都追不上。
所以,不參與競(jìng)爭(zhēng)是最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng),過(guò)去的成功和輝煌可能是你未來(lái)失敗的原因;參與競(jìng)爭(zhēng)才是真正的強(qiáng)大。
4、從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
銷售只是賣貨的,營(yíng)銷是不但賣貨,而且買的好,賣上價(jià)才是硬道理。
不要把自己定格在只是一個(gè)賣貨的經(jīng)銷商,說(shuō)什么產(chǎn)品不是自己的,品牌不是自己的。
如果是營(yíng)銷理念的話,這一切和你都有關(guān)系。營(yíng)銷包括:如何做廣告最有效,如何促銷最有效,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何去發(fā)展和管理,市場(chǎng)最新信息如何第一時(shí)間獲得,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向是什么,客戶的個(gè)性化在如何發(fā)展,客戶的需求有什么變化,等都是營(yíng)銷應(yīng)該做的事情。
時(shí)間如水,生命如歌,心祝愿汽配行業(yè)的經(jīng)銷朋友們的事業(yè)蒸蒸日上,江猛老師有機(jī)會(huì)為各位經(jīng)銷商能提供營(yíng)銷培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù),詳情可以百度輸入江猛老師四個(gè)字了解信息。
本期只能為大家分享這些,期待下期精彩內(nèi)容,敬請(qǐng)關(guān)注衷。
江猛老師