潛在客戶的電話開發(fā)技巧

    1.每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最合適的時候。所以彭老師觀點(diǎn)：不要等待；立即行動！

    2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

    如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能投放你廣告媒介的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。彭老師觀點(diǎn)：“對于電話，一定要有數(shù)量才有質(zhì)量，所以要多打電話！”

    3.電話要簡短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的媒體，你的公司；大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方的見面。彭老師觀點(diǎn)：“電話只是一個敲門磚，更準(zhǔn)確的講第一次電話就是要知道這家公司的存在和地址就可以了！”

    4.在打電話之前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，在手頭要隨時準(zhǔn)備可供一個月使用的人員名單。彭老師觀點(diǎn)：“電話銷售贏在準(zhǔn)備！”

    5.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。銷售也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。彭老師觀點(diǎn)：“只有在實(shí)戰(zhàn)中你的成長才會最快！”

    6.如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來銷售。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。要選對時間，選對時間就成功了一半！”

    7.變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。彭老師觀點(diǎn)：”銷售電話一定不要以為只能在上班和工作時間才能聯(lián)系！”

    8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。彭老師觀點(diǎn)：“合理高效使用電腦整理資料，會增加你一倍的工作時間：”

    9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。Stephen Covey(科維)博士在他的《成功人士的七個習(xí)慣》一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個計劃朝著這個目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。彭老師觀點(diǎn)：“做銷售一定要有預(yù)期目標(biāo)，但預(yù)期目標(biāo)要注重現(xiàn)實(shí)！”

    10.不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。彭老師觀點(diǎn)：“銷售就是勤奮+堅(jiān)持+方法，電話銷售也如此：”

    還有就是要多準(zhǔn)備多練習(xí)！當(dāng)然有些地方銷售基本不用電話，如在成都做廣告媒介銷售，這要視其具體情況而定！