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江猛:如何讓產(chǎn)品有賣相

品牌策劃

2016-01-20 48606

如何讓產(chǎn)品有賣相
       --江猛老師
   在競爭如此激烈和白熱化的今天,產(chǎn)品的同質(zhì)化：讓企業(yè)傷透了腦筋；江猛老師一直也在分析為什么同樣的產(chǎn)品銷量卻不一樣呢？價(jià)格卻不一樣呢？關(guān)鍵點(diǎn)還在與客戶對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知不一樣?？蛻粽J(rèn)為你產(chǎn)品價(jià)值這些錢，他就會(huì)買，認(rèn)為不值這些錢，他就不買。
   我們?nèi)绾巫尞a(chǎn)品有賣相，增加客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信賴感；江猛老師給如如下幾個(gè)觀點(diǎn)：
一：產(chǎn)品定位決定地位：
我們經(jīng)?？吹胶芏喙咀龊芏喈a(chǎn)品，比如現(xiàn)在的海爾：可以說做了電器行業(yè)的所有產(chǎn)品；但是都賣的很好嘛，你可以到市場看看海爾的手機(jī)，海爾的電視，銷量基本很小，為什么？
因?yàn)橄M(fèi)者的心目中你是做冰箱的，其他的產(chǎn)品你不專業(yè)。
聚焦十倍的力量研發(fā)，生產(chǎn)，推廣，銷售一個(gè)產(chǎn)品而不要分散在十個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營商推廣。
聚焦做一個(gè)，一個(gè)做好了，所有都跟找好了，分散做所有，所有都做不好。
專家會(huì)增加信賴，雜家會(huì)增加質(zhì)疑。
客戶群也要有一個(gè)明確的定位，你是切割行業(yè)中間的高端消費(fèi)者，中端消費(fèi)者，還是低端消費(fèi)，同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的購買關(guān)注的點(diǎn)也是不一樣的。
高端消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺，對(duì)質(zhì)量要求高，不太在意價(jià)格。
中端消費(fèi)者關(guān)注的是耐用，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性價(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣。
低端消費(fèi)者關(guān)注的是能用就行，能解決我這方面的問題就可以，對(duì)價(jià)格非常敏感；關(guān)注價(jià)格低。
產(chǎn)品可以從四個(gè)方面來劃分：
1：明星產(chǎn)品：公司的拳頭產(chǎn)品 2：利潤產(chǎn)品 3：問題產(chǎn)品4：瘦狗類產(chǎn)品：公司要砍掉的。
定位公司的形象和產(chǎn)品，就是努力的去砍掉你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。這需要公司有決心和勇氣。
2：在產(chǎn)品的包裝上面下功夫：
產(chǎn)品的包裝很重要，客戶第一眼看到的是你的包裝；江猛老師分享包裝的幾個(gè)方面：
產(chǎn)品的外在形象：就是你產(chǎn)品本省的包裝盒，相當(dāng)于你的產(chǎn)品的衣服。這個(gè)一定要和你的消費(fèi)者相匹配。
視頻包裝：人對(duì)看到的有非常好的印象，視頻包裝要絕對(duì)的有沖擊力度，震撼，形象，甚至看完就有購買的沖動(dòng)。
圖片包裝：產(chǎn)品圖片，客戶購買的火爆場景和客戶使用的場景，一定要形成圖片，要有沖擊力度。
客戶見證：使用我們產(chǎn)品的客戶，對(duì)我們的認(rèn)可和說過的使用感受，收集整理后統(tǒng)一呈獻(xiàn)給客戶面前。
網(wǎng)站要推廣，網(wǎng)絡(luò)要體現(xiàn)，要在客戶能夠出現(xiàn)的地方聽到你，看到你，買到你。
3：銷售人員的形象也很重要：好馬配好鞍，江猛老師認(rèn)為好的產(chǎn)品一定要配備專業(yè)的銷售人員，銷售人員是產(chǎn)品和客戶銜接的最關(guān)鍵紐帶。江猛老師前一段給一家企業(yè)的新招聘營銷人員做了十天的系統(tǒng)培訓(xùn)。50多名營銷人員到市場后，客戶對(duì)銷售人員說這樣的話：“你們公司的人員都經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)吧?和你們接觸感覺很專業(yè)?！?br />   對(duì)銷售人員的個(gè)人心態(tài)的調(diào)整，形象的定位和整理，業(yè)務(wù)流程技巧的數(shù)量，客戶溝通，客戶感情的建立，產(chǎn)品的熟悉程度上，競爭對(duì)手和行業(yè)的了解都要做到心中有數(shù)，知己知彼，不能出現(xiàn)思考的偏差。
   如何讓產(chǎn)品有賣相，有很多方面，后期江猛老師還會(huì)與大家進(jìn)行分享，歡迎多多交流。