縣域零售市場(chǎng)操作思路

縣城一般情況下無(wú)論是在城市規(guī)模、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力、人口數(shù)量、發(fā)展規(guī)劃還是客戶實(shí)力、渠道資源、氛圍打造、關(guān)系建立等方面都與城市有所差別，那么我們?cè)诓僮骺h域零售市場(chǎng)時(shí)，就不能完全照搬市區(qū)的思路方法，而應(yīng)該在總體零售思路的指導(dǎo)下，采取更具體、更細(xì)致、更有針對(duì)性、適合縣域特點(diǎn)行之有效的具體打法去操作。

總體來(lái)說(shuō)，我們對(duì)縣域零售市場(chǎng)操作采取的是經(jīng)銷制，即經(jīng)過(guò)促銷—選定經(jīng)銷商—幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)分銷—消費(fèi)者—掌握渠道資源的過(guò)程，一般在每個(gè)縣城設(shè)立一至二家有實(shí)力、有渠道的經(jīng)銷商，可分別側(cè)重某一大類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。

下面對(duì)縣域零售市場(chǎng)操作思路總結(jié)歸納如下：

一、       縣域的選擇

有一定的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念，對(duì)品牌有一定程度上的認(rèn)知度，經(jīng)濟(jì)水平中等，有一定數(shù)量的五金建材店的縣城（縣城的選擇不是非常重要的影響因素）。

二、       人員配置

1、           人員素質(zhì)要求：業(yè)務(wù)員應(yīng)該有事業(yè)心、有責(zé)任感，真正想在金德賺錢和發(fā)

展，有一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有投入意識(shí)。因?yàn)榭h城相對(duì)來(lái)說(shuō)問(wèn)題少，規(guī)模小，客戶數(shù)量相對(duì)較少，人員不用太多，但要有業(yè)務(wù)員每天都去那兒拜訪維護(hù)，讓經(jīng)銷商知道我們還在，增加他們的信心；監(jiān)控經(jīng)銷商的價(jià)格、渠道等；隨時(shí)解決市場(chǎng)問(wèn)題；幫助經(jīng)銷商尋找資源、拓展渠道、維護(hù)水工頭、組織促銷宣傳、推廣新產(chǎn)品等等。

2、           人數(shù)：規(guī)模不大的縣城可放一個(gè)業(yè)務(wù)員，另外加一個(gè)司機(jī)和一輛哈飛車服

務(wù)。

3、           人員配合：司機(jī)納入業(yè)務(wù)人員管理體系，可與業(yè)務(wù)員一起跑業(yè)務(wù)，享受提

成，與業(yè)務(wù)員互相配合、互相監(jiān)督。

三、       人員管理

1、電話短信匯報(bào)：每天晚上發(fā)短信或者打電話向分公司經(jīng)理匯報(bào)工作總結(jié)、心得和遇到的問(wèn)題等，每天早晨利用固定電話報(bào)考勤和一天的工作計(jì)劃，另外每天隨時(shí)電話抽查。

2、設(shè)定工作計(jì)劃：給每個(gè)業(yè)務(wù)員設(shè)定每天的工作計(jì)劃，用質(zhì)和量的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量， 規(guī)定每天有幾個(gè)意向客戶，幾個(gè)水工頭信息，跑幾家自建房，回多少款等等，多長(zhǎng)時(shí)間能開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能處明白幾個(gè)水工頭，將三天作為一個(gè)考核階段，總結(jié)得失，給業(yè)務(wù)員一個(gè)具體的評(píng)定和指導(dǎo)，將指標(biāo)落實(shí)到人和具體數(shù)量上。

3、計(jì)劃完成情況考核并進(jìn)行獎(jiǎng)懲：利用計(jì)劃設(shè)定工作內(nèi)容，利用結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)工作過(guò)程，衡量工作效果，完成任務(wù)給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成任務(wù)要給與懲罰。另外通過(guò)經(jīng)銷商和水工頭等人對(duì)業(yè)務(wù)員工作的評(píng)價(jià)及縣域的市場(chǎng)氛圍，是否有亂承諾，問(wèn)題的解決情況等來(lái)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員的工作成果。

四、信息收集

1、了解基本的市場(chǎng)狀況：業(yè)務(wù)員到一個(gè)縣城跑市場(chǎng)的第一件事應(yīng)該首先了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的分布，了解當(dāng)?shù)匚褰鸾ú乃甏篌w的分布，這個(gè)通過(guò)一些五金建材水暖店的老板或店員以及其他熟悉建材情況的人等都可以很快的了解到。

2、收集渠道信息：對(duì)縣城里小區(qū)、自建房、水工頭、工裝等可以作為經(jīng)銷商渠道的資源進(jìn)行摸底收集，并對(duì)這些資源進(jìn)行詳細(xì)的整理（尤其是準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)為金德經(jīng)銷商的店面附近的渠道信息，特別關(guān)注機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位建造的小區(qū)和自建房或高檔別墅的聚集地，這些消費(fèi)群體一般有資金實(shí)力，有消費(fèi)意識(shí)，追求生活質(zhì)量和品牌，利于金德產(chǎn)品的推廣），了解大體的用管時(shí)間、用管量、投資金額、未來(lái)規(guī)劃等，并要對(duì)該縣城的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃和主要的工程項(xiàng)目進(jìn)行了解。

3、收集當(dāng)?shù)匚褰鸾ú乃甑男畔?/strong>：對(duì)當(dāng)?shù)氐那蕾Y源了解以后接下來(lái)就要收集五金建材水暖店的信息（這里不僅局限在賣水暖的店面，只要是涉及到建材一類的店面都是我們信息收集的對(duì)象），主要收集的信息可參考《經(jīng)銷商檔案》里涉及的基本信息。除此之外還要對(duì)以下幾點(diǎn)信息重點(diǎn)收集（主要為鑒別經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，了解經(jīng)銷商的渠道信息，為成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商找到突破口和切入點(diǎn)，采取維護(hù)的措施提供依據(jù)）：1）經(jīng)銷商店鋪的位置和規(guī)模，2） 經(jīng)銷商主營(yíng)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)的品牌，3）經(jīng)銷商對(duì)金德產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)了解，4）經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)建材的時(shí)間和在該行業(yè)中的口碑，5）經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系，6）經(jīng)銷商主要的銷售渠道，7）經(jīng)銷商手里面水工頭情況，8）經(jīng)銷商有無(wú)其他分店或關(guān)系網(wǎng)絡(luò)店，9）經(jīng)銷商自身或其親屬是否是水工，10）經(jīng)銷商基本的月備貨能力和銷貨能力，11）其他認(rèn)為有用的信息。

五、經(jīng)銷商的選擇

1、縣城里面重點(diǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商應(yīng)具備的基本條件：

有實(shí)力，有潛力，有品牌意識(shí)，在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的人脈關(guān)系，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光、想得到更大的發(fā)展，認(rèn)可金德操作模式，經(jīng)營(yíng)建材行業(yè)多年并在同行業(yè)中有非常好的信譽(yù)和口碑，有穩(wěn)定、廣泛的渠道和資源等綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商。

2、篩選經(jīng)銷商的方法：

1）            通過(guò)自己掌握的經(jīng)銷商信息分析經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

2）            通過(guò)與經(jīng)銷商及其店員的直接接觸溝通了解經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

3）            通過(guò)同行業(yè)中其他經(jīng)銷商及其店員了解該經(jīng)銷商的實(shí)力。

4）            通過(guò)當(dāng)?shù)氐乃ゎ^或者終端消費(fèi)者了解經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

5）            通過(guò)與其相鄰的店面的相關(guān)人員了解經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

6）            通過(guò)其操作的工程的多少、量的大小和回款情況等了解經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

7）            通過(guò)其他廠商的業(yè)務(wù)人員了解經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

8）            其它可了解到經(jīng)銷商綜合實(shí)力情況的途徑和方法。

3、經(jīng)銷商的分布情況：規(guī)模小的縣城1家，大的縣城可2家，同時(shí)要求經(jīng)銷商盡量分布在不同的地段（如城東、城西、城南、城北各有一家實(shí)力強(qiáng)的大經(jīng)銷商）且處于縣城繁華或重要地段、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位建造的小區(qū)、自建房或高檔別墅的聚集地附近的經(jīng)銷商以及有分店和其他關(guān)系店的經(jīng)銷商作為我們重點(diǎn)的目標(biāo)經(jīng)銷商。

六、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)

由于縣城里的水工頭都被一些綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商掌握，而且水工頭對(duì)這些經(jīng)銷商的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度很高（主要是因?yàn)樗ゎ^和這些經(jīng)銷商合作時(shí)間較長(zhǎng)，感情深厚且水工頭從這些經(jīng)銷商那里可以拿到回扣以及其他的好處，所以一般經(jīng)銷商賣什么品牌的產(chǎn)品，他下面德水工頭就會(huì)主推該品牌產(chǎn)品），從水工頭方面下手開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商在縣城不是最好的操作辦法，所以最好還是直接從經(jīng)銷商著手：

1、            初步接觸：主要是收集經(jīng)銷商的一些基本信息等情況，從而判斷經(jīng)銷商的

綜合實(shí)力及了解對(duì)高檔品牌產(chǎn)品的認(rèn)知和對(duì)未來(lái)的打算等，從而確定是否為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。

2、            繼續(xù)拜訪：經(jīng)篩選成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商后，進(jìn)行繼續(xù)拜訪，讓經(jīng)銷商對(duì)

金德企業(yè)、金德產(chǎn)品、金德實(shí)力及運(yùn)作模式等企業(yè)情況有初步的全面了解。

3、            進(jìn)一步拜訪：通過(guò)對(duì)前期收集到的渠道資源以及當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)情況等，

讓其認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品有廣泛的渠道和廣闊的市場(chǎng)空間，并幫助經(jīng)銷商分析金德產(chǎn)品的賣點(diǎn)、渠道、優(yōu)勢(shì)、提供的支持、合作前景、運(yùn)作方式和發(fā)展趨勢(shì)等，通過(guò)潛移默化的灌輸讓其了解到與金德合作的好處、重要性和必要性，從而確定其意向程度。

a)        深入溝通：通過(guò)前面的溝通，讓其對(duì)金德以及與金德合作有了詳細(xì)了解

和深刻的認(rèn)識(shí)以后，進(jìn)行深入的感情溝通，和經(jīng)銷商及其家人甚至手下的店員談感情、交朋友，成為兄弟和哥們，從而使其認(rèn)可我們業(yè)務(wù)員和金德。

b)        充分利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)和提供的支持開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商：利用企業(yè)提供的各種資源

進(jìn)行感情溝通、促銷等活動(dòng)拉攏經(jīng)銷商，拉動(dòng)終端，提高市場(chǎng)氛圍，實(shí)實(shí)在在的給經(jīng)銷商做些實(shí)事。最后將經(jīng)銷商帶到分公司或者工業(yè)園進(jìn)行參觀，使其對(duì)金德有更深層次的認(rèn)識(shí)和了解，從而最終促成合作。

七、經(jīng)銷商的維護(hù)。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出來(lái)以后就是對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)了，經(jīng)銷商與金德合作基本看重的是金德的實(shí)力和潛力、產(chǎn)品的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、企業(yè)給予經(jīng)銷商的支持、金德產(chǎn)品的渠道、市場(chǎng)氛圍、對(duì)問(wèn)題的解決力度等，我們?cè)诰S護(hù)的時(shí)候就應(yīng)該從這些方面入手：

1.                    優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：

1）送貨的及時(shí)性，這一點(diǎn)是縣城的經(jīng)銷商比較看重的，也是目前存在較多的問(wèn)題；

2）常賣產(chǎn)品種類齊全，不常賣的產(chǎn)品能給予調(diào)換貨；

3）提供售后服務(wù)卡，給予售后質(zhì)量和服務(wù)保證；

4）遇到問(wèn)題能給予及時(shí)解決，降低風(fēng)險(xiǎn)成本；

5）規(guī)范市場(chǎng)操作，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)；

6）其他應(yīng)給予提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.                  給予經(jīng)銷商的支持：

1）店招；

2）店面形象設(shè)計(jì)；

3）樣品和資料的提供；

4）億元產(chǎn)品責(zé)任連帶險(xiǎn)；

5）經(jīng)銷商或者店員產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)；

6）各種促銷物品和感情溝通的支持；

7）促銷宣傳支持；

8）其他經(jīng)銷商需要且我們可以提供的支持。

3.                  渠道維護(hù)：

1）水工頭。經(jīng)銷商自己都有非常固定的水工頭，但是我們?nèi)砸e極發(fā)展我們自己的水工頭，給經(jīng)銷商嫁接水工頭，幫助經(jīng)銷商并且教會(huì)經(jīng)銷商維護(hù)水工頭資源，使其主推金德產(chǎn)品，例如與水工頭進(jìn)行吃喝等感情溝通、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商給予一定的回扣、提供感情溝通的物品、培訓(xùn)產(chǎn)品及安裝知識(shí)、召開(kāi)水工頭會(huì)和建立水工頭組織等；

2）小區(qū)或者自建房等終端用戶。搜集小區(qū)尤其是新建小區(qū)或者自建房的信息，并幫助經(jīng)銷商直接與終端用戶談，促成合作，嫁接經(jīng)銷商；3）工程項(xiàng)目?？h城里面綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商都有一定的人脈關(guān)系，基本都能運(yùn)作工程，在很多時(shí)候需要我們業(yè)務(wù)員或者分公司幫其談判、投標(biāo)、提供各種資料和樣管、進(jìn)行感情溝通、送貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)及結(jié)款等。另外，我們可以跑一些小工裝嫁接給經(jīng)銷商幫其拓寬渠道，增強(qiáng)合作信心，增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)；

4）幫助維護(hù)或者開(kāi)發(fā)分銷商。由于縣城里綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商數(shù)量有限，還有很大一部分實(shí)力較差的經(jīng)銷商或者鎮(zhèn)里面的經(jīng)銷商，他們一般銷量很少、能力有限，我們不可能都去開(kāi)發(fā)，都去維護(hù)，這樣會(huì)大大增加我們的成本，所以我們可以將其發(fā)展成為我們經(jīng)銷商的分銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨、結(jié)款等服務(wù)，而我們業(yè)務(wù)員可以幫其開(kāi)發(fā)和維護(hù)；

5）其他需要維護(hù)的渠道。

4、市場(chǎng)氛圍：市場(chǎng)氛圍是經(jīng)銷商很看重的，所以做好促銷，提升市場(chǎng)氛圍就顯得非常重要。由于縣城相比城市的特殊性，采用以下形式的促銷在縣城會(huì)起到更好的作用：

1）利用大型的促銷活動(dòng)，產(chǎn)生轟動(dòng)的效應(yīng)，提升知名度。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)之初就要進(jìn)行幾次大規(guī)模的促銷活動(dòng)，另外針對(duì)縣城我們應(yīng)該一個(gè)周期至少組織一次全員參與的大型促銷活動(dòng)，如利用我們的金德鼠或者相當(dāng)數(shù)量的哈飛車等，在廣場(chǎng)或人員聚集的地方做大型促銷，能引起一定的轟動(dòng)效應(yīng)。因?yàn)榭h城都不太大，而且人們好奇心也大，容易快速的引起人們的注意，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)金德，同時(shí)能創(chuàng)造一個(gè)好的市場(chǎng)氛圍，激發(fā)經(jīng)銷商的興趣和信心。

2）日常促銷。業(yè)務(wù)員每天都可以到小區(qū)、自建房或建材市場(chǎng)等進(jìn)行宣傳單頁(yè)發(fā)放、擺展板、講解等促銷活動(dòng)，甚至可以利用晚上或其他休閑時(shí)間到廣場(chǎng)和人員密集地發(fā)放宣傳頁(yè)、講解等。

3）店招。店招是我們一項(xiàng)重要的免費(fèi)廣告，我們必須給經(jīng)銷商尤

其是地段優(yōu)越的經(jīng)銷商打上更醒目的有一定影響力的店面招牌，從而宣傳金德，提升市場(chǎng)氛圍。

4）           海報(bào)、橫幅等張貼和懸掛。我們的各種海報(bào)、證書、橫幅只要

有地方就給經(jīng)銷商店里掛上，彰顯我們的實(shí)力和拉動(dòng)氛圍。另外，在鬧市區(qū)和施工的地方可以大量懸掛橫幅和張貼海報(bào)，這樣我們可以用很少的投入在縣城這個(gè)不大的地方起到很好的宣傳效果。

5）           利用水工頭宣傳?？h城里的終端消費(fèi)者對(duì)建材尤其是水電一塊更是知之甚

少，他們對(duì)給他們施工的水工頭非常的依賴和信任，水工頭對(duì)他們的選擇有決定性的作用，因此我們可以利用水工頭幫我們推薦、宣傳。

6）           消費(fèi)者的售后回訪。我們可以通過(guò)電話或者上門拜訪的形式對(duì)終端用戶進(jìn)

行回訪，讓他們感受金德完善的售后服務(wù)，從而利用他們自身的感受去感染和影響他們的親戚朋友的選擇觀念，以口碑效應(yīng)來(lái)為我們宣傳。

 八、真誠(chéng)合作態(tài)度的樹(shù)立與堅(jiān)持

 “沒(méi)有誠(chéng)信，你將一無(wú)所有”，我們要樹(shù)立并堅(jiān)持我們的誠(chéng)信，積極做好事故和遺留問(wèn)題的處理，用真誠(chéng)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶。只有我們的真誠(chéng)才能換來(lái)客戶長(zhǎng)期的真誠(chéng)合作，才能換來(lái)我們良好的信譽(yù)和品牌知名度，才能換來(lái)消費(fèi)者對(duì)我們的信任和認(rèn)可，才能換來(lái)我們良好的市場(chǎng)氛圍和運(yùn)作環(huán)境，也才能最終換來(lái)我們的不斷進(jìn)步與發(fā)展。