經(jīng)銷商類型和客戶開發(fā)技巧
一、經(jīng)銷商類型大致分為一下幾種:
1、受到同行尊敬的經(jīng)銷商
案例:
某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商時,首先到終端看看:在當(dāng)?shù)厥袌錾?,哪一個產(chǎn)品的鋪貨率最高?生動化做得最好?找出這個產(chǎn)品后,業(yè)務(wù)員詢問終端商:這個產(chǎn)品是從誰手中進(jìn)貨的?你對他們的服務(wù)是否滿意?如果大家都對這個經(jīng)銷商有良好的印象,業(yè)務(wù)員就直接去找這個經(jīng)銷商:代理我們的產(chǎn)品吧!
2、在區(qū)域里擁有壟斷實力的經(jīng)銷商
目前,市場上崛起一批實力雄厚的經(jīng)銷商,壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。
壟斷型經(jīng)銷商又分為以下幾種類型:
?。?/span>1)市場壟斷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌錾暇W(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng),市場占有率高。
山西臨汾一個化妝品經(jīng)銷商夸下??谡f:“在臨汾,我賣什么化妝品,什么化妝品暢銷。”原因在于,他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。
(2)品類壟斷。經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放啤?/span>
某地一個調(diào)味品經(jīng)銷商,壟斷著商超70%左右調(diào)味品的貨架。
?。?/span>3)渠道(終端)壟斷。
經(jīng)銷商在某些渠道(終端)中擁有絕對優(yōu)勢,占據(jù)著相當(dāng)大份額。
某地一個酒水經(jīng)銷商,壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?/span>80%以上的銷量。
?。?/span>4)促銷壟斷。一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過這樣的經(jīng)銷商,你就無法在這些終端開展促銷活動。
3、能夠為下游客戶提供良好服務(wù)的經(jīng)銷商
服務(wù)不僅僅指銷售服務(wù),更重要的是指導(dǎo)服務(wù)。
這些經(jīng)銷商的共同特點是:經(jīng)營意識先進(jìn),管理能力強(qiáng)。他們在與下游客戶合作時,能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn),出主意,讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐,成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣,會大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,有助于渠道發(fā)展。
如,某食品公司依靠顧問式服務(wù),讓客戶忠誠于他。他在管理經(jīng)銷商時首先做觀念引導(dǎo)。他說:“廠家走過的路是經(jīng)銷商沒有走過的路,因此,廠家有責(zé)任向經(jīng)銷商指出應(yīng)往哪個方向發(fā)展。”因此,他在拜訪客戶時,向他們灌輸新的營銷理念,每年都幫助客戶制定新年發(fā)展目標(biāo)。
4、能夠提供策略性意見的經(jīng)銷商
這些經(jīng)銷商的共同特點是:具有豐富的市場運作經(jīng)驗,對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、消費者特點、渠道和競品都很熟悉,對代理我們的產(chǎn)品,能夠提出實效性很強(qiáng)的推廣方案。
某公司銷售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員:如果你找到的經(jīng)銷商沒有實力,但有思路,我們可以扶持他發(fā)展。反過來,一個經(jīng)銷商如果有實力但沒思路,就是給他再大的支持,他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。
5、市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商擁有一支過硬的銷售團(tuán)隊,有強(qiáng)大的執(zhí)行能力。
6、擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商在某個我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢。
如洋河酒業(yè)以團(tuán)購切入市場,因此,他們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn),不看實力,只看他們的社會資源情況。
7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競爭對手的經(jīng)銷商
孫子兵法講:以正合,以奇勝。許多企業(yè)通過在開發(fā)經(jīng)銷商時,就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商,做到出奇制勝。
選擇競品經(jīng)銷商又分為幾種情況:
?。?/span>1)找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競爭對手的經(jīng)銷商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場時,公司提出的口號就是:順著寶潔的通路走。瀏陽河當(dāng)年開發(fā)經(jīng)銷商時,首先選擇“金六福”的經(jīng)銷商。
(2)接收因競爭對手策略變化而放棄的經(jīng)銷商。1999年,康師傅方便面實行通路精耕計劃,取消大經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán),華龍集團(tuán)趁機(jī)將接收其網(wǎng)絡(luò)。而類似的案例很多。
(3)對競品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿的經(jīng)銷商。如在河南市場加加醬油能在很短的時間里推廣成功,除了加加公司市場運作到位外,另一個重要原因是當(dāng)時河南市場醬油第一品牌醬油對經(jīng)銷商的強(qiáng)勢管理,造成了經(jīng)銷商的極大不滿,紛紛轉(zhuǎn)向加加。 現(xiàn)在河南豫正香油公司因內(nèi)部原因,損失很多下面經(jīng)銷商,對咱們來說是一件好事。咱們也可以重點考慮豫正的經(jīng)銷商。
8、由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商
這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商的類型。這類經(jīng)銷商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。一方面,他們在大公司接受過現(xiàn)代營銷理念與方法的培訓(xùn),經(jīng)營管理能力很強(qiáng),二是他們從廠家出身,知道廠家對經(jīng)銷商的要求,因此,能夠很好地配合廠家。
9、有潛力的大二批商,尤其是競品的大二批商。
10、新生代經(jīng)銷商。30歲左右的年輕經(jīng)銷商,他們共同的特點是觀念新穎、善于學(xué)習(xí)、開拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開發(fā)經(jīng)銷商時,就找年輕經(jīng)銷商。
11、跨行業(yè)有實力的單位和個人
王老吉涼茶在全國推廣的時候遇到了很大的阻力,溫州的一位房地產(chǎn)商人,將它放在火鍋店和海鮮飯店進(jìn)行銷售,在特殊渠道中發(fā)揮和滿足消費者特別的去火效果,結(jié)果業(yè)績獲得顯著的提升,為王老吉走向全國做出了樣板和示范效應(yīng)?!?/span>
寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷商時,新開發(fā)的經(jīng)銷商許多過去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當(dāng)年就選擇這一類型的經(jīng)銷商,取得較好效果。這類經(jīng)銷商今天受到企業(yè)重視,甚至五糧液、茅臺等名酒也開始把這類經(jīng)銷商作為開發(fā)和選擇的重點。這類經(jīng)銷商沒有本行業(yè)的經(jīng)驗,但他們在其它領(lǐng)域是一個成功者,擁有雄厚的實力。一句古話“隔行不隔理”,并且在今天,行業(yè)的成功經(jīng)驗,常常會局限人們的思維??缧袠I(yè)經(jīng)營者,腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗的框框,反而更易成功。
用“五化”管理客戶:
(1)品牌化:用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識,生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么,什么產(chǎn)品價格便宜賣什么,什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴總每次拜訪批發(fā)戶時,通過溝通,說服批發(fā)戶經(jīng)營品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。
?。?/span>2)專業(yè)化:協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合,做好品牌組合,包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么,讓經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。
?。?/span>3)個性化:裴總認(rèn)為每個下游客戶都有自己的短板,然后根據(jù)每個客戶的具體情況進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。
(4)人性化:向客戶提供個性化和人性化服務(wù),跟他們交朋友。
?。?/span>5)知識化:裴總認(rèn)為二批商要起到“五員”作用(理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員),然后進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品,銷售的是服務(wù)。經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)就是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò),經(jīng)銷商不能通過服務(wù)培養(yǎng)下游客戶的忠誠度,那么,廠家建立起來的網(wǎng)絡(luò),也就經(jīng)不起市場風(fēng)雨考驗。
二、經(jīng)銷商開發(fā)技巧
1、意向客戶應(yīng)具備的條件:
①、資金、倉儲、物流等條件具備。
②、商超 終端渠道 網(wǎng)絡(luò)較強(qiáng)勢。
③、有開發(fā)市場的經(jīng)驗和能力。
④、有一定的市場管理能力。
⑤、成功的操作過品牌。
⑥、客戶有長期發(fā)展的規(guī)劃。
⑦、有良好的信譽(yù),口碑較好。
⑧、專注很重要?。ㄆ放粕俚模┯幸庾R
2、客戶選擇類型:
①、調(diào)料代理商;
②、 選擇客戶是不要選擇最大,也不要選擇最小的客戶。
三、招商技巧:
1、對客戶有理性的分析——客戶要有眼光,不短視。
2、談判水平很重要,談判時永遠(yuǎn)記住一點—— 利益,要談利益,你就得學(xué)會算賬!你會算帳嗎?
3、要談市場機(jī)會(我們公司產(chǎn)品的差異化 賣點 以后的發(fā)展 等)
4、要談服務(wù)(服務(wù)不是做秀,是意識)。
5.時間安排 9:00—11:00 15:00----17:00
6.禮儀要注意(著裝 、言行 、禮貌等)
四、談判準(zhǔn)備事項:
成功永遠(yuǎn)青睞有準(zhǔn)備的人。公司與經(jīng)銷商的合作過程,大部分時間是處于優(yōu)勢狀態(tài),但是,業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商談判過程中,去往往屬于被動狀態(tài),經(jīng)銷商在商海搏擊多年,經(jīng)驗豐富,對當(dāng)?shù)貐^(qū)域了解非常透徹,有是在自己的地盤上,經(jīng)銷商占天時.地利.人和。如果,業(yè)務(wù)經(jīng)理漫不經(jīng)心,準(zhǔn)備不足,很難談判。只有準(zhǔn)備好才能取代成功。
以下方面的準(zhǔn)備工作:
A市場的整體銷售情況。有那些批發(fā)市場,超市,競品情況 價位等
B政策的理解和掌握,資料的準(zhǔn)備。專業(yè)知識。等
C價格,規(guī)格、口味牢記,
D經(jīng)銷商的概況(代理的品牌有那些、財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)情況等)
E當(dāng)?shù)氐娜宋?環(huán)境情況
F、客戶會問你與競品比有哪些優(yōu)勢,如何超越?(競品的弱點你要熟悉,我們的優(yōu)勢你要熟悉,市場機(jī)會你要談…)產(chǎn)品的賣點,,特殊工藝,(從炒菜只需加點鹽談)。
G、對市場操作(啟動)方案你要熟悉;<商超如何啟動操作,農(nóng)貿(mào)市場,流通如何啟動操作,>
H對公司現(xiàn)有的促銷品及助銷物料你要熟悉;<促銷品和助銷物料的投放及使用的方法方式>
要談規(guī)劃,讓客戶看到遠(yuǎn)景,用你的自信和激情感染客戶。<企業(yè)的發(fā)展速度和同行業(yè)的發(fā)展速度上分析,本企業(yè)是發(fā)展最快的來堅定讓客戶跟著公司走是絕對沒有錯的,是明智的選擇了一個好品牌>.你的自信來自于你的成功積累。
J、你對你負(fù)責(zé)的區(qū)域要有規(guī)劃,工作要抓住重點,要不惜一切代價拿下重點市場,要不惜一切代價建立樣板市場,這樣你的工作才會一順百順,事半功倍?。ㄊ紫炔幌ё约旱臅r間精力投入。)
五、談判技巧
1、一定要用公司政策,利潤來引導(dǎo)。
2、讓客戶零風(fēng)險操作:A.質(zhì)量問題的產(chǎn)品無條件換同等價值的貨;B.漲價時給與提前通知讓其備貨,在降價是給與提前通知。
3、讓客戶時時刻刻感覺到廠商共贏,共同做市場,讓客戶感覺到公司就是他的合作伙伴,與公司共同成長是明智的選擇。
六、經(jīng)銷商的心理
A賺錢
B 精算師
C 貪,非?,F(xiàn)實
D 比我們勤奮、固執(zhí)
E 多疑、少相信別人
七、經(jīng)銷商的關(guān)系
A 生意伙伴
B 好朋友
C 上帝
D仆人
招商的政策
結(jié)合新客戶開發(fā)方案及政策進(jìn)行政策宣講。
八溝通技巧:
A 少說多聽(自己說占20%--30%對方說70%-80%)聽對方說話、沒說出來的話、不要打斷對方的話、要點頭微笑
B 多問 市場情況、看法、意見、想法、等
C 記筆記
D 反問
E 贊美 你真不簡單、我欣賞你佩服、我多向你學(xué)習(xí)請教。
九、招商的政策
結(jié)合新客戶開發(fā)方案及政策進(jìn)行政策宣講。
十、達(dá)成共識同意合作.
1、簽約<要注意一些合同內(nèi)容的填寫,不要留后遺癥>
2、下訂單<一定要說服客戶,人性化操作,根據(jù)市場的預(yù)計鋪市率,商超,流通的點數(shù),核算件數(shù),算出一個60%的鋪市率的貨,讓客戶感到公司的操作思路明確,合理下單打款。
十一、打款
1打款的客戶一定要盯款辦完在走,問他什么時間上午或下午幾點。
2有可能讓他來公司看看或帶車來提貨。