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江猛:金牌導(dǎo)購(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵按鈕|導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)江猛老師
2016-01-20 47742

金牌導(dǎo)購(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵按鈕

         --江猛老師

結(jié)合現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),江猛老師不停地走訪很多行業(yè)的店面,同時(shí)也扮演顧客的身份進(jìn)行體驗(yàn)現(xiàn)在的店面銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售水平,真可謂是參差不齊,各有所長(zhǎng)啊。

 希望江猛老師總結(jié)的這是個(gè)金牌導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵按鈕能為一些營(yíng)銷(xiāo)人員得到啟發(fā),提升營(yíng)銷(xiāo)水平,讓銷(xiāo)售人員更受歡迎。

按鈕一:真心的去幫助客戶

   要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去,讓顧客接受你,也是我們經(jīng)常談到的銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先銷(xiāo)售自己。 而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù),為了銷(xiāo)售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶,這樣客戶會(huì)感覺(jué)到的,甚至?xí)尶蛻舴锤小?/span>

按鈕二:適度熱情:

    模式化,機(jī)械化的一句“歡迎光臨”,或者過(guò)度的熱情,來(lái)一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺(jué)過(guò)度熱情,這些都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服,產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。

     更不要店里面的導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到一個(gè)客戶過(guò)來(lái)了,所有導(dǎo)購(gòu)都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客,這樣顧客會(huì)離開(kāi)你這個(gè)店面的。

     我們需要熱情和服務(wù),給客戶一種輕松,坦誠(chéng),毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍,說(shuō)話的方式,語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一定要平緩,自信,堅(jiān)定,抑揚(yáng)頓挫,體現(xiàn)出公司的形象,大氣,品質(zhì)。

  江猛老師推薦話術(shù):你好,客戶先生/女士;進(jìn)來(lái)看看,您也看過(guò)很多家了吧,一定很辛苦,先坐下來(lái)休息一下,喝杯水,我從事這個(gè)行業(yè)五年了,您有什么具體的要求,我給你您推薦合適的,可以省去您很多時(shí)間,如果我們店里沒(méi)有,我可以直接推薦您去適合您需求的地方購(gòu)買(mǎi)。

按鈕三:聆聽(tīng)顧客的心聲:

    顧客一走進(jìn)門(mén),就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品很好,企業(yè)實(shí)力很強(qiáng),客戶對(duì)你的介紹沒(méi)有回應(yīng),這些似乎是無(wú)用功。

    優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話,并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲,體會(huì)客戶內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶,是對(duì)客戶的最好尊重。

按鈕四:?jiǎn)柷宄櫩偷男枨螅?/span>

    我們一定要明白,不了解顧客的需求之前,盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購(gòu)經(jīng)??吹筋櫩瓦M(jìn)店后不說(shuō)話,自我感覺(jué)很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無(wú)數(shù)的選擇,他是盲目的,脆弱的,顧客其實(shí)很痛苦,也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說(shuō)。

    那么,我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨?,我就覺(jué)得要問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題(我舉例電動(dòng)車(chē)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)):

1:請(qǐng)問(wèn)電動(dòng)車(chē)是您自己騎還是你的家人共用?

2:您買(mǎi)電動(dòng)車(chē)最關(guān)心的是什么?

3:您的預(yù)算大概在什么范圍?

4:您購(gòu)車(chē)主要是上下班代步,還是接送孩子,載貨?

5:每天騎行的距離是多少?

6:您對(duì)顏色有沒(méi)有特別的要求?

  優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的性別,年齡,著裝,身份有針對(duì)性問(wèn)清楚客戶的需求。

按鈕五:有針對(duì)性的引導(dǎo):

   在日常的店面銷(xiāo)售中間,有一種非常普遍的現(xiàn)象,顧客進(jìn)來(lái)后,問(wèn)了幾款產(chǎn)品,你給他簡(jiǎn)單介紹后,什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?

  顧客方面的原因:他隨便看看,沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的?沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品,沒(méi)有吸引客戶的地方。

   導(dǎo)購(gòu)人員方面的:自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度,把握不了客戶的需求點(diǎn),興趣點(diǎn),不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求,對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談,舉止不感興趣。

按鈕六:重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的三個(gè)核心賣(mài)點(diǎn):

   顧客細(xì)看一款產(chǎn)品,顧客注意力集中,

   顧客問(wèn)你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候,顧客變得主動(dòng)的時(shí)候;這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。

   當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候,是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī),說(shuō)明客戶內(nèi)心慢慢接受了,心門(mén)已經(jīng)打開(kāi),介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶的好處,以及競(jìng)品進(jìn)行有效的比較,講一個(gè)賣(mài)點(diǎn),就要把它講透。

   顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè),所以一口氣講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員,顧客基本記不住。甚至客戶會(huì)覺(jué)得你在吹噓。

按鈕七:讓客戶盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品:

介紹產(chǎn)品,不但會(huì)說(shuō),還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)。

   客戶對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品,感受是最深的。

   很多時(shí)候,客戶購(gòu)買(mǎi)的是感覺(jué),感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶,就達(dá)成了交易。

    現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者,很多時(shí)候準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品,并沒(méi)有明確的心理準(zhǔn)備,而是根據(jù)自己看過(guò)很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

按鈕八:顧客需要成功案例和證明:

   耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)

   我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模,品牌,質(zhì)量保證,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),很多銷(xiāo)售人員講完之后,客戶聽(tīng)后的感覺(jué)一般。

     這就需要我們給他們一些資料,彩頁(yè),證書(shū),收據(jù),客戶檔案等證明。

按鈕九:顧客需要承諾:

   顧客相信證明,更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心,相信我們的產(chǎn)品,展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

   比如:客戶關(guān)心售后服務(wù);

   你可以說(shuō),買(mǎi)了我們的產(chǎn)品,我們承諾再出現(xiàn)什么問(wèn)題是,我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的服務(wù)。

按鈕十:不要輕易降價(jià):

   價(jià)格:是影響全國(guó)銷(xiāo)售人員的一個(gè)比較核心的問(wèn)題,很多銷(xiāo)售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題。

   顧客說(shuō):太貴了。他是真的感覺(jué)貴嗎?

這背后有其他意思:顧客可能感覺(jué)不值這么多錢(qián)?也可能沒(méi)有那么多預(yù)算?也可能感覺(jué)害怕上當(dāng)受騙。

  總之,當(dāng)客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴是,銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買(mǎi)貴了,雙倍退還。

 江猛老師祝愿各位導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員未來(lái)有一個(gè)大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升;歡迎和江猛老師交流。

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