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江猛:讓目標符合實際:從客戶的需求規(guī)律制定目標|銷售管理江猛
2016-01-20 48358

2、讓目標符合實際:從客戶的需求規(guī)律制定目標
很多銷售人員發(fā)現(xiàn),制定好的銷售目標無法很好地執(zhí)行下去。產生這種現(xiàn)象的最關鍵原因在于目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎,以客戶為中心,從客戶的購買習慣、購買需求著手,時時刻刻把握客戶購買規(guī)律。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶,每天來這里吃飯的人非常很多,餐廳利潤非??捎^。于是,銷售經理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標——這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實上,只要思考一下就知道這個目標很難實現(xiàn)。首先消費群體沒有改變,消費人數(shù)沒有增加。更為重要的是違背了消費者購買規(guī)律,由于消費群體重要集中在周邊上班的白領階層,而這些人幾乎沒有早餐時間。

》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經理張佳同樣制定了一份銷售目標,其內容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上,一個月后,這家餐廳順利實現(xiàn)了目標。同樣一個目標,在同樣的環(huán)境中,面臨同樣的消費群體,卻出現(xiàn)了截然不同的結果。最關鍵的一點就在于第二家餐廳經理考慮到了消費人群的特性。白領階層中午時間比較充裕,有更多的時間出來就餐。
作為一名銷售人員,很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象:同樣的目標在面對不同的客戶時,就會出現(xiàn)兩種不同的結果。銷售計劃書做好了,產品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷,仍沒有購買意愿,單子推不動,再好的計劃書也是一張廢紙,再完善的目標也無法去實現(xiàn)。
到這個時候,也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題,事實上你錯了。這里面忽略了很重要的一點,即使客戶消費規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候,一定要把這個條件充分考慮進去。
客戶的消費規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉移規(guī)律。
 
掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準確地把握客戶的購買規(guī)律,從而在制定銷售目標時更加切合實際,實現(xiàn)高效的推銷。其實,規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響,比如,購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規(guī)律的形成。
1)、掌握客戶的購買特點
每個客戶由于職業(yè)、文化程度、經濟收入、社會階層的差異,在購買時會呈現(xiàn)出不同的特點。規(guī)律千差萬別,模式不同,有時銷售人員很難把握。所以,在制定目標的時候,就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會階層等不同的標準來歸類??偨Y提煉出一套規(guī)律性的東西,有助于抓住同類客戶的購買特點,采用客戶結構式推銷方法有區(qū)別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析,易掌握。
2)、了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣,從職業(yè)上分,比如,學生、上班族;從年齡上分,年輕人、老年人等等,他們在消費時都有自己的習慣,這是一個共性。消費習慣決定消費心理,不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
    銷售人員在制定銷售目標時,可以根據自己所推銷的產品去總結、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是,那些比較固定消費人群更要如此,他們對產品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情,這種感情就會轉化為習慣,甚至對產品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣,就會在制定目標時有更多的針對性,在推銷時,同樣可以給以特別的注意。
3)、考慮到客戶的需求點
通常情況下,客戶不會無緣無故地去購買你的產品,他們之所以選擇了你,一定是你的產品能為他帶來某種利益或服務??蛻暨x擇了茶杯,就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了,如果你再向對方搪瓷缸子可能就會失??;你向用汽車人推銷自行車,成功的機會也不會太大。所以,要想制定出符合實際需求的銷售目標,就必須掌握客戶的購買規(guī)律,遵循客戶的購買邏輯,只有這樣,才能使得銷售目標順利實現(xiàn)。
由此可見,在制定銷售目標的時候,對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深入的分析,才能把握客戶的購買規(guī)律、適合客戶的購買需求。

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