《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、讓對方動起來：陌生變熟悉，客戶變朋友
通常來講，客戶之所以決定購買一個產品或享受一項服務，不僅僅單純地看中了產品或服務本身，很大程度上是有“人”的因素。很多時候，客戶的消費行為也是一種情感上的滿足，當你所推銷的產品或服務滿足了他的某種心理需求時，其價值無形中就會變大，遠遠超出產品或服務本身的價值。
從這個角度來看，銷售人員在推銷之前，有必要把陌生的客戶變成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”來促使客戶產生購買行為。從人的心理角度上來講，先做朋友，后做銷售也有利于促進銷售。因為一個人接受了別人的某種幫助或者付出后，就會想辦法去回報、去報答，而在銷售中，這種回報之心很有可能轉化為購買行為。喬?吉拉德曾說過這樣一句話：“買不不買車無所謂，只要我們見過面就是朋友?！?/p>

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員喬?吉拉德
喬?吉拉德是這么說的，也是這么做的，凡是他拜訪過的客戶，日后，無一例外地都會收到一副精美的祝?？ㄆ?。這個卡片就是由喬吉拉德親自設計的，上面沒有任何產品介紹，推銷廣告等與銷售有關的信息，只有精美圖案、簡單的祝福，落款“雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德上。”每到節(jié)假日，總有很多人會想到喬?吉拉德，不禁問“買雪佛蘭轎車的那個小伙來信沒？盡管沒人知道他們的名字，還是會提起他?！?br />喬吉拉德在向每個客戶發(fā)送的卡片還有一個細節(jié)，即會根據(jù)不同的客戶類型，不同的時間加以區(qū)分，比如， 2月份情人節(jié)，信函的內容是“請你享受快樂的情人節(jié)?！?月份，內容則為“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”（圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）
不要小看這幾張賀卡，正是這個小小的禮物拉近了他與客戶之間的距離。，每當喬?吉拉德去拜訪他們的時候，他們總能以最大的熱情來招待他。

》》》銷售人員小劉
在我們身邊，很多銷售人員盡管整天喊著要客戶購買它的產品，客戶卻不為所動。小劉是一位汽車推銷員，她按照公司要求去拜訪一位非常有意向的客戶，因為他已經(jīng)幾次去專賣店親自考察過幾款車型。但是，由于“信不過”始終沒有下決定高哦買，這天，小劉親自上門來“詢問”
 “張先生，上次給您提到購車的事，考慮得怎么樣了呢？”
 “我還沒有考慮好”
 “這樣的，張先生，現(xiàn)在我們正在做促銷活動，價格已經(jīng)比原價降低了2%，我覺得這這是個不錯的機會?！?br />  “優(yōu)惠活動天天有，錯過這次還有下次，畢竟以前看過電視上的介紹才動了心，打電話到他們公司咨詢的。
“這不正好說明，您對們的產品感興趣嗎？”
“好的，考慮清楚再和我們聯(lián)系。謝謝，再見。”

上述兩個事例形成了鮮明的對比，喬?吉拉德從來不說：“請你們買我的汽車吧”！卻能賣出最多的汽車。其中最重要的原因是喬?吉拉德能讓客戶充分地動起來，讓客戶時時刻刻感受到他的存在，并成為俄生活中不可或缺的一部分。
那么，銷售人員面對陌生的客戶，如何把對方的激情充分調動起來，讓他們成為自己的朋友呢？
1）、尋找準確的情感訴求點
我們常說的親情、友情、愛情、以及其他跟人情感有關的情感因素都可以作為情感訴求點。銷售人員咋與客戶交流的過程中，可以選擇其中的一種或兩種情感座位切入點，逐漸滲透。從而與客戶產生共鳴，取得客戶的信任。除了親情、友情、愛情等幾種常見的感情以外，其實在推銷中還有很多情感的訴求點。將列舉其下：
要想通過情感訴求來打動客戶的心，銷售人員就必先了解，客戶當前最關心的是什么，哪一點最容易觸動他們的內心。只有找到了正確的情感訴求點，才可以與客戶在情感上產生共鳴。
    2）、運用恰當?shù)那楦性V求方式
    找到了正確的情感訴求點，并不等于就能與客戶建立起牢固的關系。還需要運用恰當?shù)那楦性V求方式，才能成功激發(fā)客戶心理需求的目的。有的銷售人員由于采用的訴求方式錯誤，反而讓客戶產生一種厭煩心理。正確的情感需求方式主要有兩種：直接和間接的。
    直接訴求方式
　　這種方式是指情感通過對產品信息的加工過程，直接去影響客戶態(tài)度的變化。這種方式一般適合以下幾個場合，即客戶對產品的想關信息了解比較少，無法是形成“移情”，也就是說情感信息無法與特定的產品或服務直接聯(lián)系起來。
    間接作用訴求方式
這種方式是指情感通過對產品信息的加工對客戶態(tài)度起到的間接影響。這種方式通常運用在，某種情感體驗與產品信息比較一致時，對方很容易通過這個情感訴求點來聯(lián)想到產品。
3）、情感需求與實際需求的結合
要知道，客戶之所以決定購買一個產品或享受一項服務，一定會傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷的時候，必須站準客戶感情需求的某一情感訴求點，從而以此來激發(fā)對方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數(shù)客戶都會產生一種條件反射的慣性行為，即對于別人的免費幫助報之以一種警惕的心理。
    作為一個銷售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，甚至讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來。這樣，隨著人脈資源的越來越多，銷售也會越來越順利，業(yè)績也會越來越好。