《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、讓客戶覺得你是自己人：找到共同的話題
在人與人交往中，很多人有這樣的體會，與自己沒有共同語言的人談話會感到別扭、煩悶。在推銷中更是一樣，銷售人員面對的大部分都是陌生客戶，交流本身就存在一定的障礙。如果再沒有共同語言，沒有一個對方感興趣的話題，交流起來更是難上加難。
每個人都愿意與自己有共同語言的人相處，客戶也一樣，在與他們交流的時候，銷售人員必須找到一個共同的話題。只有緊緊圍繞一個話題展開，才能吸引客戶的興趣。從而更深入地了解客戶，更容易取得對方的信任。總之，在與客戶展開交流前，事先確定一個雙方都感興趣的共同話題，然后圍繞這個話題再展開深入交談。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員小威
小威是某保健品公司的銷售人員，一天，他去拜訪一位客戶，一進門就直接推銷產(chǎn)品。
 “劉小姐您好，我是××公司的銷售代表，這是我們公司新推出的產(chǎn)品，它堅固耐用、滋陰養(yǎng)血，非常適合……”
    劉小姐：“我們不需要這種東西?！?br />    小威：“您先看看產(chǎn)品資料好嗎？”
    客戶：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間看你的東西，請你馬上離開這里……”
  
     》》》銷售人員小楊
小楊也是這家保健品公司的推銷員，他的推銷方式完全不同于小威。一天，她在一個小區(qū)看見一位孕婦和一位老婦人坐在小河邊的長椅上，便假裝不經(jīng)意地問旁邊正在遛彎的一個人：“那好像是一對母女吧？她們長得可真像?！?br />這個人說：“就是一對母女，女兒馬上就要生了，母親從老家來照顧她……”
這時，小楊走向綠地旁，親切地提醒這位孕婦：“外面有點涼，在椅子上坐的時間太長了對身體不好。”
這位孕婦驚奇地看了看小楊，說了聲，“謝謝！”
“現(xiàn)在可能沒什么感覺，等到以后會感覺不舒服的?！彪S后，又轉(zhuǎn)向那位老婦人：“現(xiàn)在的年輕人不太講究這些，有了您的提醒和照顧就好多了?！?br />    ……
    當她們把話題從懷孕和生產(chǎn)后的注意事項講到生產(chǎn)后身體的恢復，再講到老年人要增加營養(yǎng)時，小楊已經(jīng)和那對母女談得十分開心了。接下來，那對母女已經(jīng)開始看小楊手中的產(chǎn)品資料和樣品了……
  
    可見，一開始就像背誦課文一樣給客戶介紹產(chǎn)品，是注定要失敗的。因為雙方?jīng)]有找到一個彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關(guān)心客戶的需求入手。比如，小楊先分析了孕婦的實際需求，準確把握客戶最強烈的需要，從而尋找到了一個共同話題。
寫文章，有了好題目作者就會文思泉涌，與人交流，有了好的話題就可以使談話自如。事實證明，在與客戶交流的過程中，銷售人員必須學會“沒話找話的本領(lǐng)”。所謂“找話”就是“找話題”，要找到與客戶的共同語言，找到能令客戶產(chǎn)生共鳴的話題。
那么，一個好話題的標準是什么呢？什么樣的話題才是一個好的話題？好話題的標準就是；雙方感興趣，而且有展開探討的余地。只有這樣的話題才能使交談變得更有味道，談得投機，引起雙方的“共鳴”。下面，我們就來了解一下，銷售人員與客戶談話時，常見的話題有哪些？
客戶感興趣的話題
客戶的工作 客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就、將來的美好前途等。
客戶的行業(yè) 比如問問你這個行業(yè)現(xiàn)在怎么樣？你是如何進入這個行業(yè)的？一般客戶都樂意交流或征求你的意見。
客戶的身體 比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等
客戶的家庭 詢問客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學的情況、父母的身體是否健康等。
客戶的愛好 提起客戶的主要愛好，比如，客戶的體育運動、娛樂休閑方式等。
客戶的往事 客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等
社會熱點 談論時下大眾比較關(guān)心的焦點問題，比如，房地產(chǎn)是否漲價、如何節(jié)約能源等。
時事新聞 比如，每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通的時候首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論。
有了好的話題并不等就能很好交流下去，因為，一個話題是否感興趣是因人而異的。比如，有人愿意要別人談論自己的家庭，而有的人就非常忌諱這個；有的人事業(yè)不景氣，這個時候他們往往更不愿意提起。可見，那么，知道了有些常見的談論話題之后，還要根據(jù)具體的客戶進行篩選。
1）、事前搜集資料了解客戶
俗話說，不要打無準備之仗。在拜訪前，需要對客戶的工作、職位、興趣愛好以及佳通狀況等等有個大致的了解。這樣，就能在見面之后有個心理準備，然后有意識地引到銷售溝通的主題上來。
    2）、交談中善于察言觀色
如果沒有足夠的時間在事前對客戶進行一番調(diào)查和了解，還有一個很簡便的方法可以幫你。那就是現(xiàn)學現(xiàn)賣，邊談話邊觀察，包括客戶的辦公桌，著裝以及一舉一動、一笑一顰。其實，只要留意觀察就不難發(fā)現(xiàn)對方與你在某一問題有相同的觀點，或在某一方面有共同的愛好和興趣，或有某一類共同都關(guān)心的事情。
比如，看到客戶陽臺上有很多花，就可以問“你對養(yǎng)花很感興趣吧，近日市里舉辦的花展，你去看過沒有？”看到辦工作上有一張全家照，就可以從客戶的孩子和家庭談起。這些都能活躍暗花氣氛、增加客戶對你的好感。
共同的興趣愛好是拉近與客戶心理距離最重要因素，為了實現(xiàn)這一目標，銷售人員需要同樣對此話題感興趣，甚至比客戶有更深入的了解。因為整個溝通過程必須是互動的，要想使客戶對某種話題感興趣，銷售人員自己首先必須對這種話題同樣感興趣。否則，就無法實現(xiàn)具體的銷售目標。這就需要，銷售人員在平時，要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識，至少應該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動、當下比較流行的娛樂等等。