《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、巧妙告訴客戶價(jià)格：不漏痕跡地透露給對(duì)方

價(jià)格往往是買賣雙方最容易產(chǎn)生分歧的地方，在銷售中，價(jià)格也是一個(gè)非常敏感字眼。報(bào)價(jià)太高極有可能遭到客戶的拒絕，太低又會(huì)損害到公司利益。因此，在實(shí)際推銷中如何來(lái)報(bào)價(jià)，如何讓客戶心安理得地接受產(chǎn)品的價(jià)格，也成為很多銷售人員面臨的一大難題。
報(bào)價(jià)是銷售中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，稍有不慎就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。但是，這又是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，這就要求銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)需要掌握一定的技巧，巧妙地把價(jià)格傳遞給客戶。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小秦
小琴是一家服裝店的導(dǎo)購(gòu)，一天進(jìn)來(lái)一位客戶，對(duì)店里新上的一款皮大衣非常感興趣，對(duì)著鏡子左試右試。
她見狀忙迎了上去：“小姐，您穿這件大衣真漂亮。您看這款式，這腰身，真像是為您量身定做的?！?br />客戶又照照鏡子，“真的嗎？其實(shí)我也覺得不錯(cuò)，不過(guò)我還是想再考慮一下?！?br />“這件皮大衣真的非常適合您的身材，顯得能更有氣質(zhì)，而且這款是限量版的，我們也沒(méi)有存貨，一定錯(cuò)過(guò)將可能永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)”
“這樣啊，不過(guò)我還是想和老公商量一下再?zèng)Q定，這樣一件皮大衣價(jià)格還是很貴的?！?
“一分價(jià)錢一分貨，你摸摸這材料、質(zhì)地，怎么能跟地?cái)傌洷饶兀俊?br />客戶聽后一臉的不悅，扭頭就走！

》》》銷售人員尤文
尤文是某閥門制造廠的推銷員，一天他在給客戶報(bào)價(jià)后，對(duì)方認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)偏高。于是，對(duì)方希望他能重新報(bào)價(jià)。剛開始尤文表示為難，但是在了解這位客戶并不是終端客戶，而是一名經(jīng)銷商后，認(rèn)為價(jià)格還有商量的余地。因?yàn)?，廠里明文規(guī)定，對(duì)中間商可以下浮15個(gè)點(diǎn)。
但是，他并沒(méi)有馬上答應(yīng)客戶，因?yàn)椋蝗灰庾R(shí)到，如果一下子下浮15個(gè)點(diǎn)的話，客戶肯定會(huì)認(rèn)為自己的報(bào)價(jià)不實(shí)，甚至?xí)M(jìn)一步壓價(jià)。
于是：“王總，報(bào)出去的產(chǎn)品就是市場(chǎng)價(jià)了，正常來(lái)講，我們是不方便改的。考慮到您是經(jīng)銷商總要有一定的利潤(rùn)空間，我立即，但是我本人做不了主，這樣吧，我向老總請(qǐng)示一一下，才能給他答復(fù)，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取?！?br />客戶聽了非常高興，連說(shuō)要我和老板好好商量下。
一個(gè)小時(shí)后尤文給客戶拔去了電話，這次，他仍沒(méi)有直接下浮15個(gè)點(diǎn)，在交流時(shí)有買起了關(guān)子。聽到電話里客戶急切詢問(wèn)。尤文少有為難地說(shuō)：“我剛才向老板請(qǐng)示過(guò)了，我們老總考慮到你的情況，為了今后的長(zhǎng)久合作，所以破例給你下浮10個(gè)點(diǎn)?！?br />“10個(gè)點(diǎn)？這未免有點(diǎn)少了吧。”客戶這樣的反映正在尤文的預(yù)料之中。
接下來(lái)忙說(shuō)：“王先生別急，我為了給你爭(zhēng)取更多的實(shí)惠，我又和老板磨了好久的嘴皮子，最后他終于答應(yīng)再下5個(gè)點(diǎn)，也就是說(shuō)給你下浮了15個(gè)點(diǎn)，這已是史無(wú)前例了?！?br />客戶在電話那頭聽了，高興的不得了，連說(shuō)謝謝，最終這筆單子順利成交。

在商務(wù)洽談中，不少人習(xí)慣用降低價(jià)格的策略來(lái)獲得客戶的認(rèn)可，但是，這樣效果往往適得其反。正如第一個(gè)例子中的小琴，降價(jià)越多，越會(huì)激發(fā)客戶的砍價(jià)心理。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品是否“物有所值”都是客戶的主觀的意愿。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管符合其本身的價(jià)值、市場(chǎng)供求，但是在用戶的心目中，價(jià)格就昂貴。因此，是“昂貴”還是“便宜”都是客戶具有濃厚的主觀色彩。
因此，在遇到客戶就砍價(jià)這種情況時(shí)，銷售人員需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析。用客觀一句來(lái)改變客戶的主觀認(rèn)識(shí)。
1）、了解客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的心理定位
產(chǎn)品價(jià)格不僅僅符合實(shí)際價(jià)值，社會(huì)需求，還需要考慮到客戶的本身，并非所有客戶都不接受高價(jià)產(chǎn)品，也不是所有低價(jià)產(chǎn)品客戶就歡迎。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中，根據(jù)不同條件下做具體分析。比如，一個(gè)客戶對(duì)某種產(chǎn)品價(jià)格的可接受范圍在1萬(wàn)元左右，你的報(bào)價(jià)是2萬(wàn)，勢(shì)必會(huì)帶給他很大的心理沖擊，如果你的報(bào)價(jià)在1萬(wàn)之內(nèi)或者稍稍高出點(diǎn)，則完全符合客戶的心理。但這客戶的這種心理必須在交談中善于體察，才能較為準(zhǔn)確地把握。
2）、掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧
在商談中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價(jià)格而達(dá)成交易。
 
3）、抓住報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
剛才提到，很多時(shí)候，客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高只是自身意愿的表達(dá)，帶有很強(qiáng)烈的主觀色彩。可見客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格是一種本能的抵觸，因此，在報(bào)價(jià)時(shí)需要把握好時(shí)機(jī)，在客戶抵觸心理比較弱的時(shí)候報(bào)價(jià)，或者采用一定方法減低客戶的這種抵觸心理。比如，用戶急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格；客戶把購(gòu)買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，也不會(huì)對(duì)價(jià)格就過(guò)于太敏感。黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)橘?gòu)買黃金首飾是一種投資。
只要把握好報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，就可以減少客戶對(duì)價(jià)格的心里抵觸情緒。
由此可見，對(duì)于在價(jià)格上的分歧，銷售人員完全可能改變客戶的看法而達(dá)成交易。很多時(shí)候，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷，并沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)帶有較強(qiáng)的主觀性。只要看清客戶的心理狀態(tài)、掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧、抓住報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，就可以很好地處理好這一問(wèn)題。