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江猛:經銷商如何快速成長壯大
2016-01-20 41301

經銷商快速成長策略

                      江猛老師供稿

摘要: 江猛老師結合自己多年的經銷商營銷和管理服務經驗,很多經銷商都會抱怨,我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個群體,上游是廠家的步步緊逼,層層壓力,下游是客戶的百般挑剔。但是,無論多么艱難,我們的事業(yè)還是要做的,產品還是要銷售的,團隊還是要發(fā)展壯大的。

只要我們經銷商把握好自己成長的三大基因,一定能夠在市場中間脫穎而出:

1:破解經銷商做大做強之根源:經銷商公司化管理必須要做到的觀念與思路創(chuàng)新;

2:經銷商營銷技術創(chuàng)新: 經銷商如何巧用營銷組合策略;

3:經銷商高產團隊強力打造:經銷商團隊的發(fā)展和用人。本人會不斷的給大家解讀,敬請關注。

營銷專家江猛老師說:面對市場競爭不斷的升級,企業(yè)要求實現(xiàn)渠道扁平化,區(qū)域市場精耕細作,渠道不斷下沉,這正好為中小經銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時機。只要廣大中小經銷商認真建立覆蓋本區(qū)域的終端網絡和客情關系深度管理,就能夠得到快速提升。

破解經銷商做大做強之根源:

1、坐商向行商,從粗放經營到精耕細作的思路轉變:

  經銷商也經歷的多次的營銷變革,第一階段是坐銷時代:在門店里面等客戶上門,以產品為導向,那時間很多客戶都會說,只要產品好,不愁賣,酒香不怕巷子深;第二階段:推銷時代:隨著市場競爭的加劇,競爭產品的劇增和同質化嚴重,很多經銷商坐在店里等不到顧客了,這時候主動走出去推銷自己的產品;

第三個階段:營銷時代:就是有技術含量,并且要策劃好市場如何去做的營銷時代來臨了,坐銷,推銷都已經過時了,所以經銷商在營銷方面的創(chuàng)新顯得至關重要。

案例:本人曾經服務過南陽的一家燈具行業(yè)經銷商,再給他們銷售團隊培訓的過程中間,本人和他們的負責人溝通一個事情:就是他下面的分銷商老板每天都在做什么?他們說有兩種情況:一種是天天在店里等顧客上門,銷售產品,安裝送貨,另一種是店里面天天不見老板,而是一個店員在打理店面,老板天天出去談事情,后來他就告訴我,凡是老板不經常在店里的,都是銷量不錯的分銷商,每年掙錢最多的也是他們。

各位經銷商朋友,我們想一下這些老板天天出去干什么了?

答案是:他們天天出去做這些事情:

服務和溝通大客戶:大客戶需要大人物來溝通,你下面的銷售人員是服務不了的。

學習新東西:學習最新的營銷思路,經銷商盈利模式創(chuàng)新,嫁接其它行業(yè)的成功經驗,聽君一席話,勝讀十年書。但是有些經銷商朋友喜歡自我摸索,簡稱自摸;摸到死胡同,就出不來了。

挖掘新產品:當下產品競爭可謂是日新月異,每天有新產品出現(xiàn),競爭對手也有新產品出現(xiàn),我們要結合市場調整自己的營銷競爭策略,適合自己銷售的產品引進來銷售。

結交新人脈:人脈就是錢脈,人人都知道,誰做到了。知道事情沒有力量,相信并做到才有力量。

過去我們的市場不存在管理,現(xiàn)在是向管理要效益,沒有精耕細作的市場是不成熟并且也是不穩(wěn)定的市場,所以我們要經常到市場看看。

哇哈哈,是我們民族企業(yè)的驕傲,公司的掌門人宗慶后老先生每年200多天泡在市場,發(fā)現(xiàn)市場有什么動向買上調整策略,第一時間把市場的信息反饋到公司,信息在當下營銷競爭時代,就是貨幣,就是利潤。所以經銷商朋友們,我們要經常泡在市場,而不是泡在澡堂。

2、短期意識向戰(zhàn)略意識轉變:

  過去我們說什么掙錢咱們做什么,現(xiàn)在不一樣了,任何一個產品的市場好與壞,都是規(guī)劃和操作出來的,我一直有一個觀念,不是你的產品好你就銷售的好,不是你的企業(yè)大你就銷售的好,只要我們的產品不是次品,不是欺騙消費者,而是會銷售的產品才可以銷售的好,才會有市場。

  我們每一位經銷商朋友,都需要找一個大樹靠一靠,和一個固定的品牌好好合作,才是關鍵,總是換品牌也不好,所以我們要在思維里面種下這樣的種子,放棄眼前利益,追求更長遠的利益,掙到的是前程。

  不要為了眼前的利益放棄多年的合作伙伴,損害合作客戶的利益;甚至做一些欺騙客戶的行為。

3、積極參與競爭的意識,樹立做強做大的思想:

   不參與競爭是最危險的競爭,過去我們說居安思危,現(xiàn)在是居危思危,我們每一個經銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行,究竟誰能抵達成功的對面,就看在競爭中間我們如何高瞻遠矚,看得長遠,走在競爭對手前面,海爾公司總裁:張瑞敏先生講過一個斜披理論,說現(xiàn)在的企業(yè)就像在斜坡上面,我們每一個企業(yè)都像在斜坡上行走,不進則退,不存在說累了,停下來歇歇吧,那是不可能的。

   現(xiàn)在的商業(yè)競爭我認為比過去的戰(zhàn)爭更殘酷,過去的戰(zhàn)爭你失敗了還可以投降別人,現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)爭,可以說你失敗了連投降的機會都不會有,競爭對手直接讓你在市場中間消失,消失的無影無蹤,所以當下的市場競爭是更加的殘酷的,很多經銷商朋友是輸不起的。

   放長線釣大魚,你旁邊的一個其它品牌經銷商做了一場員工的培訓,你卻在這里笑話別人,還說風涼話,呵呵,沒用,白白浪費,別人做了一次促銷,你又在那里嘲笑別人,別人在市場選了一個廣告牌,還是在嘲笑別人,自己卻無動于衷。時間長了,你就會笑不出來了,應為你的競爭對手在規(guī)劃市場,占領市場,你卻在放棄市場。別人做強做大是一點一滴積累起來的,等你發(fā)現(xiàn)差距的時候,你再去行動已經晚了,當別人成功的時候,你追都追不上。

  所以,不參與競爭是最危險的競爭,過去的成功和輝煌可能是你未來失敗的原因;參與競爭才是真正的強大。

4、從銷售的理念向營銷理念的轉變

   銷售只是賣貨的,營銷是不但賣貨,而且買的好,賣上價才是硬道理。

   不要把自己定格在只是一個賣貨的經銷商,說什么產品不是自己的,品牌不是自己的。

   如果是營銷理念的話,這一切和你都有關系。營銷包括:如何做廣告最有效,如何促銷最有效,營銷團隊如何去發(fā)展和管理,市場最新信息如何第一時間獲得,競爭對手最新動向是什么,客戶的個性化在如何發(fā)展,客戶的需求有什么變化,等都是營銷應該做的事情。

時間如水,生命如歌,心祝愿汽配行業(yè)的經銷朋友們的事業(yè)蒸蒸日上,江猛老師有機會為各位經銷商能提供營銷培訓和團隊培訓服務,詳情可以百度輸入江猛老師四個字了解信息。

本期只能為大家分享這些,期待下期精彩內容,敬請關注衷。

                                                               供稿:  江猛老師

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