白酒企業(yè)大客戶開發(fā)

-----江猛老師解讀白酒渠道深度營銷

  白酒行業(yè)最近一個詞語的曝光率非常高, 那就是團購.江猛老師曾經(jīng)寫過關(guān)于白酒團購的一些文章,發(fā)表后反響很及時,馬上就有白酒的人員咨詢我團購怎么做,經(jīng)過深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團購是怎么回事，聽說過都在做團購，不知道如何操作，從何下手。。尤其是聽說茅臺團購渠道占銷量比重為50%以上，五糧液的團購銷售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說以很多白酒也想做團購，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒有團購銷售人員，更不知道哪些地方需要團購；還有的認為只要找?guī)讉€形象好，氣質(zhì)好的美眉，做一些公關(guān)，拉拉關(guān)系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。

   因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷，用一些公關(guān)手段，吃喝營銷的時代已經(jīng)慢慢不行了，順應(yīng)產(chǎn)生的營銷和保姆式銷售更加有競爭力，營銷：經(jīng)營好客戶和渠道，消費者，才能實現(xiàn)銷售，經(jīng)營在前，銷售在后。

   我們?nèi)绾巫龊么罂蛻糸_發(fā)？

第一：我們明白誰是大客戶，大客戶在哪里？

 白酒大客戶銷售途徑：目標客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。

目標客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團購的一個大群體，需要有營銷團隊和關(guān)系帶動；做這個渠道不要著急，要有耐心。沒有機會創(chuàng)造機會，競爭也很激烈。

核心酒店：他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費的酒店，作為重點開發(fā)，他們可以讓你的消費者看到你的產(chǎn)品，消費到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團購產(chǎn)品機會出現(xiàn)。

名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就告訴我們。

  還有一些渠道，我們可以慎重開發(fā)：比如超市，大型商場，中等的連鎖商場。這些渠道也會有很多白酒銷售，看看你準備怎么和這些渠道合作?？梢圆捎蒙疃确咒N模式：讓你的分銷商進行分銷。

  自營專賣店也是一個嘗試，茅臺今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷商一起來建立終端銷售專賣店，洋河藍色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費者的變化和漂移，獲得消費者更多的信息。

   這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶資源。

第二：如何經(jīng)營管理大客戶：

  客戶的管理已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的必修課，很多人還不知道客戶管理是怎么一回事，沒有管理好你的客戶，等于是在做放羊式銷售，抓不住重點，目標實現(xiàn)不了。

  完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。

  江猛老師給你舉例說明: 事業(yè)單位團購白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。

  酒店渠道：他們銷售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來消費，增加客戶數(shù)量，服務(wù)好客戶。我們白酒銷售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓，他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人，增加服務(wù)的檔次，晚上服務(wù)流程?；蛘哔浰途频暌恍┐鹑?，可以到指定地點免費領(lǐng)取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結(jié)婚，祝壽等團宴的客戶資料，便于我們銷售酒水。

  名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費了，擔心客戶被你挖走。這個要你的分銷商講明白，我們幫助他們開發(fā)，客戶還是他們的，利潤進行分成也可以。

第三：做好大客戶營銷的堅強后盾：合理分配人員，組建營銷團隊。

  營銷人員分配要合理，一個營銷人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來劃分。

  我們要了解當?shù)?，你銷售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來需要多少人員，江猛老師建議一個銷售人員服務(wù)50家客戶，不要給他太多。

 營銷人員培訓到位：最基本的營銷流程和營銷知識，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識。

  軟件和硬件設(shè)備跟得上：銷售團隊的激勵和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關(guān)的物品和費用。