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江猛:大客戶銷售第五部曲:大客戶常見拒絕問題的處理
2016-01-20 38720

《大客戶銷售六部曲》中篇3

大客戶銷售第五部曲:大客戶常見拒絕問題的處理

  在大客戶營銷過程中間,總是有客戶的拒絕,這是很正常的,我們每一個營銷人員都會遇到,江猛老師經(jīng)常講的一句話就是:客戶拒絕是客戶的一種正常反應(yīng),而不是反對你;因此我們要明白客戶拒絕的來源和問題,做出正確的分析和應(yīng)對,甚至把拒絕化解在萌芽狀態(tài);

常見客戶的拒絕分為三類:

第一類拒絕問題:

A:客戶此時的態(tài)度問題:有可能客戶當(dāng)時的心情不好:

1:客戶說很忙;2:找來找去找不到人;

3:你要找的人不在;4:同時在接很多電話;

5:打電話留言在語音信箱,或者短信;6:客戶說我不需要;

7:沉默;8:直接掛電話;9:發(fā)傳真,發(fā)郵件;

B:客戶對我們公司的產(chǎn)品問題

1:你們的產(chǎn)品好象沒什么特點??;2:你們和。。。公司比較沒優(yōu)勢??;

3:你們這一點上好象有問題;4:你們有數(shù)據(jù)支撐嗎;

5:你們沒有做過廣告啊;6:沒有聽說過你們?  7:我們同行有誰做過嗎?

C:客戶在成交和交易問題

1:產(chǎn)品太貴了;2:我能不能先體驗一下;

3:我要和我的領(lǐng)導(dǎo)商量一下;4:我沒有那么多預(yù)算

5:我要從好幾個公司里面考察一下;6:如果你的價格降到。。。我就做;

7:你能保證我們一定能;

那么:客戶的拒絕和異議產(chǎn)生的原因有哪些呢?

一:異議是由于客戶產(chǎn)生的

拒絕改變;有固定的合作伙伴和供應(yīng)商,不愿意更換了;

情緒處于低潮;客戶情緒不好,生意不好,效益不好,可能崗位下降了;不受重用了;

沒有意愿:客戶沒有需求,需求不明確;

客戶需求太大:害怕你滿足不了他的需求;

預(yù)算不足:資金有問題;

借口或推托:暫時拒絕,正常反應(yīng);

有隱藏異議:有背后的需求,不方便說出來;

二:異議是由銷售人員產(chǎn)生的

舉止態(tài)度無法贏得好感,取得信任;沒有信任感

做了夸大的陳述;夸張的語言;

使用過多的專門術(shù)語;專業(yè)性太強(qiáng),客戶聽不明白;

客戶需求開發(fā)失?。徊涣私饪蛻舻馁I點;

溝通不當(dāng);

介紹失敗;

姿態(tài)過高,讓客戶理屈詞窮;

搞不清楚客戶內(nèi)部的關(guān)系;

電話溝通時機(jī)不對;

三:處理異議的六大技巧

忽視法:微笑點頭;您真幽默;謝謝你的建議;

補(bǔ)償法:增加附加價值;

太極法:拒絕的理由變成購買的理由;

詢問法:了解客戶背后的原因;

YES。。。IF----是的  如果--  價格分?jǐn)偅?span lang="EN-US">

直接反駁法:客戶說的和事實不符合的時候。

四:如何進(jìn)行價格談判

增加價值也不要降低價格;

資源置換法;讓步的同時給客戶提出一些條件;

例證法;用其他客戶證明你的價格;

化整為零,費(fèi)用分解;

五: 降價的學(xué)問

分析如下的讓步,假如給客戶降下500元,哪種方式比較好?

錯誤一:避免等額讓步  $250、$250

錯誤二:避免在最后一步中讓價太高  $100$400

錯誤三:起步全讓光  $500、$0

錯誤四:先少后多  $200、$300

合適的讓價:?

六:獲得客戶心理價位的方法

1:朋友,熟人幫你打探;

2:問客戶過去用過什么類似的產(chǎn)品以此來判定;

3:客戶身邊的朋友都是用什么產(chǎn)品;

4:探尋客戶最關(guān)心產(chǎn)品的什么;

5:通過和客戶的溝通看客戶是不是對價格談的比較多,如果多的話,說明客戶比較在意價格;

6:直接問客戶的心理預(yù)算范圍;

七:銷售中間的價格談判總結(jié)

1:不要輕易給客戶報價;

2:試探客戶的心理價位;

3:報價不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍;

4:不接受客戶的第一次砍價;

5:即使降價一定要慢;

6:每一次降價都讓客戶感覺你很為難;

7:每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換;

8:每次降價的金額依次要遞減;

八:客戶問題處理的一些建議方案:

1:認(rèn)真分析聆聽客戶的拒絕背后的意思;

2:辨別客戶的真實拒絕和隨意提出的拒絕;

3:找到客戶的主要關(guān)心的一到兩個拒絕問題進(jìn)行重點溝通;而不是把客戶所有的問題都來解答;問題只能是越解答越多;

4:解決完客戶的問題之后,別忘記及時的給客戶發(fā)出成交的指令和動作;

  后續(xù)內(nèi)容敬請關(guān)系:

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