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江猛:大客戶銷售第六部曲:大客戶成交環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范和客情服務(wù)工作
2016-01-20 38760

《大客戶銷售六部曲》下篇

大客戶銷售第六部曲:大客戶成交環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范和客情服務(wù)工作

  我們每一個(gè)銷售人員,在銷售中間都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在,甚至在營(yíng)銷中間我們不知道自己犯下了什么錯(cuò)誤;

  銷售最后,不是成交了,簽訂協(xié)議了,客戶就算完成了,而是營(yíng)銷的開始,我們?cè)趯?shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)消費(fèi),和轉(zhuǎn)介紹客戶的挖掘;

一:影響大客戶決策的因素有哪些呢:

1:大環(huán)境,大政策有所變化的時(shí)候:國(guó)家政策變了,國(guó)際環(huán)境遇到了問題;

2:客戶的組織架構(gòu)變革時(shí)間:客戶高層辭職了,或者外聘了高層人員;

3:客戶高層有所變動(dòng):高層降職或者升職;

4:內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利時(shí)間:內(nèi)部比較灰暗,大家勾心斗角;不團(tuán)結(jié);

5:客戶資金出現(xiàn)問題時(shí)間:客戶資金斷了,資金不足;

6:客戶的行情不太理想時(shí)間;

7:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比我們過硬時(shí)間;

二:把握訂單能力:丟單的前兆

1:給你的感情冷淡時(shí);

2:找很多借口時(shí)間;

3:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí);

4:經(jīng)常不接聽電話;

5:你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候;

6:客戶說不著急時(shí);

7:你激怒客戶時(shí)候;

三: 把握訂單能力:成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、四種類型的買者中間有一個(gè)或以上的買者不明確,缺乏信息; (地雷)

2、在整個(gè)銷售過程中,沒有找到合適的教練;(地雷)

3、明確了四種買者的身份,但是有一個(gè)以上的核心買者沒有訪談過(地雷)

4、核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時(shí)跟進(jìn);(地雷)

5、核心買者的身份發(fā)生了變化,沒有及時(shí)跟上這種變化(地雷)

四:幾種常見的成交方式:

第一:假定成交技巧:

當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)已經(jīng)有所了解,有些心動(dòng)了,但是還沒有最終決定,例如:我知道你對(duì)產(chǎn)品很滿意,我給你把協(xié)議傳過去,您看一下?

第二:選擇型成交技巧:

您是現(xiàn)今天定下來還是明天,您是一個(gè)展位還是兩個(gè),等?付款方式,數(shù)量,時(shí)間,價(jià)格區(qū)間等都可以采用這種技巧。

第三:最后機(jī)會(huì)成交技巧:

為了盡快與客戶達(dá)成交易,銷售人員經(jīng)常使用的方法,比如:這是最后一個(gè)了,您趕快決定吧,優(yōu)惠活動(dòng)過了這三天就要回到原價(jià)了,優(yōu)惠就沒有了。

第四:空白訂單成交技巧:

在銷售即將結(jié)束時(shí),銷售人員拿出定單或和約,并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買,你可以說:“沒關(guān)系,我只是先把協(xié)議填好,如果你明天有改變,我們?cè)谡{(diào)整,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間

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