產(chǎn)品定價(jià)的“錦囊妙計(jì)”
--江猛老師
產(chǎn)品的價(jià)格:影響公司的利潤(rùn),影響消費(fèi)者的購(gòu)買,我們經(jīng)常在銷售中有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為產(chǎn)品低,就可以賣的很好,大錯(cuò)特錯(cuò),眾多中國(guó)的一起一貫用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)做市場(chǎng),價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局就是利潤(rùn)低下,企業(yè)倒閉。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),消費(fèi)者也不一定喜歡買便宜,價(jià)格低的產(chǎn)品。所以,產(chǎn)品的定價(jià),對(duì)一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要。
舉例:一個(gè)產(chǎn)品5000元,成本4000元;利潤(rùn)1000元。如果我們把價(jià)格提高20%;相當(dāng)于把價(jià)格提高到6000元,我們的利潤(rùn)就變成了2000元,利潤(rùn)比原來(lái)增長(zhǎng)了一倍。價(jià)格提高20%利潤(rùn)就翻翻。不算不知道,一算嚇一跳。
我們究竟如何定價(jià),從下面六個(gè)方面開始:
第一:戰(zhàn)略決定定價(jià):
產(chǎn)品是想利潤(rùn)最大化,是想搶占市場(chǎng)占有率,還是想打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;戰(zhàn)略不同,定價(jià)完全不同。比如,你的企業(yè)推出一個(gè)新產(chǎn)品,如果這個(gè)產(chǎn)品不是你的主營(yíng)產(chǎn)品,為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以把價(jià)格定低一些。
第二:鎖定客戶群:
客戶的需求是什么??jī)r(jià)值取向是什么?客戶的價(jià)格敏感度如何? 高端客戶,中端客戶,低端客戶對(duì)價(jià)格敏感度不一樣,在明確了營(yíng)銷目標(biāo)以后,我們有必要了解客戶的要求,產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格,以及客戶的感受的產(chǎn)品價(jià)值。決定你產(chǎn)品的定價(jià)。定價(jià)一旦確立,會(huì)在消費(fèi)者的心目中樹立一個(gè)形象。你是低端,高端,還是中端產(chǎn)品。比如我們汽車行業(yè),寶馬高端,大眾中高端,日產(chǎn)車低端。雖然他們都有各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品,但是還是會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買認(rèn)知。
第三:計(jì)算成本:
我們定價(jià)之前必須了解產(chǎn)品的成本是多少?這個(gè)是必須的。成本的核算要從這幾個(gè)方面開始:產(chǎn)品的原材料成本,投入員工成本,后期服務(wù)成本,切記,一定要看到產(chǎn)品的無(wú)形成本。
不要總是看客戶購(gòu)買時(shí)的消費(fèi)金額是很大,關(guān)鍵要看后期這個(gè)客戶的服務(wù)成本。
定價(jià)一定不要低于成本,否則你是打不贏這場(chǎng)商戰(zhàn)的。
第四:分析競(jìng)爭(zhēng)情況:
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)策略,都關(guān)系到定價(jià),我們要了解你定價(jià)的目標(biāo)是什么,為了低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng),高價(jià)格創(chuàng)造利潤(rùn),還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這個(gè)很關(guān)鍵。
建議在市場(chǎng)中間,價(jià)格處在中上等水平比較好。
第五:做出定價(jià)方案:
你是進(jìn)行差異化定價(jià),就是價(jià)格都和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣,要么高,要么低。特價(jià)定價(jià),折扣定價(jià),小數(shù)點(diǎn)定價(jià)。
第六:精確報(bào)價(jià):在價(jià)格談判中間,江猛老師給出一些觀點(diǎn):
1:很多產(chǎn)品不要輕易想給客戶報(bào)價(jià),想了解客戶的心理預(yù)算價(jià)位是多少,之后在報(bào)價(jià)。
2:再加個(gè)談判中間,不要輕易給客戶降價(jià);
3:不接受客戶的第一次砍價(jià);
4:當(dāng)客戶給你砍價(jià)時(shí)增加服務(wù)和提升附加價(jià)值;
5:及時(shí)降價(jià)一定要慢,切記這一點(diǎn);
6:每次降價(jià)的金額一次遞減。