第一部分: 區(qū)域經(jīng)理隊(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理水平提升

一：如何建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)—增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

Ø         區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)

Ø         建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心步驟

Ø         組建區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)度的關(guān)鍵要素

Ø         團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？

Ø         團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段與不同的合作狀態(tài)

二：區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力創(chuàng)新

Ø         1：自我管理能力創(chuàng)新：

Ø         角色認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新；權(quán)力運(yùn)用創(chuàng)新

Ø         時(shí)間管理創(chuàng)新；溝通協(xié)調(diào)創(chuàng)新

Ø         2：工作管理能力創(chuàng)新:

Ø         目標(biāo)管理創(chuàng)新；計(jì)劃與執(zhí)行創(chuàng)新

Ø         檢查與監(jiān)控創(chuàng)新；會(huì)議管理創(chuàng)新

Ø         3：?jiǎn)T工管理能力創(chuàng)新：

Ø         有效授權(quán)創(chuàng)新；培育輔導(dǎo)創(chuàng)新

Ø         績(jī)效考評(píng)創(chuàng)新；員工激勵(lì)創(chuàng)新

Ø         4：團(tuán)隊(duì)管理能力創(chuàng)新：

Ø         團(tuán)隊(duì)協(xié)作創(chuàng)新；沖突處理創(chuàng)新；

Ø         問(wèn)題解決創(chuàng)新；高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)創(chuàng)新

案例分析討論:

  區(qū)域經(jīng)理的日常報(bào)表管理 

  區(qū)域經(jīng)理銷售目標(biāo)管理

  日表報(bào),月報(bào)表,季度報(bào)表

三：加強(qiáng)管理日常管理, 為了讓員工進(jìn)步.

Ø         有效管控銷售隊(duì)伍的方法

Ø         銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)

Ø         看板管理

Ø         銷售流程管理

Ø         客戶關(guān)系管理

Ø         區(qū)域市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)管理

第二部分: 快消品區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力—區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商管控能力

一：快消品渠道開(kāi)發(fā)和拓展能力

Ø         快消品渠道商調(diào)查

Ø         區(qū)域經(jīng)理如何有效了解和規(guī)劃自己的區(qū)域

Ø         鎖定目標(biāo)渠道商

Ø         快消品區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)

Ø         考察目標(biāo)渠道

Ø         快消品區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)渠道商的接觸

Ø         渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

Ø         區(qū)域經(jīng)理渠道拓展和開(kāi)發(fā)

Ø         開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

Ø         渠道溝通和維護(hù)技巧

區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式

Ø         經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

Ø         競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析

Ø         營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析

二：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下怎樣管控經(jīng)銷商渠道

1: 新環(huán)境下如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)

Ø         經(jīng)銷商有何需求：

Ø         了解你的經(jīng)銷商

Ø         如何激勵(lì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)

Ø         激勵(lì)方法：精神激勵(lì)

Ø         與經(jīng)銷商交往的原則

Ø         經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

Ø         經(jīng)銷商管理的10個(gè)觀點(diǎn)

2: 渠道商管理與維護(hù)的操作要點(diǎn)---分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作

Ø         采用合理的通路結(jié)構(gòu)

Ø         指導(dǎo)分銷商發(fā)貨

Ø         謹(jǐn)慎管理信用額度

Ø         協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

Ø         協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

Ø         站在伙伴的角度了解分銷商的困難

Ø         提供有效的培訓(xùn)

3：通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

終端陳列“跳”出來(lái)

Ø         門頭形象化

Ø         產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

Ø         宣廣用品精細(xì)化

促銷策略及技巧

Ø         渠道促銷技巧

Ø         消費(fèi)者促銷技巧

貨款催收技巧

Ø         貨款催收“連環(huán)八式”

竄貨預(yù)防及處理技巧

Ø         常見(jiàn)的三大竄貨類型及處理

Ø         控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理

Ø         建立分銷聯(lián)合體

Ø         模糊返利制度

Ø         季度/年度返利制度

4: 新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

Ø         如何做好客情維護(hù)

Ø         渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)

Ø         周期性情感電話、短信及郵件拜訪

Ø         重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)

Ø         客戶個(gè)人情景客情維護(hù)

Ø         客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？

Ø         如何做好經(jīng)銷商客情關(guān)系的服務(wù)

5：成本壓力下，快消品行業(yè)渠道的“六化”管理

Ø         1: 快消品行業(yè)渠道扁平化

Ø         2: 快消品行業(yè)渠道多元化

Ø         3: 快消品行業(yè)渠道執(zhí)掌化

Ø         4: 快消品行業(yè)市場(chǎng)樣板化

Ø         5: 快消品行業(yè)渠道價(jià)值化

Ø         6: 快消品行業(yè)終端超級(jí)化

案例分析: 快消品的渠道發(fā)展與轉(zhuǎn)變

第三部分：市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用和政策管控

1：如何巧妙給政策？

Ø         給政策要用加法

Ø         對(duì)政策要求要用減法

Ø         給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

Ø         給政策力度要以次遞減

Ø         案例探討：哪種政策方式好？

2：談判要注意一些數(shù)字游戲

3：談判中促銷政策四大給予技巧

Ø         多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利  

Ø         多實(shí)物，少返現(xiàn) 

Ø         給物力不如給人力  

Ø         政策最好連環(huán)組合

5：市場(chǎng)費(fèi)用的最大化合理利用

Ø         費(fèi)用多少的預(yù)算

Ø         投入產(chǎn)出比的規(guī)劃

Ø         合適的時(shí)間段進(jìn)行合適的活動(dòng)策劃

Ø         費(fèi)用浪費(fèi)去哪兒了？

Ø         有限的市場(chǎng)費(fèi)用最大化的運(yùn)用

Ø         防止渠道商攔截市場(chǎng)費(fèi)用和促銷支持

第四部分：如何快速實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作

1：現(xiàn)行區(qū)域市場(chǎng)鋪貨運(yùn)作的四大誤區(qū)

Ø         誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨

Ø         誤區(qū)二：鋪貨就是促銷

Ø         誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事

Ø         誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

2：有效市場(chǎng)鋪貨過(guò)四“關(guān)”

Ø         產(chǎn)品要鋪到客戶終端

Ø         產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列

Ø         分銷商樂(lè)于推銷

Ø         完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化

3：從鋪市到鋪“心”

Ø         鋪市的終極意義

Ø         鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

Ø         從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4：有效市場(chǎng)鋪貨運(yùn)作流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧

Ø         鋪貨路線的設(shè)計(jì)

Ø         有效鋪貨的基礎(chǔ)流程

Ø         鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

Ø         鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

Ø         鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧