<營銷組織變革的三板斧>

第一個角度 ：變革產品線—產品是企業(yè)推向市場的有力武器

   江猛老師在全國各地服務眾多企業(yè)的營銷團隊, 眾多民營企業(yè)的老總市場會非常自信的說：我們的產品非常好，技術好，產品包裝好，性能好，價格實惠，等等。一問他市場銷售情況如何？他們就開始一籌莫展，開始抱怨競爭對手模仿他們，用低價格搶占他們的市場等等。試想一下，我們產品好，為什么沒有銷售好，因此營銷組織的變革的第一個角度需要從下面開始著手：

一：增加產品系列：企業(yè)的產品我給他們總結四個級別：

A: 昨日黃花—過去銷售非常好的產品，現(xiàn)在銷量在下滑。

B: 明日之星—現(xiàn)在銷售暫時不好，但是未來非常有潛力。

C: 冷門產品---已經過時的產品，隨著時代的發(fā)展即將被取代。

D: 如日中天---現(xiàn)在賣的非?；鸬漠a品。

  我們生活中這樣的企業(yè)，這樣的產品非常之多，江猛老師走訪全國各地，見到了中都這樣的企業(yè)，有一次，在唐山接觸到一個企業(yè)，他是專業(yè)生產自行陳，汽車輪胎的內胎的，現(xiàn)在國家正在鼓勵無內胎產品的生產和銷售，我們現(xiàn)在開的汽車都是無內胎，所以他這個產品屬于昨日黃花。

  再舉例：我們過去照相會用什么—大家會想到柯達膠卷，這家公司做了130年，市場份額占比非常高，過去八十年都是搖搖領先，就在2012年出現(xiàn)了危機，這個危機的發(fā)生和他的產品線有必然的聯(lián)系，我們現(xiàn)在照相已經不用膠卷了，但是他們還在保守殘缺，這是我們眾多的民一個企業(yè)不得不吸取的一個教訓。

   我們每一個企業(yè),要明白你的產品的壽命周期,及時調整和研發(fā)新產品.

二：升級產品--- 提升產品核心技術才是正道；

   現(xiàn)在的消費者比較關注產品的品牌，質量，和服務，我們作為企業(yè)必須在這方面下功夫，產品質量保證不了，所有的銷售都是短暫的；

   所以我們要學習格力和海信集團的這種研發(fā)能力；

   舉例：格力：掌握核心科技，格力一直在研發(fā)上面做了大量的投入，不斷的創(chuàng)造新的奇跡，這也是他這些年能夠屹立空調行業(yè)領跑者的核心法寶。

海信電器集團：我們也很少看到他們在電視上面打廣告，他們一直崇尚的是口碑營銷，企業(yè)想獲得良好的口碑，就必須在產品的技術實力上下功夫。

有時間我們?yōu)榱俗钋罄麧櫟淖畲蠡?，偷工減料，降低成本，這些短期的利潤，會為未來的市場帶來很大的隱患，這樣后果將會不堪設想，任何一家企業(yè)，不尊重消費者，都是曇花一現(xiàn)。

三：提供產品方面的技術交流培訓：

   尤其是很多工業(yè)品企業(yè)，產品銷售出去，更重要的是給客戶一系列的技術指導，這樣才可以讓客戶對產品滿意，提供系統(tǒng)化的技術培訓是必然的。

   舉例：華為公司我們都知道，他們做的非常棒，他們也是一家技術型企業(yè)，因此我們必須向他們學習他們的技術指導和培訓，甚至定期給客戶做技術指導培訓工作，指導客戶的使用。

四：工藝流程的改進：良好的產品必須有良好的生產流水線，和一流的設備。

   我們中國的很多產品，大部分都是一些小問題，小毛病，這些小毛病和員工操作有關系，同時和生產設備落后有關系，我們要向德國人學習，他們再生產制造業(yè)的一絲不茍，執(zhí)著細致的作風，值得我們學習。

五：產品的個性化設計，產品的包裝：我們產品的創(chuàng)新可以從產品的技術，生產工藝等內在方面下功夫，同時我們也要在產品的外在包裝方面下功夫，切忌過度包裝。

   我們國內有很多這樣的企業(yè)：產品生產出來之后，赤裸裸的推向市場，產品看起來沒有賣相，所以好馬配好鞍，好產品也要在個性化設計和外在包裝上面看起來像一個好產品。

   我們經?？吹揭恍﹤€性化的產品，他們從設計風格，設計造型上面很個性，有特色，這些產品就是滿足不同客戶的需求。因為消費者的口味不一樣。

六：開發(fā)新產品：新產品是一個企業(yè)永恒的話題，不管你是做什么產品的，這個是必須的，沒有這些一切將無從談起，同時我們要在方面舍得投資—人力，物力，財力等等的投資，過度營銷也是負載，新產品是我們行軍打仗的糧草。三軍沒有糧草，甚是可怕。

第二個角度：提升產品相關的服務：

一：改善付款方式：

   付款方式，是眾多企業(yè)一直關注的焦點，現(xiàn)在的企業(yè)競爭激烈，產品同質化嚴重，企業(yè)慣用價格戰(zhàn)， 因此利潤下滑， 再加上欠款，可想而知，很多企業(yè)被債務拖得步履維艱，一些企業(yè)也因此倒閉。

我們有原來的先貨后款，到現(xiàn)在的先款后貨，這是一個質的改變，我們必須有所調整和過度，沒有良好的現(xiàn)金流，就沒有企業(yè)的永續(xù)經營。

案例分析：董明珠的鐵腕解決欠款問題：

拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發(fā)貨，補足款后，先交錢再提貨。不過這說起來容易，做起來難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我?！倍髦闆]有服軟，針鋒相對的說： “那就有我沒他?！敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說：“好啊?！苯Y果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說：“要貨?先拿錢來?！倍髦檎裾裼性~：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不。”即使100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

董明珠的強硬帶來的效果是：1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個貨;只要劃款過去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!

二：提高產品質量：

   產品的質量，我們一直在強調，一直再說。因此我們必須痛下決心，改革產品質量。

三：縮短交貨的周期；

   前一段有這樣一位學員：聽完我的課程之后，在微信問我一個問題：一位客戶由于沒有及時交過，客戶直接打電話找到了老板，并且很生氣，問我怎么辦？

   我后來回他一句話：耐心聽客戶的牢騷，這樣的事情以后少發(fā)生。

  客戶都喜歡交貨周期短一些，及時一些，這是客戶的期望值，我們在這方面提升，就無形中提升客戶的滿意度和回頭率。

第三個角度：提升銷售代表的專業(yè)度

一: 提升客戶服務的等級；

  客戶開發(fā)固然重要，我們開發(fā)客戶雖然不能給客戶劃分三六九等，但是我們可以把已經成交的客戶進行劃分，進行不同級別的客戶服務。

1：我們進行客戶分類基本原理（有效客戶）：

a：客戶消費能力；

b：對其他競爭對手的品牌依賴度的；

c：有強烈的需求度和他的消費身份匹配；

d：對公司的文化，公司的產品認同；

e：要有現(xiàn)金支付能力；

f：法律允許的條件；

g：與產品匹配定位的人群；

2：同時準客戶也可以劃分三類：

第一個有效客戶

第二個無效客戶

第三個風險客戶

3：已開發(fā)成交客戶分類

a：榜樣級：客戶見證

b：英雄級：

c：貴賓級：

d：VIP級：

e：新手級

f：小白兔級

g：革命客戶級：有意見的客戶。

h：休眠客戶：

二 : 提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議；

  營銷團隊的職業(yè)化，專業(yè)化也非常重要，有很多客戶不買產品，課程是產品的問題，但是也有一部分是因為銷售人員不會銷售，專業(yè)度不夠導致客戶離開的。這樣的案例在全國各地非常多，有很多時候我們不知不覺的客戶就離開了我們，我們銷售人員的溝通能力顯得越來越重要了。

   舉例：我在這里給大家一些建議，我們營銷人員要必須具備如下能力：

  銷售技巧，專業(yè)知識，行業(yè)知識，溝通能力，服務能力，價格談判能力，銷售禮儀等等。都是非常重要的基本功。

三 : 提供輔導與培訓:

   這一點非常重要，磨刀不誤砍柴工，營銷團隊也是一樣，一批沒有經過專業(yè)訓練的銷售團隊，撒向市場，等于安排了一批殺手，后果不堪設想，因此必須為他們做系列的持續(xù)的培訓，我們看看這些大企業(yè)我們就明白了，海爾公司有海爾大學，阿里巴巴有淘寶大學，華為有華為商學院，李嘉誠老師自己創(chuàng)辦的長江商學院，等等，眾多企業(yè)已經證實，企業(yè)員工培訓要不斷的持續(xù)進行---才能保證持續(xù)的原動力。

四 : 提升溝通能力，加強客戶關系

   客戶開發(fā)很難，維護老客戶是否容易呢？不容易，我們千萬不要做狗熊掰棒子的事情， 丟了一個又一個。公司要有持續(xù)的溝通機制，服務客戶的流程，及時響應客戶的要求，這樣才可以不斷的讓老客戶回頭，讓新客戶進來。

   服務是客戶回頭的最好方式。