區(qū)域經(jīng)理選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)

             江猛老師供稿

   營(yíng)銷格局隨時(shí)都在變化,江猛老師全國(guó)各地培訓(xùn)過(guò)很多經(jīng)銷商老板和區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理是經(jīng)銷商和企業(yè)的紐帶,也是紅娘,在大喊合作共贏的時(shí)代，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的高速發(fā)展的今天，我們?nèi)绾胃玫膶?shí)現(xiàn)廠商共贏；

   江猛老師結(jié)合實(shí)地考察和走訪眾多企業(yè)，總結(jié)一些我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商方面可以提升和調(diào)整的一些思路，不要再誤入歧途，最終廠商不歡而散。案例：江猛老師一次培訓(xùn)期間和客戶吃飯，一位經(jīng)銷商說(shuō)他和某一個(gè)廠家前一段發(fā)生了分歧，在這個(gè)廠家開經(jīng)銷大會(huì)期間，他拍桌子說(shuō)老子不和你們合作了。隨后就斷絕的合作關(guān)系；我問(wèn)他為什么這樣做，他說(shuō)“我沒(méi)有串貨，他說(shuō)我串貨，老子很生氣”。我們

不評(píng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，總之這個(gè)事情發(fā)生了，對(duì)誰(shuí)都不好，結(jié)果肯定是兩敗俱傷。我們?nèi)绾伪苊膺@樣的尷尬局面呢？

  江猛老師總結(jié)我們區(qū)域經(jīng)理在選擇經(jīng)銷商方面的誤區(qū)如下：

1：只選擇經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷商：

   確實(shí)有些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)時(shí)間比較長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)豐富，很想通過(guò)他的網(wǎng)絡(luò)一下子把市場(chǎng)打開，最后為了達(dá)成合作，給這個(gè)大戶經(jīng)銷商促銷力度很大，支持很多，出現(xiàn)客大欺店的現(xiàn)象，未來(lái)的結(jié)局就是他會(huì)到處闖禍，擾亂市場(chǎng)，無(wú)法治理市場(chǎng)持續(xù)，新的經(jīng)銷商很難進(jìn)入，小的經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)可做。

2：只選擇規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就好：

   規(guī)模大， 有實(shí)力啊，很多區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)過(guò)程中間，首先就去開發(fā)當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，認(rèn)為有資金，有實(shí)力，銷售的一定會(huì)很好，結(jié)果是產(chǎn)品放在這些經(jīng)銷商手里，容易被綁架；他不主要推廣你的產(chǎn)品，你又不能再去開發(fā)其他的經(jīng)銷商，產(chǎn)品就這樣被軟禁起來(lái)了。

3：認(rèn)為經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)豐富就好：

  過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能是未來(lái)失敗的根源，不知道這句話區(qū)域經(jīng)理能否明白，當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)，很多企業(yè)的品牌做的風(fēng)生水起，幾年后，就么有了蹤跡，為什么？被所謂的經(jīng)驗(yàn)拖累了。

企業(yè)如此，經(jīng)銷商何嘗不是這樣，十年河?xùn)|，十年河西，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)只代表過(guò)去，不代表未來(lái)，要尋找未來(lái)有營(yíng)銷新思路，營(yíng)銷新思維，管理新方法的經(jīng)銷商才是制勝之道。況且所謂有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)公司的政策指指點(diǎn)點(diǎn)，會(huì)按照自己過(guò)去的老一套思路做市場(chǎng)，對(duì)廠家的新的營(yíng)銷政策不容易執(zhí)行和接受。

 那么我們?nèi)绾闻袛嘟?jīng)銷商的好壞和素質(zhì)高低呢：

1：經(jīng)銷商老板對(duì)員工和客戶的態(tài)度：

你在和客戶溝通過(guò)程中間，話語(yǔ)之間就可以判斷他對(duì)客戶的態(tài)度，和員工的態(tài)度；

 案例：有一個(gè)經(jīng)銷商客戶，年齡也比較大了，但是我們?cè)跍贤ㄖ虚g，他說(shuō)：?jiǎn)T工跟著你，要有奔頭，給員工做好服務(wù)，他們才能安心工作；對(duì)待客戶也要誠(chéng)信，為客戶著想，及時(shí)處理客戶的投訴和不滿意。這個(gè)經(jīng)銷商一直做的都很大，也是這家企業(yè)的支持經(jīng)銷商。

2：經(jīng)銷商的管理能力，學(xué)習(xí)能力：

通過(guò)看經(jīng)銷商的辦公室，倉(cāng)庫(kù)，員工狀態(tài)，你就可以看出經(jīng)銷商的管理能力，如果辦公室很亂，很臟，員工狀態(tài)不好，沒(méi)有信心，在談話中間總是抱怨多，思路少，總是所賠錢，生意不好做。這樣的經(jīng)銷商慎重考慮，未來(lái)做成事的機(jī)會(huì)就比較小了。

3：經(jīng)銷商的過(guò)去，現(xiàn)在，和將來(lái)的對(duì)比：

 在和經(jīng)銷商閑聊過(guò)程中間，問(wèn)問(wèn)他的過(guò)去經(jīng)理，現(xiàn)在的狀態(tài)，和未來(lái)的打算，看看是在上升階段還是在下降階段，就判斷他的處境處境如何了；

4：經(jīng)銷商的營(yíng)銷新思路：

 對(duì)如何同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)如此的低下；經(jīng)銷商如何突破局限，快速增長(zhǎng)的運(yùn)作思路，談?wù)勊睦硐?，從而挖掘他有沒(méi)有營(yíng)銷好產(chǎn)品的潛力和素質(zhì)。