金牌導(dǎo)購的十個(gè)關(guān)鍵按鈕

         --江猛老師

結(jié)合現(xiàn)在市場的競爭，江猛老師不停地走訪很多行業(yè)的店面，同時(shí)也扮演顧客的身份進(jìn)行體驗(yàn)現(xiàn)在的店面銷售人員的銷售工作和銷售水平，真可謂是參差不齊，各有所長啊。

 希望江猛老師總結(jié)的這是個(gè)金牌導(dǎo)購的關(guān)鍵按鈕能為一些營銷人員得到啟發(fā)，提升營銷水平，讓銷售人員更受歡迎。

按鈕一：真心的去幫助客戶

   要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至?xí)尶蛻舴锤小?/p>

按鈕二：適度熱情：

    模式化，機(jī)械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。

     更不要店里面的導(dǎo)購見到一個(gè)客戶過來了，所有導(dǎo)購都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會離開你這個(gè)店面的。

     我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

  江猛老師推薦話術(shù)：你好，客戶先生/女士；進(jìn)來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個(gè)行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時(shí)間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽顧客的心聲：

    顧客一走進(jìn)門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，客戶對你的介紹沒有回應(yīng)，這些似乎是無用功。

    優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重。

按鈕四：問清楚顧客的需求：

    我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購經(jīng)常看到顧客進(jìn)店后不說話，自我感覺很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。

    那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨?，我就覺得要問對幾個(gè)關(guān)鍵的問題（我舉例電動車行業(yè)導(dǎo)購）：

1：請問電動車是您自己騎還是你的家人共用？

2：您買電動車最關(guān)心的是什么？

3：您的預(yù)算大概在什么范圍？

4：您購車主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨？

5：每天騎行的距離是多少？

6：您對顏色有沒有特別的要求？

  優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

按鈕五：有針對性的引導(dǎo)：

   在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢？

  顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。

   導(dǎo)購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，對導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

按鈕六：重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的三個(gè)核心賣點(diǎn)：

   顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，

   顧客問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動的時(shí)候；這些信號就告訴我們客戶感興趣了。

   當(dāng)顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶的好處，以及競品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。

   顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

按鈕七：讓客戶盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品：

介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學(xué)會演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會讓客戶體驗(yàn)。

   客戶對自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品，感受是最深的。

   很多時(shí)候，客戶購買的是感覺，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。

    現(xiàn)在中國的消費(fèi)者，很多時(shí)候準(zhǔn)備買一個(gè)產(chǎn)品，并沒有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

按鈕八：顧客需要成功案例和證明：

   耳聽為虛，眼見為實(shí)

   我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點(diǎn)，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。

     這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

按鈕九：顧客需要承諾：

   顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾；讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

   比如：客戶關(guān)心售后服務(wù)；

   你可以說，買了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的，而競爭對手沒有的服務(wù)。

按鈕十：不要輕易降價(jià)：

   價(jià)格：是影響全國銷售人員的一個(gè)比較核心的問題，很多銷售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問題。

   顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？

這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢？也可能沒有那么多預(yù)算？也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。

  總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

 江猛老師祝愿各位導(dǎo)購營銷人員未來有一個(gè)大的銷售業(yè)績的提升；歡迎和江猛老師交流。