銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
---江猛老師
結(jié)合中國營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀,一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是什么樣子的?江猛老師總結(jié)以下幾點(diǎn),營銷團(tuán)隊(duì)的每一個人都可以自己去修正一下自己。
一 :明確的團(tuán)隊(duì)與個人目標(biāo):
我們共同來回顧一個案例:目標(biāo)的重要性:
哈佛大學(xué)的專家曾經(jīng)做過一個著名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查,調(diào)查對象是那些智力、學(xué)歷和環(huán)境因素基本相同的學(xué)生。經(jīng)過了解和調(diào)查發(fā)現(xiàn):
有清晰且長期目標(biāo)的人員所占比例是: 3%
有清晰但短期目標(biāo)的人員所占比例是: 10%
有較模糊目標(biāo)的人員所占比例是: 60%
無目標(biāo)的人員所占比例是: 27%
占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如 白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。
占10% 的人---社會的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士,如小老板, 企業(yè)管理者。
占60%的人---社會的中下層面,安穩(wěn)生活,沒有什么特別的成績。
占27%的人---社會的最底層,生活過程不如意,常常失業(yè),靠社會救濟(jì),抱怨他人,抱怨社會,抱怨世界。
這個案例我們很多人都看過,學(xué)習(xí)過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調(diào)整自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),個人目標(biāo)的樹立都很重要,銷售團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個銷售管理者,一定要給你團(tuán)隊(duì)一個目標(biāo),給團(tuán)隊(duì)每一個伙伴一個目標(biāo). 人有了目標(biāo)才有斗志.
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)主要包括幾個方面: 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo), 銷售團(tuán)隊(duì)每個伙伴的目標(biāo), 銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量目標(biāo); 開發(fā)服務(wù)客戶目標(biāo); 銷售團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算目標(biāo); 銷售團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)目標(biāo); 這些是作為一個合格銷售管理者,最基本的管理指標(biāo)了。
2:有效的工作流程和制度
人管理人,氣死人,中國人多,民族多,文化理念多,就會產(chǎn)生每一個人的觀點(diǎn)和溝通方式不一樣,理解方式也不一樣,在團(tuán)隊(duì)管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理,就會產(chǎn)生很多不必要的麻煩和誤會;增加管理的成本,削減團(tuán)隊(duì)的斗志;產(chǎn)生不必要的內(nèi)耗;導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。
所以基本的工作流程還是很關(guān)鍵,在工作流程方面一定要適合自己的團(tuán)隊(duì)就好,也不建議去模仿所謂的世界五百強(qiáng)企業(yè)的制度和流程,更具自己團(tuán)隊(duì)的個性化情況,做到合情合理,恰到好處就行。
舉例分析:一家汽車零配件生產(chǎn)制造企業(yè),去過有60多個營銷人員,主要開發(fā)汽車生產(chǎn)企業(yè),為他們提供配件;在公司快速發(fā)展的過程中間,公司的業(yè)績快速增長,人員數(shù)量也是增加的比較快速,公司發(fā)展了,人員增加了,但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。
一次,一個銷售人員和客戶簽好協(xié)議,客戶預(yù)先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金,客戶和這個營銷人員關(guān)系比較熟悉了,就信任他給了他現(xiàn)金,但是,過了幾天這個營銷人員一直沒有把錢交給公司,后來當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)這個事情的時候,已經(jīng)過了一個禮拜,這個員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面,已經(jīng)把錢花完了。后來公司領(lǐng)導(dǎo)決定懲罰這個員工,由于這個員工不服氣,說自己家里急用錢,過幾天就還給公司,在這樣的情況下,公司和這個員工就產(chǎn)生了矛盾,員工不接受公司的處罰。最終導(dǎo)致這個員工離開了這家企業(yè)。
我們總結(jié)反思:
1:如果公司規(guī)定所有銷售人員不能接受客戶的現(xiàn)金,必須打款?
2:如果公司領(lǐng)導(dǎo)每天都能有效的監(jiān)控每一個銷售人員當(dāng)天的工作成果或保持者電話溝通?
3:如果公司規(guī)定客戶簽協(xié)議后,客戶的定金要當(dāng)天上交?
4:如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些?
我想這個事情就不會發(fā)生;也不會損失一個銷售人員。尤其是企業(yè)的一些關(guān)鍵流程和制度必須出臺:
比如:如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間,嚴(yán)防后患無窮啊。
銷售人員不應(yīng)該做的事情:
銷售成本的浪費(fèi);
不亂動差旅費(fèi);
不要觸犯財務(wù)這根高壓線;
哪些是銷售人員的高壓線;
哪些是銷售人員的高壓線?
公司的機(jī)密技術(shù)和文件不能外泄;
公司的保密制度和薪酬不能外泄;
公司的材料,財產(chǎn),財物不能亂動;
公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀人才不能破壞;
公司的銷售情況不能外泄給競爭對手;
公司的客戶機(jī)密不能外泄;
3:高昂的士氣和激情:
營銷團(tuán)隊(duì)的高昂士氣和業(yè)績有關(guān)系嗎?毫無疑問有關(guān)系,過去的站著個以少勝多靠的是士氣,現(xiàn)在的企業(yè)競爭也是如此。
營銷團(tuán)隊(duì)高昂士氣的三個要素:
第一要素:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格:領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一個人的狀態(tài),你要用心氣體會和感受團(tuán)隊(duì)每一個人的內(nèi)心世界和變化,做出及時的溝通和交流。
第二要素:團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理:制度增加好人,減少壞人。
第三要素:相應(yīng)的激勵機(jī)制:每一個人都有動力和阻力,激勵制度是給員工一個向前的動力,讓每一個成員忘掉做業(yè)績的痛苦,享受激勵的榮譽(yù)和夢想。
一個團(tuán)隊(duì),一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三個杠桿:
1:企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和研發(fā)—不斷的去創(chuàng)造客戶的需求滿足客戶的需求。
2:團(tuán)隊(duì)的管理模式不斷適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀—讓管理變得更加無形;
3:持續(xù)不斷的動力來源—團(tuán)隊(duì)激勵。
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他們?nèi)齻€組成了一個三角形,推動企業(yè)不斷的向前發(fā)展,影響團(tuán)隊(duì)持續(xù)提升,增加銷售的動力源。
4:持續(xù)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)下屬的能力:
一個人對待學(xué)習(xí)的態(tài)度,決定他企業(yè)及個人未來成就的高度。 ----劉永行(希望集團(tuán)董事長);
過去我們所謂成功的經(jīng)驗(yàn),有可能是未來失敗的原因—---李嘉誠(華人首富);
眾多的企業(yè)掌舵人,都明白這道理,我們最為團(tuán)隊(duì)的管理者,更應(yīng)該如此,尤其是當(dāng)下的銷售團(tuán)隊(duì),員工不成長—他會對你的管理有意見。我們培養(yǎng)接班人的力度和速度才是你成功的關(guān)鍵。
5: 合適與恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo):
一個團(tuán)隊(duì)的發(fā)展要選擇一個合適的領(lǐng)導(dǎo)人,同時一個領(lǐng)導(dǎo)人也要有一個合適的領(lǐng)導(dǎo)方式;
管理層領(lǐng)導(dǎo)干部不得有的四種錯誤:
第一種錯誤:把自己當(dāng)成群眾頭目、民意代表,傳話筒:
沒有解決問題的能力,把員工的問題原封不動的向上面?zhèn)鬟f,領(lǐng)導(dǎo)者不是個你的上司出問答題,而是出選擇題,針對下屬的問題要學(xué)會話句話。因此—話句話的能力也決定領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)能力。
第二種錯誤:把自己當(dāng)成一方諸侯,小國之君,山大王:
這一類領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正代表高層的意思,他的所作所為是在和公司對抗。
第三種錯誤:把自己當(dāng)成勞動模范,無所不攬,萬事通:
感覺自己什么都懂,什么都會,對別人的意見和批評聽不進(jìn)去。
第四種錯誤:把自己當(dāng)成小兵一個,格格不入,軟抵抗:
我們作為一個團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者,我們自己如何界定自己的領(lǐng)導(dǎo)方式,如何進(jìn)行自己的領(lǐng)導(dǎo)方式不斷的彌補(bǔ)和完善:
很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不知道自己的問題,同時有困惑自己的管理,我們就懂布萊克管理理論來總結(jié)一下當(dāng)下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)方式:
管理方格理論(Management Grid Theory)是由美國德克薩斯大學(xué)的行為科學(xué)家羅伯特·布萊克(Robert R·Blake)和簡·莫頓( Jane S·Mouton)在1964年出版的《管理方格》(1978年修訂再版,改名為《新管理方格》)一書中提出的。管理方格圖的提出改變以往各種理論中“非此即彼”式(要么以生產(chǎn)為中心,要么以人為中心)的絕對化觀點(diǎn),指出在對生產(chǎn)關(guān)心和對人關(guān)心的兩種領(lǐng)導(dǎo)方式之間,可以進(jìn)行不同程度的互相結(jié)合。
根據(jù)企業(yè)管理者“對業(yè)績的關(guān)心”和“對人的關(guān)心”程度的組合,可以將領(lǐng)導(dǎo)分為5種類型:
第一類領(lǐng)導(dǎo)方式:貧乏的領(lǐng)導(dǎo)者:對業(yè)績和對人關(guān)心都少,實(shí)際上,他們已放棄自己的職責(zé),只想保住自己的地位;
第二類領(lǐng)導(dǎo)方式:俱樂部式領(lǐng)導(dǎo)者:對業(yè)績關(guān)心少,對人關(guān)心多,他們努力營造一種人人得以放松,感受友誼與快樂的環(huán)境,但對協(xié)同努力以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目標(biāo)并不熱心;
第三類領(lǐng)導(dǎo)方式:小市民式領(lǐng)導(dǎo)者:既不偏重于關(guān)心生產(chǎn),也不偏重于關(guān)心人,風(fēng)格中庸,不設(shè)置過高的目標(biāo),能夠得到一定的士氣和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)量,但不是卓越的;
第四類領(lǐng)導(dǎo)方式:專制式領(lǐng)導(dǎo)者:對業(yè)績關(guān)心多,對人關(guān)心少,作風(fēng)專制,他們眼中沒有鮮活的個人,只有需要完成生產(chǎn)任務(wù)的員工,他們唯一關(guān)注的只有業(yè)績指標(biāo);
第五類領(lǐng)導(dǎo)方式:理想式領(lǐng)導(dǎo)者:對生產(chǎn)和對人都很關(guān)心,對工作和對人都很投入,在管理過程中把企業(yè)的生產(chǎn)需要同個人的需要緊密結(jié)合起來,既能帶來生產(chǎn)力和利潤的提高,又能使員工得到事業(yè)的成就與滿足。
各位尊敬的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)!
你的管理方式如何: 。
下一步的調(diào)整方向: 。
6:團(tuán)隊(duì)伙伴全體一致的承諾以及開放的溝通:
團(tuán)隊(duì)凝聚力:這個詞語我們經(jīng)常提起,但是很多營銷團(tuán)隊(duì)還是沒有凝聚力, 沒有凝聚力的團(tuán)隊(duì),公司給你一片綠洲, 最終換回的是一大片沙漠. 事情沒有做成,業(yè)績沒有做出來,到頭來一些無法處理的事情.
在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中間, 一定要讓每一個團(tuán)隊(duì)明白團(tuán)隊(duì)的整體銷售目標(biāo),千金重?fù)?dān)萬人挑,人人頭上有指標(biāo). 要在全體會議上進(jìn)行宣布團(tuán)隊(duì)的期望和目標(biāo); 目標(biāo)深入人心,目標(biāo)融入行動.每一個人都去承諾自己的目標(biāo),每一個人都為大目標(biāo)貢獻(xiàn)自己一份力量.
這需要我們團(tuán)隊(duì)管理者做到一下幾個步驟。
1:制定合理的目標(biāo)
2:有效的進(jìn)行目標(biāo)的分解
3:達(dá)成目標(biāo)的具體措施
4:合理的績效考核和獎懲
5:不斷的溝通和改進(jìn)措施
案例分析:溝通對績效目標(biāo)達(dá)成的重要性
電腦公司銷售部經(jīng)理令狐傳奇:一天晚上公司召集開會,總經(jīng)理給各個部門經(jīng)理開會,下了一個很大的決定,就是在第四個季度公司的銷售目標(biāo)一定要比第三個季度業(yè)績目標(biāo)要翻倍,當(dāng)他們第一時間聽到后,每一個人都倒吸一口涼氣,這真是讓人血壓升高,呼吸加速,心跳加快的一個事情。因?yàn)榘凑者^往的經(jīng)歷,他們知道這是一次需要破釜沉舟的勇氣,還不一定能完成的業(yè)績啊。
令狐傳奇更是也有壓力,他雖然平時業(yè)績還可以,但是也不一定有百分百的信心完成啊。 還好令狐傳奇平時工作主動,積極,帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)一直是公司的前三名,他非常主動團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理,更善于激勵團(tuán)隊(duì),他的團(tuán)隊(duì)在公司永遠(yuǎn)都是士氣最好。
在接到這個事情之后,令狐傳奇在未來的工作中間不斷的鼓舞大家的士氣,甚至和大家一起去溝通服務(wù)客戶,晚上開會討論每一個客戶的問題,同時也給每一個銷售伙伴更大的挑戰(zhàn)目標(biāo)。有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚,但是他們?yōu)榱?a target="_blank" style="color: black;" >團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù),為了證明自己的價值,他們都能接受。令狐傳奇在未來的一段時間,做了一個最重要的工作就是不斷的和團(tuán)隊(duì)的伙伴進(jìn)行溝通,一個禮拜每個員工都要單獨(dú)在一個會議室里進(jìn)行一次徹底深入的溝通。
就這一個小小的舉動,在令狐傳奇的團(tuán)隊(duì)中間,就發(fā)生了奇跡,奇跡般的完成了第四個季度的銷售目標(biāo),在總結(jié)會上,其他團(tuán)隊(duì)都沒有完成目標(biāo),對令狐傳奇投來羨慕的目光。有嫉妒的眼光,也有不理解的迷惑,更有想了解到底發(fā)生了什么的疑問?
總經(jīng)理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗(yàn):一向思維敏捷,口才流利的令狐傳奇開始簡述他的所謂成功經(jīng)驗(yàn):
第一條:一定要了解團(tuán)隊(duì)每一個人的思想動向;多多和團(tuán)隊(duì)成員交流未來團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和個人的發(fā)展方向,用夢想來引領(lǐng)大家的斗志,用藍(lán)圖給與大家期盼。
第二條:讓團(tuán)隊(duì)伙伴來幫助伙伴:選出幾個業(yè)績不錯的,讓他們一對一的輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的其他伙伴,傳幫帶的活動風(fēng)風(fēng)火火的傳遞開來。
第三條:針對問題員工私下溝通,聯(lián)絡(luò)感情,了解他的問題,讓其不影響其他人員;不傳播消極負(fù)面的信息。
第四條:樹立他們每一個人的集體榮譽(yù)感,當(dāng)有一個團(tuán)隊(duì)伙伴落后時,其他人員都主動幫助解決問題,分析客戶問題,讓優(yōu)秀的伙伴幫助經(jīng)理進(jìn)行管理和疏導(dǎo),有問題的員工看到伙伴的熱情,也于心不忍自己落后。
第五條:經(jīng)理一定起到帶頭作用,兵頭將尾的作用發(fā)揮出來。能帶兵,更能殺敵。
令狐傳奇抑揚(yáng)頓挫,手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。迎來了大家的掌聲。
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