《大客戶(hù)銷(xiāo)售六部曲》上篇
江猛老師供稿
最近以來(lái),發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的客戶(hù)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略都在做不斷地調(diào)整,一些行業(yè)的廠家有原來(lái)的經(jīng)商商獨(dú)立運(yùn)作,現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作小客戶(hù),廠家直接運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)大客戶(hù);這個(gè)轉(zhuǎn)變同時(shí)也映射了我們?nèi)魏我粋€(gè)行業(yè)都在不斷的瞄準(zhǔn)大客戶(hù),同時(shí)也驗(yàn)證了大客戶(hù)是公司的命脈,是公司利潤(rùn)的源泉,我們可以這樣說(shuō),一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù),這個(gè)問(wèn)題我們不容忽視。
因此江猛老師經(jīng)常給全國(guó)各的銷(xiāo)售人員分享:大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)至關(guān)重要,開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)和開(kāi)發(fā)一個(gè)小客戶(hù)花費(fèi)的時(shí)間差不多,后期的付出差不多,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)和貢獻(xiàn)卻千差萬(wàn)別,這就是大客戶(hù)和小客戶(hù)的區(qū)別,我們不得不去主動(dòng)尋找大客戶(hù),即使你是做店面銷(xiāo)售的,也要有你的長(zhǎng)期固定大客戶(hù),回頭客,幫你不斷的進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售第一部曲:熟悉大客戶(hù)和小客戶(hù)的區(qū)別: 尤其是工業(yè)品企業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1: 金額比較小的產(chǎn)品成交調(diào)整:幾十元到幾千元的產(chǎn)品:
A:只要我自己滿(mǎn)意就可以了,不需要征求其它人的意見(jiàn);因?yàn)榻痤~小,自己做決定就可以了,除非你自己沒(méi)有主見(jiàn),做任何決定你都需要?jiǎng)e人參考的那種人。
B:我需求有很強(qiáng)的感情色彩,沖動(dòng)決策;購(gòu)買(mǎi)時(shí)自己的感覺(jué)和沖動(dòng)會(huì)讓你下決定,因?yàn)榻痤~小,沒(méi)有多少錢(qián),無(wú)所謂了;
C: 購(gòu)買(mǎi)后風(fēng)險(xiǎn)比較?。?/p>
D: 熟人效應(yīng)很重要,尤其是中國(guó)買(mǎi)東西,總是打聽(tīng)一下自己的朋友,鄰居,同時(shí),熟人等等在哪里購(gòu)買(mǎi)的,你就直接聽(tīng)你朋友的介紹,直接購(gòu)買(mǎi)了,甚至不加思考的就購(gòu)買(mǎi)了,
這就是我們經(jīng)常說(shuō)的信賴(lài)感,意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。
案例分析: 我們回想一下我們現(xiàn)實(shí)生活中,尤其是女孩子,他們經(jīng)常喜歡逛街買(mǎi)衣服,我在我的課堂上經(jīng)常做這樣的調(diào)查,我就問(wèn)他們?cè)儋I(mǎi)衣服試穿的時(shí)候感覺(jué)很漂亮,但是買(mǎi)到家之后,就從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)的請(qǐng)舉手,大部分都會(huì)舉手,為什么有這樣的經(jīng)理,就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的感覺(jué)好,就買(mǎi)下來(lái)了,后來(lái)回到家沒(méi)有了感覺(jué),就覺(jué)得衣服不好看看等等問(wèn)題,
這就是我們經(jīng)常分享的一個(gè)觀點(diǎn)小額產(chǎn)品,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是感覺(jué);但是大額產(chǎn)品,大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是不是也是這樣的感情沖動(dòng)呢,我想不會(huì)是這樣的,也不現(xiàn)實(shí)。
2:金額比較大的產(chǎn)品:幾萬(wàn)元,幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的產(chǎn)品:
A:需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間;
大客戶(hù)的決策流程和周期要比小客戶(hù)長(zhǎng)一些,甚至他們要思考比較,和考察很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;因?yàn)樗麄兓ㄙM(fèi)比較大,都比較慎重;
B:不是一個(gè)人可以決定的;
大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)我們一定要切記,你總是跟蹤和溝通他們其中的一個(gè)人,有可能訂單會(huì)調(diào)調(diào),因?yàn)樗麄兌加幸慌嗽诎殃P(guān),在討論,在溝通,這是非常重要的,即使你見(jiàn)不到他們,不代表他們不存在;你也要學(xué)會(huì)培養(yǎng)你的內(nèi)線(xiàn)去了解他們;
C:感情化的影響非常弱小,理智決定最后的決策;
這是后他們的決策就不會(huì)像買(mǎi)衣服那樣簡(jiǎn)單了, 他們會(huì)更加的理性一些,理性和感性并存的時(shí)候到了,理性的成分會(huì)大一些;
D:購(gòu)買(mǎi)后有非常大的風(fēng)險(xiǎn);
花費(fèi)的金額比較大,他們也不敢因?yàn)樽约呼斆Q定而承擔(dān)責(zé)任;
大客戶(hù)銷(xiāo)售第二部曲: 了解你的大客戶(hù)類(lèi)型,把握他們的關(guān)鍵思想,進(jìn)行合理的銷(xiāo)售
大客戶(hù)分為三種類(lèi)型:我們來(lái)看一個(gè)案例:
第一個(gè)客戶(hù):是一個(gè)比較急躁,行動(dòng)快速的物流公司的老板,做決定很小心但是又讓人感覺(jué)很無(wú)情, 尤其是新的銷(xiāo)售人員會(huì)無(wú)從下手,他告訴公司的銷(xiāo)售部門(mén):不要安排銷(xiāo)售人員來(lái)我這里跑了,把你們的報(bào)價(jià)直接報(bào)給我就行了,價(jià)格要便宜,因?yàn)樵谖疫@里有十幾個(gè)公司給我推薦了產(chǎn)品,誰(shuí)家的價(jià)格比較便宜,就會(huì)有機(jī)會(huì)給他們合作,抓緊時(shí)間吧;其他不用說(shuō)那么多了。
第二個(gè)客戶(hù):是一個(gè)大型汽車(chē)制造企業(yè),需要一系列培訓(xùn);面對(duì)培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售人員他也很客氣,也很熱情,甚至很誠(chéng)實(shí);他卻和別人不同,他說(shuō):我需要很多幫助,因?yàn)槲覀児緲I(yè)經(jīng)營(yíng)很長(zhǎng)時(shí)間,每個(gè)人都有自己的工作方式,我們沒(méi)有統(tǒng)一的流程,我也希望我們的團(tuán)隊(duì)凝聚力更加強(qiáng)一些,銷(xiāo)售能力更好一些,管理能力在提升一下等等,你觀察一下他們,也和他們交流一下,如果你能幫助我們做這些,我們會(huì)給你們很多的業(yè)務(wù)。
第三個(gè)客戶(hù):是一個(gè)大型工程機(jī)械公司的領(lǐng)導(dǎo),他需要尋找一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴;他說(shuō),我們的其中一個(gè)零部件,需要一個(gè)公司為我們特殊定制,需求量很大,我們可以一起研究如何為我們節(jié)省開(kāi)支,減少成本,提升技術(shù)含量,我們希望你們能夠和我們送貨及時(shí),服務(wù)周到。我們也希望你們能有專(zhuān)門(mén)的人員給我們服務(wù);有機(jī)會(huì)結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴;
大家思考一下,這三個(gè)客戶(hù)他們的需求都不一樣, 他們的狀態(tài)都不一樣,不同的銷(xiāo)售人員服務(wù)完之后,有些人能開(kāi)發(fā)出來(lái)需求,有些人開(kāi)發(fā)不出來(lái)需求;有些人把小客戶(hù)做成了,大客戶(hù)卻丟失了;有些人觀察力比較強(qiáng),嗅覺(jué)靈敏,可以第一時(shí)間把握大客戶(hù)。
那么我們要總結(jié),他們?nèi)齻€(gè)客戶(hù)的特征以及后期的跟蹤服務(wù)策略:
第一個(gè)客戶(hù)我們總結(jié)為自我頑固型客戶(hù):
我們銷(xiāo)售人員在和這樣的客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)中間需要注意幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:
客戶(hù)和我們銷(xiāo)售人員的關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)交易關(guān)系;
對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度:不需要銷(xiāo)售人員講解太多,報(bào)銷(xiāo)售人員當(dāng)成傳遞產(chǎn)品的工具,銷(xiāo)售人員的價(jià)值比較小,對(duì)待銷(xiāo)售人員不會(huì)那么的熱情和客氣;
客戶(hù)關(guān)心的要點(diǎn)和決策考慮的要點(diǎn):價(jià)格問(wèn)題,性?xún)r(jià)比最關(guān)鍵,
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:見(jiàn)到?jīng)Q策者,找到最關(guān)鍵的人,及時(shí)迅速把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息作出快速的決策;
第二個(gè)客戶(hù)我們總結(jié)為開(kāi)放進(jìn)取型客戶(hù):
這樣的客戶(hù)我們營(yíng)銷(xiāo)人員在溝通開(kāi)發(fā)過(guò)程中間要注意:
客戶(hù)雙方的關(guān)系:利益基礎(chǔ),客戶(hù)—顧問(wèn)合作;
銷(xiāo)售的特質(zhì):解決客戶(hù)的問(wèn)題
客戶(hù)的關(guān)系焦點(diǎn):?jiǎn)栴}的嚴(yán)重性,解決方案是否符合客戶(hù)心理預(yù)期,價(jià)格和績(jī)效成果的比較;
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:做好客情關(guān)系,做好服務(wù),找到更多的影響著和認(rèn)同者;
第三個(gè)客戶(hù)我們總結(jié)為戰(zhàn)略伙伴型客戶(hù):
這樣的客戶(hù)我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)服務(wù):
客戶(hù)和我們的關(guān)系:戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系
銷(xiāo)售特質(zhì):團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主;
客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn): 戰(zhàn)略性,長(zhǎng)遠(yuǎn)性;
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:和高層的關(guān)系,高層的互訪(fǎng),高層的參與和關(guān)注;
因此,我們針對(duì)不同類(lèi)型的大客戶(hù),銷(xiāo)售的方式也是不一樣的:
自我頑固型客戶(hù):我們用交易型銷(xiāo)售方式
開(kāi)放進(jìn)取型客戶(hù):我們用顧問(wèn)型銷(xiāo)售方式
戰(zhàn)略伙伴型客戶(hù):團(tuán)隊(duì)型銷(xiāo)售方式(企業(yè)高層參與式銷(xiāo)售方式)
后續(xù)內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)系:
江猛新書(shū)已經(jīng)出版---《換一種思路做銷(xiāo)售》