江猛:《診斷你的電話營銷團隊》中

               --江猛老師供稿

結合上篇文章，總結分析帶領營銷團隊作戰(zhàn)的第二個突破點：

營銷業(yè)績突破 二:客戶管理：

  舉例：假如兩個人去釣魚，一個人選擇在選擇池塘時，經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚；而第二個人，什么也沒考察，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下，第二個人調(diào)到大雨的機會就比第一個少，原因不言自明；

  我剛開始做業(yè)務的時候就是第二個人，后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說明他們在選擇客戶方面就比我有遠見，有靈敏度；所以業(yè)績就比我好。

   破解分析：

因此我們營銷團隊的管理者一定要讓所有營銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時你和他關系不管怎么好，就是不會消費我們的產(chǎn)品。

  客戶定位：結合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位，價位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關鍵,一定不要認為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

  案例分析：王永慶：臺灣著名的企業(yè)家、臺塑集團創(chuàng)辦人，被譽為臺灣的“經(jīng)營之神”。

     他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務。

    王永慶15歲的時候在臺南一個小鎮(zhèn)上的米店里做伙計，深受掌柜的喜歡，因為只要王永慶送過米的客戶都會成為米店的回頭客。他是怎樣送米的呢？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計那樣把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈，把新米倒進去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。

    王永慶還隨身攜帶兩大法寶：

     第一個法寶是一把軟尺，當他給顧客送米的時候，他就量出米缸的寬度和高度，計算它的體積，從而知道這個米缸能裝多少米。

     第二個法寶是一個小本子，上面記錄了客戶的檔案，包括人口、地址、生活習慣、對米的需求和喜好等等。用今天的術語來說就是客戶資料檔案。

      到了晚上，其他伙計都已呼呼大睡，只有王永慶一個人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉化為服務行動計劃，所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來?！?然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了。

     王永慶給客戶說：在這個本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米，我們店里會提前送到府上，你看好不好？”顧客當然說太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶。后來，王永慶自己開了一個米店，因為他重視服務，善于經(jīng)營，生意非常的好，后來生意越做越大，成為著名的企業(yè)家。

營銷業(yè)績突破 三:電話量

 舉例分析: 營銷專家赫博特---特魯曾對美國的電話推銷員作過統(tǒng)計。他發(fā)現(xiàn)，推銷員給某戶人家第一次打電話時，多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。

   有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。

  24%的推銷員會隔幾天再給這家去一次電話，如果對方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電話了。

  14%的推銷員會鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無動于衷，他們便放棄了。

   還有12%的推銷員更堅忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。

   也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。

   特魯又對購買過電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計。結果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他(或她)的商品的。

   也就是說，堅持到最后的那6%的推銷員，能擁有60%的市場；而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場。成功的推銷員并沒有超群的才能或傲人的背景，他們僅有一個優(yōu)勢------堅持不懈。

   電話營銷團隊的電話量和一個企業(yè)的業(yè)績也有很大的關系:尤其是剛開始做銷售的人員,在沒有人脈關系,沒有客戶關系,對行業(yè)和產(chǎn)品不適很熟悉,更沒有任何營銷技能,剛開始拼的就是電話量.

   破解如何提高電話營銷團隊的電話量:

A:電話錄音系統(tǒng):我在百度和博思人才網(wǎng)做營銷時間,就運用這個錄音系統(tǒng),每天每個人打電話多少? 每個通話多長時間? 以及錄音完全可以調(diào)出來,這個更好的監(jiān)控每個人的工作質(zhì)量和數(shù)量.  如果你只是憑借電話記錄本來統(tǒng)計每天電話量,這個數(shù)據(jù)是沒有任何參考依據(jù)的.

B:電話量PK競賽:每個月可以進行電話量競賽,對于電話量多的,業(yè)績增長快的進行獎勵,

  業(yè)績差的,電話量又不多的,進行懲罰,來鼓勵大家加大電話量.

特殊對待: 有些老的銷售人員業(yè)績很好,但是就是電話量很低,這樣的銷售人員主要考核他的業(yè)績比較重要,同時在給她一個導師職位,輔導其他同事打電話.