《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（2天） 主講：江猛老師 【課程背景】 面對這個瘋狂的時代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團隊的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。 銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘。 【課程目標(biāo)】 Ø 員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升 Ø 增強團隊和公司的核心競爭力 Ø 對銷售的環(huán)節(jié)和個人素質(zhì)的提升有一個定位和認識 Ø 多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法； Ø 提升自己在營銷各個環(huán)節(jié)的管控； Ø 增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì)。 Ø 營銷心態(tài)提升強化 Ø 商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤滑劑 【課程特色】 Ø 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】 Ø 企業(yè)全員。 第一天：員工職業(yè)化素質(zhì)提升與執(zhí)行力強化訓(xùn)練 【課程大綱】 第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練 一：與企業(yè)共命運 Ø 員工如何給自己定位更容易成功 Ø 如何從社會人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人 Ø 企業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的場所 Ø 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色 Ø 五品員工你屬于哪一種？ 二：自動自發(fā)地工作 Ø 你究竟在為誰工作？ Ø 過去的工作環(huán)境什么樣子？ Ø 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？ Ø 面對不同時代的競爭格局我們怎么做？ Ø 案例：兩個員工在一個企業(yè)的不同結(jié)果？ Ø 為什么自動自發(fā)？ Ø 如何做一個正面影響其他員工的人？ Ø 員工為什么總是跳槽？ Ø 最容易被淘汰的10種員工類型 Ø 容易成為寵兒的10種員工類型 三：永遠維護企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀 Ø 員工形象代表著企業(yè)形象 Ø 不因善小而不為 Ø 以顧客的眼光看事情，增強服務(wù)意識 Ø 良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證 Ø 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析 Ø 自我測試：關(guān)于職業(yè)形象的測試 Ø 自我測試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測試 Ø 個人形象禮儀注意細節(jié) Ø 客戶接待禮儀細節(jié) Ø 客戶溝通禮儀細節(jié) Ø 客戶服務(wù)禮儀細節(jié) Ø 導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀 Ø 工作中的核心商務(wù)禮儀 （座位，吃飯，溝通，電話等禮儀） 四：擁有良好的人際關(guān)系 Ø 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系 Ø 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系 Ø 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系 Ø 在公司如何給上司提建議 五：融入團隊，增強協(xié)作 Ø 完美團隊如何合作 Ø 團隊不同階段合作的特征 Ø 團隊合作心態(tài)調(diào)整 Ø 提升團隊合作的幾條建議 第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造 一：狼性執(zhí)行文化 Ø 什么是執(zhí)行力 Ø 華為公司的狼性執(zhí)行文化 Ø 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力 二：員工不懂執(zhí)行造成的后果 Ø 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果 Ø 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果 Ø 中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里 Ø 哪些是執(zhí)行型銷售人才 Ø 哪些不是執(zhí)行型銷售人才 Ø 五段執(zhí)行型銷售人才 三：高效執(zhí)行真經(jīng) Ø 鍛造個人執(zhí)行力的48字真經(jīng) Ø 決心第一，成敗第二 Ø 結(jié)果第一，理由第二 四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果 Ø 三個和尚的故事帶給我們團隊協(xié)作的思考 Ø 提升執(zhí)行力的四條建議 Ø 高效執(zhí)行的四個流程 Ø 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù) 第二天：專業(yè)化銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練 第一章、銷售人員潛能激發(fā) （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動） 一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對自己說不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團隊精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員 第二章：面對面顧問式銷售“天龍八部” 引言：銷售的核心是什么 一、修煉準(zhǔn)備 Ø 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉 Ø 銷售人員需要的精神 Ø 銷售人員的專業(yè)化 Ø 銷售新手如何走向高手 二：電話營銷如何找對客戶，找對人 Ø 選對池塘釣大魚 Ø 如何進行開場白 Ø 如何通過電話找到?jīng)Q策人 Ø 如何和前臺進行交流溝通 Ø 如何更快速的約見客戶 三、客戶類型細分以及溝通模式 客戶性格類型分析 Ø 活躍表達型客戶溝通 Ø 完美分析型客戶溝通 Ø 力量支配型客戶溝通 Ø 溫和耐心型客戶溝通 Ø 綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類 Ø 成本型和品質(zhì)型 Ø 配合型和叛逆型 Ø 自我判定型和外界判定型 Ø 特殊型和一般型 客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn) 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練； 四、客戶接觸與信賴感建立 Ø 寒暄與贊美 Ø 消除客戶的戒心 Ø 微笑是公司的第一門面 拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。 Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對 Ø 客戶肢體語言的信息 Ø 意向客戶的管理 五、顧客需求分析 Ø 客戶需求心理分析 Ø 客戶需求的“冰山理論” Ø 如何溝通客戶最有效 Ø 發(fā)問是銷售的基本功 Ø 聽出客戶的關(guān)鍵點 六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話 Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中 Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧 Ø 專業(yè)術(shù)語的變通 Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練 七、異議處理 Ø 客戶異議的心路歷程 Ø 解除異議的套路 Ø 異議處理的原則 Ø 判斷真假異議 Ø 如何化解客戶矛盾和異議 八、成交簽約 Ø “臨門一腳”失利的原因 Ø 成交訊號辨別 Ø 如何進行成交 Ø 成交用心大于技巧。