<區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)> 主講:江猛老師 第一章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 一、前言 1、營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么 二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析 1、市場(chǎng)潛力評(píng)估 ① 消費(fèi)者狀況分析 ② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ③ 行業(yè)分析 ④ 企業(yè)自身資源分析 2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 ① 分析現(xiàn)狀 ② 設(shè)定目標(biāo) ③ 制作銷(xiāo)售地圖 ④ 市場(chǎng)細(xì)分化 ⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ⑤ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持 1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ① “造勢(shì)”進(jìn)入 ② “攻勢(shì)”進(jìn)入 ③ “順勢(shì)”進(jìn)入 ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入 ⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ①以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第二章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售主管的心態(tài)分析 Ø 我們?cè)跒檎l(shuí)工作? Ø 我如何才能取得突破? Ø 我想---你的態(tài)度 Ø 我要---你的方法 Ø 我能---你的信心 銷(xiāo)售主管角色的認(rèn)知 Ø 測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ Ø 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬 Ø 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo) Ø 同事的角色---我是員工的好同事 Ø 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換? 四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理 Ø 測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？ Ø 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo) Ø 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí) Ø 如何統(tǒng)一個(gè)人,部門(mén)及公司之間的目標(biāo) Ø 如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門(mén)之間的目標(biāo) Ø 目標(biāo)管理在實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題 四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè) Ø 測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作 Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn) Ø 團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán) Ø 團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng) Ø 團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合 Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的誤區(qū) Ø 如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作 四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧 Ø 測(cè)試：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？ Ø 你的溝通目的是什么 Ø 你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn) Ø 面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法 Ø 如何選擇溝通的時(shí)機(jī) Ø 如何營(yíng)造有利的氛圍 四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì) Ø 測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎 Ø 激勵(lì)常見(jiàn)的幾種誤區(qū) Ø 馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素 Ø 不同員工所適用的不同激勵(lì)方法 Ø 激勵(lì)制度的確立與完善 Ø 激勵(lì)的兩個(gè)層面 Ø 激勵(lì)的十大技巧 Ø 激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則 Ø 激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)  → 渠道管理的四項(xiàng)原則  → 渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ → 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望--- → 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是--- → 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是--- ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： → 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？ → 合作只是暫時(shí)的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … ★ 我們的結(jié)論是--- → 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望： → 廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù) → 廠(chǎng)家可以提供的幫助 → 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù) ★ 我們的結(jié)論是-- → 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn) 三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理 → 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則 → 如何制訂分銷(xiāo)政策 → 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 → 價(jià)格和返利政策 → 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 → 促銷(xiāo)政策 → 客戶(hù)服務(wù)政策 → 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策 → 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ → 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) → 定額 → 重要的可量化的信息補(bǔ)充 → 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 * 評(píng)估年度業(yè)績(jī) → 定額完成率 → 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 → 客戶(hù)滿(mǎn)意度 → 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 → 市場(chǎng)份額 ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 四．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場(chǎng)范圍的沖突； → 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； → 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； → 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； → 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)： → 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 → 界定價(jià)格體系 → 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)） → 不同類(lèi)型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 → 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 課堂演練： 第四章：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶(hù) → 大客戶(hù)是如何形成的 → 為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理 → 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運(yùn)作模型 第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷(xiāo)售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 客戶(hù)是誰(shuí) 6. 客戶(hù)為何會(huì)選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 第二章 針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式 一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng)新思維的建立 2. 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式 3. 注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式 4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式 5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式 二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立 1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模 2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本 3. 客戶(hù)的決策者 4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期 5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣 7. 客戶(hù)的真實(shí)需求 8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù) 第三章 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略 一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索 二. 什么是SPIN提問(wèn)方式 三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 四. 如何起用SPIN提問(wèn) 五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求 引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng) 一. 初次拜訪(fǎng)的程序 二. 初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)： 三. 再次拜訪(fǎng)的程序： 四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà) 1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處 2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 3. 如何善于聆聽(tīng) 六. 了解或挖掘需求的具體方法 1. 客戶(hù)需求的層次 2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng) 3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系 4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 二. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 三. FAB方法的運(yùn)用 四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 2. 保持洽談的友好氣氛 3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 4. 控制洽談方向 5. 選擇合適時(shí)機(jī) 6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà) 7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談 1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào) 4. 少用產(chǎn)品代號(hào) 5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù) 第六章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 一. 時(shí)間分配管理 二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉