《銷售冠軍團隊打造風(fēng)暴》 --主講：江猛老師 【課程背景】: 面對這個營銷不斷變化的時代，同時我們廣告機、LED產(chǎn)品的競爭也日趨激烈; 不斷提升我們團隊每一個人員的競爭力和營銷能力至關(guān)重要. 很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團隊的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫. 在“開源節(jié)流”新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨困擾. 銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘. 送給營銷精英的一些思考：  有些銷售人員做了一段銷售后，再也不愿意做銷售了？  有些銷售人員剛進入銷售崗位很快就被淘汰了？  有些銷售人員在銷售行業(yè)做了很多年沒有進步和發(fā)展？  有些銷售人員一直都是業(yè)績平平？  有些銷售人員的業(yè)績時好時壞？  有些銷售人員不知道未來的路在哪里？  有些銷售人員苦惱看不到方向？ 【課程目標(biāo)】:  銷售人員心態(tài)激勵;  銷售團隊建設(shè)和凝聚力修煉;  提升員工忠誠度;  銷售技巧、實戰(zhàn)銷售技能;  抗壓力訓(xùn)練和提升;  對銷售的環(huán)節(jié)和個人素質(zhì)的提升有一個定位和認識;  多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法；  提升自己在營銷各個環(huán)節(jié)的管控；  增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì);  商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤滑劑;  區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升;  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理;  學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系;  把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧;  學(xué)會維護與管理渠道的操作要點;  掌握做客情的途徑、方法與細節(jié); 【課程特色】:為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程時間】:（3天2夜） 【課程對象】:企業(yè)全員,銷售部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 第一天: 上午9:00—12:00 第一部分:銷售冠軍團隊激勵風(fēng)暴 一：銷售人員潛能激發(fā)—積極狼性心態(tài)塑造 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、案例分析、游戲互動） 1:贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量  瘋狂的激情  正確的信念  別對自己說不可能 游戲：杯中針  凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口  高度的責(zé)任感  明確的目標(biāo)  付出的精神  良好的團隊精神 游戲：激情節(jié)拍  喜歡自己的產(chǎn)品  做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 2:銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員 銷售人員的潛意識中要種上狼性種子  堅守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式  結(jié)果導(dǎo)向：你今天有結(jié)果嗎  行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊 第一天下午: 2:00—6:00 二：銷售人員的積極心態(tài)  你的心態(tài)是積極還是消極?  銷售人員心態(tài)不好的原因?  銷售人員心態(tài)不好時如何調(diào)整?  目標(biāo)達不成，只有一個原因：消極負面的想法太多！  一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！  一切皆有可能，前提是----凡事積極思考!  積極的心態(tài)是現(xiàn)實一切夢想的開始！  建立積極心態(tài)的三大方法 三：銷售人員贏在定位—擺正自己的位子和心態(tài)  銷售人員如何定位自己會更輝煌?  定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋  定位與業(yè)績成功的關(guān)系  不同的定位導(dǎo)致不同的命運和結(jié)果  定位決定速度 四：全力付出—不達目的誓不罷休的營銷精神  銷售成功的關(guān)鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口  熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！  越努力,運氣越好  成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關(guān)系？  業(yè)績目標(biāo)達成的關(guān)鍵: 不找任何借口 第一天:晚上 8:00—10:00 五：團隊合作與凝聚力建設(shè)  小成功靠個人，大成功靠團隊  什么樣才算優(yōu)秀的團隊  沒有完美的個人，只有完美的團隊  任何時候都需要團隊精神  團隊協(xié)作能取得巨大的成就  冠軍團隊如何合作  從三個和尚案例分析團隊凝聚力建設(shè)  冠軍營銷團隊的特征  提升團隊凝聚力的幾個方面 六：決不放棄  失敗的根源：任務(wù)重，目標(biāo)大，失去信心，主動放棄！  沒有達不成的目標(biāo)，只有還沒下定決心！  全力以赴，啟動所有達成目標(biāo)的“閥門”  只要足夠?qū)Ｗ?，方法自然而?  可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第二天:上午9:00—12:00 七：忠誠是無價之寶  忠誠是無價之寶  老板是你最關(guān)鍵的客戶  絕不出賣企業(yè)機密  忠誠的最大受益人是你自己  關(guān)于跳槽這件事  你有跳槽的資本嗎  把握人生職業(yè)生涯規(guī)劃  興奮期；疲勞期；孤獨期；成功期。 八:銷售人員抗壓訓(xùn)練 改變壓力的方法與途徑  銷售人員壓力的來源  訓(xùn)練壓力適宜度的五大法寶  有效平衡工作與生活  和諧人際關(guān)系的建立  學(xué)會每天問自己十個問題 如何有效調(diào)控自身情緒  調(diào)控情緒的三種方法  做情緒的主人  溝通中的情緒控制  使用積極的心錨  人生開悟的四個步驟  調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)  情緒管理的16項修煉 第二天:下午2:00—6:00 第二部分:專業(yè)化大客戶銷售技巧 一:大客戶開發(fā)  營銷顧問的準(zhǔn)備  客戶開發(fā)的渠道  客戶開拓的步驟  客戶開發(fā)的方法  大客戶性格分析  大客戶個性化資料  招投標(biāo)注意事項 案例分析: 選對池塘釣大魚 二: 大客戶審查  大客戶資格審查  優(yōu)質(zhì)大客戶的標(biāo)準(zhǔn)  劣質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)  客戶資信評估  客戶的差異分析  大客戶評估表 審查核實客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 三: 如何接近客戶  必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 問題分析:  很多銷售人員很吃苦，業(yè)績很差  很多銷售人員客情關(guān)系很好，就是沒有銷售  很多業(yè)務(wù)人員總是做不了大額訂單  很多銷售不知道選擇優(yōu)質(zhì)客戶的重要性  很多銷售人員不會對客戶的資料進行判定  很多銷售人員認為到處都是他的客戶 第二天: 晚上:8:00---10:00 四：電話營銷如何找對客戶，說對話  專業(yè)化的電話營銷素質(zhì)  如何進行開場白  如何通過電話找到?jīng)Q策人  如何和前臺進行交流溝通  如何更快速的約見客戶  電話約訪的技巧  電話銷售禮儀  電話里應(yīng)該溝通什么 五、大客戶客戶需求分析  客戶需求的本質(zhì)  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產(chǎn)品的賣點 案例分析演練. 第三天: 上午:9:00---12:00 六、客戶異議處理 三、 客戶拒絕的幾個原因 四、 銷售人員導(dǎo)致的拒絕 五、 客戶自身導(dǎo)致的拒絕 六、 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 七、 解除異議的套路 八、 異議處理的方法 九、 價格談判的學(xué)問 七、有效說明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險防范 八、如何做好售后服務(wù)  客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 九、與大客戶交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關(guān)鍵點 第三天下午: 2:00—6:00 第三部分:渠道開發(fā)與日常管理 一：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查  調(diào)查方式：  調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商  選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)  了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道  六大方面考察渠道商  判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四: 新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？  找到影響渠道商積極性的主要因素  根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策  如何巧妙激勵渠道商？  渠道商激勵的五要點 五:渠道商管理與維護: 1:渠道商服務(wù)與管理的基本工作  設(shè)立與取消; 銷售合同;;  客戶資料; 計劃與供應(yīng);  銷售服務(wù); 培訓(xùn);  協(xié)助資源配置; 檢查督促;  庫存管理; 回收貨款; 2:經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 3:經(jīng)銷商管理的10大要點 江猛老師 博客 https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師 微博 https://weibo.com/u/1678318123 江猛老師 qq 1554668416 郵箱：freedbird@126.com 電話 13598083492 歡迎交流意見。