《實戰(zhàn)心態(tài)及銷售技巧訓(xùn)練營》 一. 課程背景: 成功=心態(tài)+技巧，很多終端銷售人員業(yè)績不理想的原因，不僅銷售技巧存在欠缺，更重要的是心態(tài)的問題！很明顯的就導(dǎo)購員的自信心不足，缺乏激情，而這一切來自于他們對產(chǎn)品缺乏熱愛，缺乏對產(chǎn)品的了解和熟悉，還有就是銷售的動力和欲望不夠強烈，如何激發(fā)他們的銷售熱情？如何增強他們的自信？是本節(jié)課的講授重點，再加上銷售技巧的訓(xùn)練，提升業(yè)績將成為自然而然的事情！ 二．心態(tài)的重要性： 古人云： 積極： 心誠則靈 心想事成 心平氣和 心潮澎湃 專心致志 萬眾一心 雄心壯志 信心百倍。 消極： 心不在焉 心煩意亂 心灰意冷 心力交瘁 勾心斗角 口是心非 鬼迷心竅 愛莫大于心死。 三．授課方式： 激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業(yè) 四．課程對象：導(dǎo)購 店長 銷售員等 五．培訓(xùn)時間：1天 六．課程收益： 1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài) 2．驅(qū)除所有負(fù)面的情緒，建立積極堅定的信念 3．培養(yǎng)銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！ 4.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售能力 5.掌握銷售的核心關(guān)鍵，突破銷售瓶頸，把握每個銷售細(xì)節(jié)！ 心態(tài)課程大綱 第一章：學(xué)習(xí)改變 1．商場如戰(zhàn)場---不學(xué)習(xí)的導(dǎo)購員是企業(yè)最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！ 2．專家才是贏家---員工不“?！?，企業(yè)就沒有利潤！ 3．一切的問題只有一個問題：學(xué)習(xí)不夠！ 4.專家才是贏家!做一個3專的員工: 態(tài)度 技巧 知識 5.態(tài)度決定一切! 一切從“心”開始！ 6．學(xué)習(xí)最快的方法：向成功的人學(xué)習(xí)！復(fù)制成功者！ 第二章：構(gòu)筑夢想(銷售目標(biāo)) 1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會消極 2．心中有目標(biāo)，才會有持續(xù)不斷的動力！沒有目標(biāo)，如同行尸走獸！ 3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會收獲什么! 4.達(dá)成目標(biāo)的因素和關(guān)鍵 5.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少!重復(fù)就是力量 6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標(biāo)和希望! 第三章：積極心態(tài) 1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個原因：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！ 3．積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響 4．建立積極銷售心態(tài)的三大法寶!—-招招見血！ 5．如何打造積極的銷售團隊？--倍增銷售業(yè)績的秘訣！ 第四章：決不放棄 1、失敗的根源：不夠自信和熱情 缺乏動力和欲望 銷售技巧欠缺 2、沒有達(dá)不成的目標(biāo)，只有還沒下定決心！ 3、全力以赴，啟動所有達(dá)成目標(biāo)的“閥門” 4、銷售就是一個相互影響的過程，你的堅持會贏得顧客的支持！ 5、可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 6、付出與回報的關(guān)系！案例：林義杰 銷售技巧大綱 一.迎賓接待 二.尋機觀察 三.建立信賴 四.發(fā)掘需求 五.介紹說明 六.異議處理 七.締結(jié)成交 課程背景: 任何行業(yè)的銷售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之說,而成交一定有方法,一家店的業(yè)績要提升,必須做對三件事,第一. 提高進店率;第二. 提高成交率,第三.提高回頭率.三者缺一經(jīng)營都不可能長久!而如何做對這三件事情,就是本課程所講的精華之所在,敬請期待! 第一部：迎賓接待 1 店里沒人時導(dǎo)購應(yīng)該做什么？ 2 導(dǎo)購錯誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語有哪些不足？ 3 正確的迎賓語和動作是什么？ 5 如何吸引顧客進店？ 第二部：尋機觀察 1什么是尋機？為什么要尋機？ 2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？ 4 接近的時機和信號時什么？ 5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？ 第三部: 建立信賴 1 顧客對你沒有信賴, 就沒有銷售 2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！ 3 贊美的核心要素有哪些? 4 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏” 5. 人際溝通的三大要素決定你的成敗 第四部: 發(fā)掘需求 1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無價值 4 發(fā)問找到需求, 正確發(fā)問的技巧？ 5 問問題的三原則？ 第五部: 介紹說明 1 介紹產(chǎn)品的FAB法則？ 2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類行為的動機是什么？ 5 產(chǎn)品介紹時的注意事項？ 第六部: 異議處理 1 如何正確對待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類型及對策？ 4 處理價格異議的方法？ 5 處理價格異議常見的話術(shù)？ 第七部: 締結(jié)成交 1 成交的關(guān)鍵：敢于成交 2 成交時應(yīng)避免的錯誤？ 3 成交的信號有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時的注意事項？