<大客戶銷售策略與管理藝術(shù)>
----主講:江猛老師
【課程目標】
通過學習本課程,了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧,以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
【課程特色】
本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。
【課程時間】(12課時)
【課程大綱】
一、引言:銷售是什么
二、大客戶開發(fā)
營銷顧問的準備
客戶開發(fā)的渠道
客戶開拓的步驟
客戶開發(fā)的方法
大客戶性格分析
大客戶個性化資料
銷售漏斗的作用
三、大客戶審查
大客戶資格審查
客戶資信評估
客戶風險的思考
客戶的差異分析
大客戶評估表
審查核實客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術(shù)把關(guān)者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
四、如何接近客戶
電話約訪的技巧
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
五、客戶需求分析
客戶需求的本質(zhì)
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例分析演練. 六、客戶異議處理
客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
解除異議的套路
異議處理的方法
價格談判的學問
七、有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
八、如何做好售后服務(wù)
客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
九、大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
十、與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點