<大客戶溝通技巧與銷售策略> ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術(shù)要求越來(lái)越高;  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  客戶溝通與洽談;  了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶的脈搏; 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  誰(shuí)是大客戶？  大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售  人的行為處事風(fēng)格類型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說(shuō)服一把手？  集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)  大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；  決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶的管理 二：銷售溝通能力提升 一：銷售溝通常見(jiàn)問(wèn)題 二：溝通的原理 三：溝通中間的障礙 四：影響銷售溝通的三個(gè)要素 五：銷售問(wèn)話的兩種方式 六：銷售溝通中間的傾聽(tīng)技巧 七：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營(yíng)銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧  什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析  集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說(shuō)明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  “臨門(mén)一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分:如何做好售后服務(wù)  客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 第十部分:大客戶關(guān)系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠(chéng)的種類  客戶忠誠(chéng)的價(jià)值  影響客戶忠誠(chéng)的因素分析  建立與客戶的溝通體系  與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式 第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  客戶情感的四個(gè)階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠(chéng)信正直  善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn) 江猛老師介紹 榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師； 航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理； 清華大學(xué)特聘老師； 大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)老師； 團(tuán)隊(duì)管理能力快速?gòu)?fù)制老師； 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)； 中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者； 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員； 曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)； 曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)； 培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師； 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，銷售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專家； 從事多年的營(yíng)銷和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷生涯中，體悟營(yíng)銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營(yíng)銷核心套路；提出彩色營(yíng)銷走勢(shì)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享； 授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)； 課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)； 江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。 客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。 江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用； 服務(wù)過(guò)的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，逸陽(yáng)女褲，杜鵑服飾，恒源祥等； 服務(wù)過(guò)的通信、金融行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門(mén)峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，靈動(dòng)投資等； 服務(wù)過(guò)的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無(wú)域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等； 服務(wù)過(guò)的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等； 服務(wù)過(guò)的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺(tái)酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等； 服務(wù)過(guò)的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國(guó)五征集團(tuán)， 服務(wù)過(guò)的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等； 服務(wù)過(guò)的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等； 服務(wù)過(guò)的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等； 服務(wù)過(guò)的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對(duì)外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺(tái)，河南商報(bào)、商都網(wǎng)等； 服務(wù)行業(yè)： 金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。 江猛老師服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)： 授課特色： 1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗(yàn)游戲 Game 4、分組討論— GD 5、教練提問(wèn)— Question 6、思維導(dǎo)圖—WB 7、情景測(cè)驗(yàn)— Test 8、影音資料—video 客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。 詳細(xì)了解江老師博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老師視頻，視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客戶反饋： 江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總 江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯(cuò)，希望長(zhǎng)期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長(zhǎng) 江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總 江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法?！袊?guó)五征事業(yè)部李總 江猛老師最近出版新書(shū)：《換一種思路做銷售》 江猛老師已出版光盤(pán):銷售冠軍打造風(fēng)暴 聯(lián)系老師電話: 13598083492 Qq: 1554668416