<大客戶溝通技巧與銷售策略>
----主講:江猛老師
【課程目標】:
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進行大客戶銷售;
大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
通過學習本課程,了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧,以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
客戶溝通與洽談;
了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;
【課程特色】:
本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】:
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。
【課程時間】(12課時)
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶?
大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術(shù)把關(guān)者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
二:銷售溝通能力提升
一:銷售溝通常見問題
二:溝通的原理
三:溝通中間的障礙
四:影響銷售溝通的三個要素
五:銷售問話的兩種方式
六:銷售溝通中間的傾聽技巧
七:背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
第九部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
第十部分:大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點
江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;
航宇教育集團總經(jīng)理;
清華大學特聘老師;
大客戶營銷系統(tǒng)培訓老師;
團隊管理能力快速復制老師;
企業(yè)資深營銷管理顧問;
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;
中國民營企業(yè)研究會研究員;
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);
曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);
培訓在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團長期合作講師;
中國營銷傳播網(wǎng),銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;
從事多年的營銷和管理工作,對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍,在八年的營銷生涯中,體悟營銷的變革和精髓,自己悟出一套最結(jié)合當下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢,未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局,江老師觀點歡迎到博客和微博去分享;
授課風格: 江老師的演講富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓內(nèi)容深入淺出,并能充分調(diào)動學員的情緒,總是給學員留下值得回味的語言和觀點;
課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學員易學易懂,學以致用,江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界,使學員在培訓中真正的能夠認識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動;
江猛老師的培訓理念:致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì),提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化,改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練,自己沒有主動學習的意識,這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價:江猛老師的課程,一針見血,演講內(nèi)容值得學員深思。
江猛老師責任意識:授課前一定要和企業(yè)深入溝通,培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識,課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾,結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格,輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用;
服務過的服裝行業(yè):紅豆服飾,高蒂鞋業(yè),逸陽女褲,杜鵑服飾,恒源祥等;
服務過的通信、金融行業(yè):中國移動山東分公司,華為,河南聯(lián)通,中稅網(wǎng),三門峽商業(yè)銀行,靈動投資,天通金,靈動投資等;
服務過的IT行業(yè):百度,博思人才網(wǎng),潤邦科技,無域科技,軟銀科技,易科計算機等;
服務過的家電、五金行業(yè):美的空調(diào)集團,飛雕電器集團,老板電器,東凱衛(wèi)浴等;
服務過的酒類、快消品行業(yè):寶豐酒,茅臺酒,水井坊,賴茅酒業(yè),金星啤酒,掌柜食品,品正食品等;
服務過的生產(chǎn)性行業(yè):金豐煤業(yè)集團,中國五征集團,
服務過的化妝品行業(yè):尚妝,佳藝美容,龍帥SPA等;
服務過的醫(yī)藥行業(yè):佰特,三味草乙堂,海圣醫(yī)療器械等;
服務過的汽車行業(yè):銀豐汽修,科明汽車電器,恒業(yè)導航儀,河南少林客車等;
服務過的其他行業(yè):河南中都置業(yè),鄭州對外教育交流服務中心,華企企業(yè),河南電視臺,河南商報、商都網(wǎng)等;
服務行業(yè):
金融、通訊、食品、醫(yī)藥(生物)、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。
江猛老師服務過的部分知名企業(yè):
授課特色:
1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗游戲 Game 4、分組討論— GD
5、教練提問— Question 6、思維導圖—WB 7、情景測驗— Test 8、影音資料—video
客戶綜合評價:江猛老師的課程,一針見血,演講內(nèi)容值得學員深思。
詳細了解江老師博客:https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011
江猛老師官方微博:https://weibo.com/u/1678318123
可以百度江猛老師視頻,視頻鏈接:https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html
客戶反饋:
江老師的課程非常幽默風趣,實戰(zhàn)型很強,實用。--------賴茅酒業(yè) 張總
江老師很有激情,生動,員工反響不錯,希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長
江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤,所培訓的內(nèi)容非常切合學員需求,學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學員受益匪淺,能夠?qū)W到很多使用的工具與方法?!袊逭魇聵I(yè)部李總
江猛老師最近出版新書:《換一種思路做銷售》
江猛老師已出版光盤:銷售冠軍打造風暴
聯(lián)系老師電話: 13598083492
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