《汽車銷售冠軍打造風(fēng)暴》 ----主講：江猛老師 【課程背景】 汽車行業(yè)現(xiàn)在是快速增長的一個(gè)領(lǐng)域，客戶對(duì)車的需求也在不斷增加，究竟客戶選擇什么車型，銷售人員的引導(dǎo)起到很大的作用，很多客戶希望銷售人員能夠更加的主動(dòng)一些，幫助客戶做一些參考和決定，不是單單的在店里等客戶。 銷售人員，很多人做了很長時(shí)間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。 【課程目標(biāo)】  銷售人員綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升  汽車行業(yè)主動(dòng)營銷思維的提升  提升對(duì)銷售的理解和銷售思維的培養(yǎng)  對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí)  多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法；  提升自己在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管控；  增強(qiáng)營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì)。  營銷心態(tài)提升強(qiáng)化  商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤滑劑 【課程特色】  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  企業(yè)銷售人員。 第一章：汽車銷售人員主動(dòng)營銷意識(shí)提升  汽車銷售中的狼性法則  汽車銷售需要的狼性精神  座銷 推銷 銷售 營銷的區(qū)別  汽車傳統(tǒng)銷售和顧問銷售的區(qū)別  汽車銷售人員的職業(yè)定位  汽車銷售人員具備的六顆心  銷售人員為什么心態(tài)不好  銷售人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦？  汽車優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)  汽車主動(dòng)營銷之道  汽車銷售人在店里，心在客戶那里  座在店里也要主動(dòng)拉客戶 銷售準(zhǔn)備工作 1、準(zhǔn)備  身體準(zhǔn)備；  精神準(zhǔn)備；  專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；  非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；  對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。  銷售拜訪禮儀 2、良好的心態(tài)  把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；  長遠(yuǎn)的態(tài)度；  積極的態(tài)度；  感恩的心態(tài)；  學(xué)習(xí)的態(tài)度。 第二章：汽車客戶溝通技術(shù) 溝通：銷售人員的獨(dú)門絕技 1、溝通原理  和看車客戶溝通目的；  看車客戶溝通原則；  意向客戶溝通應(yīng)達(dá)到的效果；  影響溝通效果的三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙  問話的兩種模式；  問話的六種作用；  問話的方法；  問預(yù)算，問購買時(shí)間，問車型，  問顏色，問購車客戶的買點(diǎn) 3、聆聽的技巧 聽出購車客戶的弦外之音 4、贊美的技巧 適當(dāng)贊美客戶讓他說出更多真話 5、肯定認(rèn)同技巧 不斷地引導(dǎo)客戶和肯定客戶的確定 第三章：汽車面對(duì)面顧問式銷售 一：汽車行業(yè)面對(duì)面接待客戶流程  打招呼  定睛注視  接近顧客  詢問顧客需求（希望、喜歡）的汽車  幫助選擇顧客喜歡的車型  汽車介紹說明的關(guān)鍵點(diǎn)  讓顧客選取車型（成交信號(hào)辨別）  成交動(dòng)作簽約（定金/信用卡）  歡送送客人離開  未成交顧客找機(jī)會(huì)留下聯(lián)系方式 二、客戶接觸  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語言的信息  什么機(jī)會(huì)出現(xiàn)客戶需要接近？ 三、需求分析  客戶需求的本質(zhì)  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問來探尋客戶對(duì)汽車的需求點(diǎn)  搞清楚客戶買的買點(diǎn)是什么 四、產(chǎn)品介紹  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  別具一格的產(chǎn)品導(dǎo)入技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  介紹汽車的買點(diǎn)和賣點(diǎn)  車型不是介紹的越多越好？  介紹車型不是你說的越多越好？ 五、異議處理  客戶異議的本質(zhì)  營銷心理學(xué)  解除異議的套路  異議處理的原則  判斷客戶提出的真假異議  汽車行業(yè)客戶異議處理的方法 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  購車客戶成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范  成交用心大于技巧。 江猛老師汽車銷售培訓(xùn)部分照片：