《市場調(diào)研與渠道管理》 ------主講：江猛 課程背景： 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？ 課程目標：  市場了解和調(diào)研  發(fā)現(xiàn)市場問題和商機  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理  學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會維護與管理渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節(jié) 授課對象：  銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一部分：市場調(diào)研  如何四只眼睛看市場；  如何成立“市場研發(fā)部”；  如何在行業(yè)中取得更大份額；  如何規(guī)避競爭；  如何超越競爭對手；  如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；  如何細分市場、區(qū)隔產(chǎn)品；  調(diào)查問卷參考模板  競爭對手分析  客戶分析表  區(qū)域經(jīng)理月報表  經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表  客戶資料管理表格 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 第二部分: 渠道管理與建設(shè) 一: 新競爭形勢下的渠道發(fā)展  市場營銷組合的4P理論  關(guān)于分銷渠道的四個基本點  渠道長度  渠道寬度  渠道廣度  渠道深度  案例分析  渠道的五大價值  渠道面臨的瓶頸有哪些  渠道改進建議  渠道動態(tài)演進  渠道管理破解之道  渠道創(chuàng)新的案例分析  成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié) 2、渠道多元化—開源環(huán)節(jié) 3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié) 4、市場樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié) 5、渠道價值化—凝聚環(huán)節(jié) 6、終端超級化—銷量環(huán)節(jié)  渠道發(fā)展新定位  渠道營銷的支持系統(tǒng)  渠道的精細化管理  不同類型經(jīng)銷商的精細化管理方式 二: 新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？  經(jīng)銷商有何需求：  了解你的經(jīng)銷商  如何激勵經(jīng)銷商的團隊  激勵方法：精神激勵  與經(jīng)銷商交往的原則  經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)  經(jīng)銷商管理的10個觀點 三: 渠道商管理與維護  進銷存管理  銷售基礎(chǔ)管理  交易政策管理  經(jīng)銷商人員管理  服務(wù)水平管理  經(jīng)營管理支援  廣告與促銷管理  信息管理與支持 四: 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？  如何做好客情維護  渠道客戶關(guān)系維護的途徑、方法與細節(jié) 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營銷事件發(fā)生時期客情維護 3：客戶個人情景客情維護  客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？  如何做好經(jīng)銷商客情關(guān)系的服務(wù) 五準備 四必談 三必到 市場營銷與調(diào)研系統(tǒng)培訓(xùn)現(xiàn)場 渠道開發(fā)與建設(shè)管理培訓(xùn)