《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理技能系統(tǒng)化提升訓(xùn)練》
--主講:江猛老師
【課程背景】
隨著企業(yè)的高速發(fā)展,越來(lái)越多的技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位,公司對(duì)他們的績(jī)效要求也由專(zhuān)研技術(shù)、做好業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了有效管理。然而現(xiàn)實(shí)中卻是,當(dāng)他們被提到管理崗位以后,不但管理做的一塌糊涂,自己以前最擅長(zhǎng)的技術(shù)也越來(lái)越做不好,自己的業(yè)務(wù)能力也在逐漸下滑。這一現(xiàn)象,困擾著許多企業(yè),尤其是發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)。因此,培養(yǎng)杰出的各層級(jí)管理人員,提高管理人員的核心管理能力已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
本課程開(kāi)設(shè)的目的,就是為了幫助企業(yè)有效解決這個(gè)可能會(huì)成為企業(yè)發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵問(wèn)題,提高管理人員的管理知識(shí)與技能,提升競(jìng)爭(zhēng)力,更好地迎接挑戰(zhàn)。
【課程目標(biāo)】
掌握核心管理技能的方法與技巧;
構(gòu)建管理語(yǔ)言、管理思想,以提高其本人及部門(mén)績(jī)效,達(dá)成個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)。
【授課方式】
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)+經(jīng)典案例分析+實(shí)用工具方法+輕松幽默風(fēng)趣+師生互動(dòng)升華
【課程對(duì)象】
企業(yè)各層級(jí)管理人員,或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。
【課時(shí)安排】
2天12課時(shí)(可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整內(nèi)容與課時(shí))。
【課程大綱】
第一部分: 如何當(dāng)好團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo): 管理是嚴(yán)肅的愛(ài)
一: 什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
管理者在公司中的三重角色定位
歷練領(lǐng)導(dǎo)力的要訣
銷(xiāo)售管理者的三種角色定位
冠軍營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)按鈕
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
管理者常見(jiàn)管理案例分析
SWOT分析:課堂分析自身管理的優(yōu)勢(shì)和提升方式
工具: 銷(xiāo)售管理者必須具備的管理能力方格圖
二:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的特征和管理策略:
團(tuán)隊(duì)的文化怎么建?
企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)文化
企業(yè)文化的價(jià)值觀認(rèn)同
企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)和生命力
團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神塑造
超越團(tuán)隊(duì)(以機(jī)制超越管理,以文化超越…)
案例:華為、聯(lián)想企業(yè)文化的理念
創(chuàng)立起團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
調(diào)整期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
現(xiàn)場(chǎng)診斷各個(gè)團(tuán)隊(duì)特征和改進(jìn)建議
第二部分: 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行
一: 目標(biāo)計(jì)劃管理
目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性
為什么要制定目標(biāo)
日工作計(jì)劃,周計(jì)劃,月工作計(jì)劃的重要性
制定目標(biāo)計(jì)劃的基本要求
制定目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)
制定目標(biāo)計(jì)劃的七個(gè)要素
計(jì)劃銷(xiāo)售制定實(shí)例探討
計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
分解目標(biāo)的六大步驟
目標(biāo)達(dá)成的兩大方法
工具:目標(biāo)分解工具,銷(xiāo)售目標(biāo)軍令狀,
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總結(jié)分析表格,客戶管理表格;
二: 計(jì)劃與執(zhí)行力提升
計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
執(zhí)行力對(duì)我們有多重要?
執(zhí)行力不佳的原因何在?
什么是執(zhí)行力; 執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力
執(zhí)行力的三個(gè)基本要素
高效執(zhí)行的四個(gè)心理保證
高效執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證
高效執(zhí)行的四種行為保證
高效執(zhí)行的四個(gè)流程保證
執(zhí)行過(guò)程實(shí)用工具YCYA
活動(dòng):小組工作任務(wù)-建塔:目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū)
工具: 日目標(biāo),周目標(biāo),月度目標(biāo)的實(shí)操工具.
三: 管理過(guò)程的檢查與控制
檢查的目的與要點(diǎn)
如何確保工作如期進(jìn)行
跟不上進(jìn)度時(shí)采取的措施
控制的階段流程
控制的原則和要點(diǎn)
如何避免控制太多或不足
有效控制的工具
處理并減少“救火”現(xiàn)象 第三部分: 員工輔導(dǎo)激勵(lì)
一:銷(xiāo)售管理者如何有效培育輔導(dǎo)員工
衡量?jī)?yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)
培育輔導(dǎo)下屬的目的
輔導(dǎo)下屬的最佳時(shí)機(jī)
員工培育輔導(dǎo)的三內(nèi)容
員工工作技能掌握的四層次
如何培育新進(jìn)人員
技能輔導(dǎo)的五步法
如何再培育老員工
如何培育后備干部
有效的針對(duì)性輔導(dǎo)模式—情景領(lǐng)導(dǎo)
二:激勵(lì)員工
激勵(lì)原理與激勵(lì)理論
從需求層次論看員工需求
從員工需求看激勵(lì)策略
管理者的非物質(zhì)激勵(lì)菜譜
常見(jiàn)激勵(lì)的方法與效果
不同性格員工類(lèi)型的激勵(lì)
贊賞與批評(píng)的藝術(shù)
第四部分: 銷(xiāo)售管理者的情景領(lǐng)導(dǎo)模式
一、管理方格理論
二、領(lǐng)導(dǎo)者的三種能力
三、被領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度
低意愿低能力(R1); 高意愿低能力(R2)
低意愿高能力(R3); 高意愿高能力(R4)
四、領(lǐng)導(dǎo)者的行為
工作行為; 關(guān)系行為
五、如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)模式
告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(S1); 推銷(xiāo)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(S2)
參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(S3); 授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(S4)
第五部分: 內(nèi)部暢通溝通管理--高效溝通讓員工領(lǐng)略高層方針
一: 與上級(jí)的有效溝通
向上匯報(bào)的方法
取得上級(jí)信任的溝通方式
二: 與下級(jí)的有效溝通
與下級(jí)溝通的原則
如何下達(dá)工作指令
與下級(jí)的面對(duì)面溝通
三: 與同事的有效溝通
與同事溝通的原則
交情與工作效率的關(guān)系
取得良好關(guān)系的溝通方法
如何做好跨部門(mén)溝通協(xié)作
互動(dòng)案例:溝通能力的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
第六部分:分析研討:實(shí)戰(zhàn)管理方式的運(yùn)用
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理特點(diǎn):
1:注意控制整個(gè)過(guò)程;
2:注意細(xì)節(jié)的固化:細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率
3:打造批量生產(chǎn)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)流程
4:注意管理團(tuán)隊(duì)的士氣-年輕人容易情緒化
5:注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí):良性競(jìng)爭(zhēng)
6:協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突
7:杜絕明星員工的管理誤區(qū)
銷(xiāo)售管理者的管理誤區(qū)
1:定位錯(cuò)位:把自己當(dāng)成銷(xiāo)售人員
2:個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力差
3:心胸狹隘,容不得下屬成長(zhǎng)
4:感情用事,沖動(dòng)決定,不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬
5:認(rèn)為業(yè)績(jī)好的就是人才
6:目標(biāo)不清楚,管理隨心所欲
7:溝通不注意方法
8:對(duì)銷(xiāo)售人員的選拔沒(méi)有注意和方式
9:對(duì)銷(xiāo)售的管控不知道從何做起
10:沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性,戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn)