《換一種思路做銷(xiāo)售》 主講：江猛老師 課程背景：  把握不到顧客購(gòu)物心理，開(kāi)始銷(xiāo)售和引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的語(yǔ)言技巧欠佳  銷(xiāo)售人員不能巧妙的回答顧客詢(xún)問(wèn)  遇到顧客抗拒點(diǎn)不能很好的應(yīng)對(duì)處理  銷(xiāo)售人員被動(dòng)心態(tài)，沒(méi)有征服市場(chǎng)的欲望  銷(xiāo)售人員講解半天不能提起顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度 課程目標(biāo)：  訓(xùn)練銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售能力  增加收入和利潤(rùn)，拓展市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  克服銷(xiāo)售中的溝通障礙  在銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)有效和高效的溝通  顧客購(gòu)物心理、分析、開(kāi)始銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的語(yǔ)言、  如何解決顧客不滿、如何用語(yǔ)言把握結(jié)束銷(xiāo)售等角度進(jìn)行歸納 培訓(xùn)特色：講授、案例演討、小組討論、角色演練、錄像、情景模擬、管理游戲 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者 課程大綱： 第一部分、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵 （一）銷(xiāo)售理念樹(shù)立 1、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是自己 ①讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 ②印象法則 ③銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型 A、告知型 B、顧問(wèn)型 2、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是觀念 ①觀--價(jià)值觀 ②念--信念 （二）買(mǎi)賣(mài)關(guān)系解讀 1、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué) 2、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是好處 3、面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式 4、面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng) （三）、人類(lèi)行為的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1、追求快樂(lè) 2、逃避痛苦--沒(méi)有痛苦的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi) 3、銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句 第二部分、銷(xiāo)售溝通說(shuō)服技巧 1、溝通三要素 ①文字 ②語(yǔ)調(diào) ③肢體動(dòng)作 2、說(shuō)服三要素 ①什么人 ②說(shuō)什么 ③怎么說(shuō) 3、說(shuō)服兩大障礙 ①視覺(jué)障礙 ②聽(tīng)覺(jué)障礙 4、問(wèn)話的兩種模式 ①開(kāi)放式 ②封閉式 5、問(wèn)話六種作用 6、問(wèn)問(wèn)題的八大關(guān)鍵 7、聆聽(tīng)四個(gè)層面 8、聆聽(tīng)的十四個(gè)技巧 9、贊美的七個(gè)方法 10肯定認(rèn)同七個(gè)技巧 第三部分、銷(xiāo)售的十大步驟 （一）銷(xiāo)售前的四大準(zhǔn)備 1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 2、精神上的準(zhǔn)備 3、身體上的準(zhǔn)備 4、顧客知識(shí)的準(zhǔn)備 （二）如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的六大問(wèn)題 ①準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件 ②誰(shuí)是我的客戶(hù)？ ③他們會(huì)在哪里出現(xiàn)? ④我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？ ⑤為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？ ⑥誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？ 2、不良客戶(hù)的七種特質(zhì) 3、黃金客戶(hù)七個(gè)特質(zhì) 4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的四大步驟 （三）快速建立信賴(lài)感的十二個(gè)方法 1、如和用形象建立信賴(lài)感 2、如何用禮儀建立信賴(lài)感 3、如何用問(wèn)話建立信賴(lài)感 4、如何用聆聽(tīng)建立信賴(lài)感 5、如何用身邊的物件建立信賴(lài)感 6、如何用顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感 7、如何用名人見(jiàn)證建立信賴(lài)感 8、如何用媒體見(jiàn)證建立信賴(lài)感 9、如何用權(quán)威見(jiàn)證建立信賴(lài)感 10、如何用一大堆名單見(jiàn)證建立信賴(lài)感 11、如何用熟人顧客的見(jiàn)證建立信賴(lài)感 12、如何用環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感 （四）如何了解顧客需求 1、FORM公式了解需求 2、NEADS公式了解需求 3、開(kāi)放式問(wèn)題了解需求 4、黃金問(wèn)句了解需求 5、顧客的反應(yīng)了解需求 （五）介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1、產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵 2、產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法 3、產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn) 4、產(chǎn)品價(jià)值的三大方面 5、展示產(chǎn)品FAB公式 （六）如何有效做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 1、不貶低對(duì)手 2、分析自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn) 3、塑造自己產(chǎn)品的USP 4、有效分析對(duì)手的六大原則 （七）如何解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 1、解除反對(duì)意見(jiàn)的四種策略 2、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 3、六大抗拒原理 ①價(jià)格 ②功能表現(xiàn) ③售后服務(wù) ④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ⑤支援 ⑥保證、保障 4、解除抗拒八大步驟 ①確定決策者 ②耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒 ③確認(rèn)抗拒 ④辨別真假抗拒 ⑤鎖定抗拒 ⑥取得顧客承諾 ⑦再次框視 ⑧合理解釋 5、抗拒轉(zhuǎn)換的四大策略 6、解決價(jià)格問(wèn)題的十九個(gè)方法 （八）如何成交 1、成交前 ①成交信念建設(shè) ②工具準(zhǔn)備 ③注意環(huán)境場(chǎng)合 ④成交的關(guān)鍵在于成交 2、成交中 ①成交關(guān)鍵用語(yǔ) ②六大成交技巧 3、成交后的四大注意事項(xiàng) （九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹八大策略 （十）顧客服務(wù) ①讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) ②顧客服務(wù)的三種層次 ③顧客服務(wù)的三大原則 ④顧客服務(wù)的五個(gè)步驟 ⑤顧客服務(wù)的七個(gè)方法