課程大綱： 一: 營業(yè)廳顧問式銷售 1、營業(yè)廳顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力 2、營業(yè)廳服務(wù)人員在溝通中的不良表現(xiàn) 二： 客戶的行為處事風(fēng)格與顧問式銷售 1、客戶的行為處事風(fēng)格類型 2、客戶的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 4、雙人舞——如何與客戶保持一致 5、如何說服客戶購買？ 三 : 營業(yè)廳人員綜合素養(yǎng)修煉與診斷  營業(yè)廳人員個(gè)人定位  營業(yè)廳人員的自畫像  營業(yè)廳人員個(gè)人形象：第一印象  店面商品形象：陳列體現(xiàn)  店面形象：視覺形象  營業(yè)廳人員自我形象檢查  店面早會(huì)和晚會(huì)如何開  營業(yè)廳人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦  銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃  診斷銷售業(yè)績不好的幾個(gè)原因分析？  優(yōu)秀營業(yè)廳人員應(yīng)具備的能力要素  營業(yè)廳人員如何建立正確的意識(shí)  營業(yè)廳人員的商務(wù)禮儀技巧  營業(yè)廳人員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造  四大金牌營業(yè)廳人員的類型分析 四： 顧問式銷售技術(shù) 1、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 2、客戶的三維需求 3、客戶需求的深層次挖掘 4、如何對(duì)客戶需求進(jìn)行梳理 5、營業(yè)廳服務(wù)人員的工作內(nèi)容 6、營業(yè)廳服務(wù)人員的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 7、營業(yè)廳服務(wù)人員如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 五、顧問式銷售核心技巧 1、營業(yè)廳顧問式銷售FAB模式與FAB核心話術(shù)及練習(xí) 2、營業(yè)廳顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題 4、營業(yè)廳的顧問式差異化營銷 5、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 6、營業(yè)廳顧問式銷售的八種武器 六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法 1、自信力與目光訓(xùn)練 2、如何處理拒絕 1）拒絕的本質(zhì) 2）如何處理客戶的拒絕？ 3、如何化解客戶提出的難題 4、如何快速高效開發(fā)新客戶 1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的 2）顧客開拓 3）尋找潛在客戶的原則 接觸前的充分準(zhǔn)備 如何辨別潛在客戶 案例分析 七： 促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù) 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 1）產(chǎn)品說明的方法與步驟 2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)； 3）提出解決方案（FAB） 4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào) 5）提出購買建議（解決方案） 2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn) 1）客戶七種最常見的抗拒類型 2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式 3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 4）解除抗拒點(diǎn)原則 5）解除客戶抗拒的技巧 6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解 8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面 3、成交 1）為什么成交 2）成交技巧及注意事項(xiàng) 3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 八： 營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 1、溝通的信念 2、溝通的策略 3、說話的技巧 4、溝通三要素 5、溝通技巧之聆聽 6、溝通技巧之贊美 7、溝通技巧之發(fā)問 8、設(shè)計(jì)問題的原則 9、分清客戶類型，確定溝通策略 案例分析 九： 基于信任的客戶營銷技巧 1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值 2、客戶的行為風(fēng)格與因素 3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 5、如何快速建立信賴感 6、信賴感的5大原則 7、快速與客戶建立信賴感的五大策略 案例分析 十：探詢顧客真正需求 1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略 2、客戶銷售流程 3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷 4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束 案例分析 十一、總結(jié)、提問與答疑