<面對面客戶拜訪和銷售策略> --主講:江猛老師 【課程目標】  通過學習本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧，  客戶關系建立、管理與交往的藝術。  拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找;  面對面銷售的流程  關鍵客戶的關系管理  客戶營銷的關鍵點 【課程特色】  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。  工具導入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現(xiàn)場分析演練; 銷售人員系統(tǒng)銷售的工具; 【課程對象】  營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。 【課程大綱】 前序： 客戶拜訪前銷售人員的準備工作： 1、準備 A 身體準備； B 精神準備； C 專業(yè)知識準備； D 非專業(yè)知識準備； E 對了解客戶的準備。 F 銷售拜訪禮儀 2、客戶拜訪前時良好的心態(tài) A 把工作當成事業(yè)的態(tài)度； B 長遠的態(tài)度； C 積極的態(tài)度； D 感恩的心態(tài)； E 學習的態(tài)度。 F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活 第一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)  營銷顧問的準備  客戶開發(fā)的渠道  客戶開拓的步驟  客戶開發(fā)的方法  大客戶個性化資料  銷售漏斗的作用  大客戶資格審查  客戶的差異分析  找到一個未來客戶前你需要研究的問題；  不良客戶的七種物質 ；  黃金客戶的七種特質 。 演練互動:客戶的選擇 第二部分: 如何拜訪客戶: （一）、拜訪的步驟：  確定目標客戶集中地點  陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。  進入公司：注意恰當開場白  每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息  篩選意向客戶，確定跟蹤目標  整理客戶資料 演練:如何拜訪客戶 （二）、拜訪的好處：  可以起到宣傳的作用。  有助于對客戶了解的更加深入。  可以打破銷售人員內心的恐懼。  可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。  快速增加和客戶的感情和信任程度。  可以培養(yǎng)更多的內線人員。 (三) 客戶拜訪前如何設計開場白  如何開場，一開口客戶就愛聽  犯這種錯誤誰能救你  5種最經(jīng)典開場抓住客戶心 第三部分、拜訪時如何接近客戶  電話約訪的技巧  必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第四部分、客戶需求分析與客戶溝通 一: 客戶需求的本質  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  重述的時機與作用 二: 客戶拜訪之溝通能力 1、溝通原理 A 溝通目的； B 溝通原則； C 溝通應達到的效果； D 溝通三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認同技巧 三:銷售六大永恒不變的問句 A 你是誰？ B 你要跟我談什么？ C 你談的事情對我有什么好處？ D 如何證明你說的是事實？ E 為什么我要跟你買？ F 為什么要現(xiàn)在買？ 第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理  客戶異議的本質  顧客拒絕的心理分析  解除異議的套路  異議處理的方法  建立客戶異議手冊 互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;  大客戶的關鍵角色分析:  決策者  技術把關者  使用者  教練 第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業(yè)術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第七部分、有效的客戶關系管理 一:如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉介紹 二、客戶關系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系 三、與客戶交往的藝術  換位思考  投其所好  學會關心  為人親和  誠信正直  善用禮物