<餐飲業(yè)—銷售技能提升培訓(xùn)> --主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  銷售人員心態(tài)培訓(xùn)  銷售人員職業(yè)素養(yǎng)  銷售實(shí)戰(zhàn)技巧  溝通與談判  職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營(yíng)銷全體人員 【課程時(shí)間】1---2天 【課程大綱】: 序言: 餐飲業(yè)發(fā)展 餐飲業(yè)現(xiàn)狀 餐飲業(yè)客戶的分析 第一部分: 餐飲業(yè)銷售心態(tài)調(diào)整  銷售人員心態(tài)問(wèn)題總結(jié)  思考：銷售人員基本素質(zhì):  銷售人員如何消失的  銷售六顆心：用心成交高于一切  愛(ài)心； 恒心；  誠(chéng)心； 信心；  耐心； 細(xì)心；  老板和銷售人員的最大區(qū)別是什么?  銷售人員心態(tài)為什么不好？  營(yíng)銷人員的瓶頸是什么?  營(yíng)銷人員的定力心態(tài)  銷售心態(tài)的真真假假  銷售定位：縱觀崗位風(fēng)云 銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好  營(yíng)銷人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦  銷售人員個(gè)人風(fēng)格定位  五段執(zhí)行型銷售精英  銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃  優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)  為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的  用熱情和激情點(diǎn)燃?jí)粝?  營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)“狼”的性格特點(diǎn)：  營(yíng)銷人員要知道自己的目標(biāo)  失敗的銷售找借口，冠軍永遠(yuǎn)找方法 第二部分: 餐飲業(yè)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)  與企業(yè)共命運(yùn)  永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象  敬業(yè)是最卓越的工作態(tài)度  忠誠(chéng)是無(wú)價(jià)之寶  擁有良好的人際關(guān)系  融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作  自動(dòng)自發(fā)地工作  注重細(xì)節(jié) 追求完美  具有較強(qiáng)的執(zhí)行力  找方法提高工作效率 第三部分: 餐飲業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 一: 餐飲業(yè)大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)  大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤 二: 餐飲業(yè)大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營(yíng)銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析 三: 餐飲業(yè)大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析  集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 四:有效說(shuō)明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  “臨門(mén)一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 五: 餐飲業(yè)銷售人員與大客戶交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  客戶情感的四個(gè)階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員 誠(chéng)信正直善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn) 第四部分：餐飲業(yè)高效溝通與關(guān)鍵談判技巧 一:完美銷售溝通  完美的傾聽(tīng)  銷售溝通的三要素  需改進(jìn)的非語(yǔ)言溝通習(xí)慣  溝通中常見(jiàn)的三個(gè)障礙  溝通的個(gè)人障礙  溝通的原理  問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵  與客戶談判的注意事項(xiàng)  客戶溝通贊美技巧  不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤 二. 餐飲業(yè)商務(wù)談判技巧  商務(wù)談判核心流程  談判的策略  解決分歧策略  商務(wù)談判的語(yǔ)言  專業(yè)性的交易語(yǔ)言  留有余地的彈性語(yǔ)言  商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件  商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧  有聲語(yǔ)言技巧  溝通談判入題技巧  無(wú)聲語(yǔ)言技巧  商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言  與不同性格的人溝通談判策略  談判的目的不是“取勝”而是“成功”  談判者最不該做的事接受對(duì)方的第一次出價(jià)  談判就是溝通；  談判要的是雙贏；  控制好自己的情緒；  談判要有耐心；  談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；  談判中切記鋒芒畢露；  談判要敢于開(kāi)口要求；  為談判做好一切準(zhǔn)備；  必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 第五部分: 餐飲業(yè)員工職業(yè)生涯規(guī)劃管理  什么是職業(yè)生涯規(guī)劃  人生職業(yè)目標(biāo)的意義  有愿力才會(huì)有能力  走好腳下每一步  做好你的本職工作  把工作當(dāng)做事業(yè)來(lái)做  利用公司職業(yè)發(fā)展的流程與工具  容易被淘汰的10種員工類型  容易成為寵兒的10種員工類型