<顧問式銷售技巧訓練>
---主講:江猛老師
培訓背景:
身處充滿激情的市場,謀勢成局,商戰(zhàn)攻防,每時每刻財富都在誕生,洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化,且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者,因此,培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務的專業(yè)化顧問式行銷人才,是企業(yè)實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素,傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程目的:
掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
了解區(qū)域市場分析和管理方法,學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用
掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領導風格
授課對象:
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,渠道銷售及其他營銷人員
授課方法:
實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程特色:
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富,可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結(jié)合
培訓時間:2天
課程大綱:
第一部分:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù)
1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側(cè)重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
第三部分:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)
1、FAB及核心話術(shù)與練習
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
第四部分: 有效管理客戶
與客戶關(guān)系的四個層次
1.親密關(guān)系;
2.面對面關(guān)系;
3.品牌關(guān)系;
4.疏遠關(guān)系;
怎樣對客戶關(guān)系進行分類
客戶關(guān)系的管理維護
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失 第五部分:如何開發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
2、調(diào)查內(nèi)容
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧:學會贊美
活動:贊美的要點
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通?
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接:
1、溝通當中,如何巧妙給政策?
2、溝通核心要點:風格模仿、達成共識
第六部分:渠道商(經(jīng)銷商)的激勵與管理維護
一、新形勢下,如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績?
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
故事:王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事:喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點