<大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧 > ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;  通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  大客戶消費(fèi)心理學(xué); 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售  人的行為處事風(fēng)格類型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)  大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分: 銷售心理學(xué) 一、顧客購買態(tài)度分析  七種顧客購物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；  七種顧客購物態(tài)度的弱點(diǎn)分析  針對(duì)七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法 二 、顧客購買心理分析  七種顧客購買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）  七種顧客購買心理的弱點(diǎn)分析  針對(duì)七種顧客購買心理的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練 三、顧客購買行為分析：  八種顧客購買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）  八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析  針對(duì)八種顧客購買行為的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練 四、顧客購買關(guān)心分析  11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）  針對(duì)11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧  針對(duì)11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練 五、顧客購買動(dòng)機(jī)分析  二種顧客購買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）  二種顧客購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場演示  針對(duì)二種顧客購買動(dòng)機(jī)的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練