<銷售管理實戰(zhàn)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營> ---主講:江猛老師 【課程背景】 市場的競爭千變?nèi)f化，每一位管理者擔(dān)負市場營銷的重任，在未來的營銷道路上，更多企業(yè)進行了全員營銷，所有的一切工作都是以市場為導(dǎo)向，未來的產(chǎn)品不管有多好，只要不會營銷，一樣沒有銷路；因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路，讓公司的產(chǎn)品更加的貼近市場，貼近客戶； 在營銷的道路上我們?nèi)绾我陨賱俣啵? 在營銷的額道路上我們?nèi)绾蔚统杀緺I銷？ 【課程目標】  通過學(xué)習(xí)本課程，了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略的方法；  產(chǎn)品定位  市場機會分析  產(chǎn)品定位 價格定位 渠道建設(shè) 促銷管理  市場營銷的基本知識和理論  渠道建設(shè)與渠道管理  現(xiàn)場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案 【授課方式】  課程作業(yè)和現(xiàn)場討論比較多；  將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰(zhàn)演練等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】  企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理及中高層管理人員。 【課程大綱】: 第一部分：市場營銷深度分析  營銷的4P與4C，缺一不可；  產(chǎn)品——向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”;  價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額;  渠道——使產(chǎn)品或服務(wù)達到目標客戶手中進行的所有活動;  促銷——如何說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的的活動;  銷量倍增的五大策略；  如何定價定天下；  不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；  提高利潤50%以上的策略是什么；  如何做公關(guān)第一、廣告第二；  如何組建強大的“營銷團隊”；  如何打造營銷競爭力；  企業(yè)家怎樣成為“價值專家”； 案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的廣告語； 第二部分：市場調(diào)研  如何四只眼睛看市場；  如何成立“市場研發(fā)部”；  如何在行業(yè)中取得更大份額；  如何規(guī)避競爭；  如何超越競爭對手；  如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；  如何細分市場、區(qū)隔產(chǎn)品； 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 第三部分: 聚焦營銷策略 產(chǎn)品聚焦  聚集于明星產(chǎn)品  聚集產(chǎn)品的特性  【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法  區(qū)域聚焦  客戶的心智階梯  第一名與第二名的區(qū)別  區(qū)域聚集成為第一  客戶聚焦  客戶的四種類型  聚集優(yōu)質(zhì)客戶  砍掉劣質(zhì)客戶 案例分析:海爾的產(chǎn)品組合策略; 第四部分：產(chǎn)品定位（營銷組合的第一個P）  如何產(chǎn)品定位：定位=地位；  怎樣經(jīng)營管理產(chǎn)品鏈： “如日中天”“明日之星”“冷門產(chǎn)品”“昨日黃花”；  如何提升產(chǎn)品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務(wù)）；  學(xué)習(xí)并應(yīng)用七大戰(zhàn)略； 1:差異化戰(zhàn)略 2:低成本戰(zhàn)略 3:聚焦戰(zhàn)略 4:區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略 5:藍海戰(zhàn)略 6:價值鏈戰(zhàn)略 7:附加價值戰(zhàn)略  如何創(chuàng)新產(chǎn)品；  如何全球思維、本土操作； 教你 “葵花寶典”和“九陰真經(jīng)”； 案例分析：康師傅和統(tǒng)一的競爭策略 第五部分: 價格（營銷組合的第二個P） 1.種定價法：如何定價定天下 a、成本加成定價法 b、目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤 c、需求導(dǎo)向定價法 d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格。 e、小數(shù)點和感覺定價法 2. 定價決策過程 第六部分：渠道開發(fā)與管理（營銷組合的第三個P） 一： 渠道建設(shè) 1：什么是渠道？ 2：我們?yōu)槭裁葱枰溃? 3：渠道的三種角色定位 4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 5：為什么要選擇和管理渠道？ 6：銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈渠道聯(lián)銷體剖析和探討 7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理  渠道扁平化  渠道多元化  渠道執(zhí)掌化  市場樣板化  渠道價值化  終端超級化 8 :渠道基本管理實務(wù)  渠道的五大價值  渠道改進建議  渠道動態(tài)演進  渠道管理破解之道  渠道發(fā)展新定位  渠道營銷的支持系統(tǒng)  渠道長度  渠道寬度  渠道廣度  渠道深度 二：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護 1：新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 2：渠道商管理與維護 案例互動：渠道商管理的策略探討？ 3：新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 課程作業(yè)： 1：確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)？ 2：我們渠道客戶的關(guān)懷系統(tǒng)？ 3：我們未來的五年的市場競爭策略？ 第七部分:促銷-（營銷組合的第三個P）  企業(yè)產(chǎn)品推廣工具  廣告與促銷管理  促銷的優(yōu)缺點  宣傳推廣型  增量盈利型  阻撓攔截型  清庫減損型  被逼無奈型