《工業(yè)品渠道建設(shè)與管理能力提升》 ----主講：江猛 課程背景： 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢(shì)下，工業(yè)品渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，工業(yè)品渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉工業(yè)品渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，工業(yè)品渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的工業(yè)品渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠度較差？  缺乏科學(xué)、有效的工業(yè)品渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與工業(yè)品渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對(duì)工業(yè)品渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 課程目標(biāo)：  了解什么是營銷工業(yè)品渠道及其工業(yè)品渠道新定位  掌握新形勢(shì)下營銷工業(yè)品渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會(huì)合理規(guī)劃工業(yè)品渠道及其構(gòu)建良好工業(yè)品渠道體系  把握工業(yè)品渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會(huì)維護(hù)與管理工業(yè)品渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)  大客戶開發(fā)技巧 授課對(duì)象：  銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一章：認(rèn)識(shí)工業(yè)品渠道和新競爭形勢(shì)下的渠道發(fā)展  我們?yōu)槭裁葱枰I(yè)品渠道？  我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的工業(yè)品渠道？  我們?yōu)槭裁匆x擇和管理工業(yè)品渠道？  廠商和工業(yè)品渠道到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？  市場營銷組合的4P理論  關(guān)于分銷渠道的四個(gè)基本點(diǎn)  渠道長度;渠道寬度;渠道廣度;渠道深度;  案例分析  工業(yè)品渠道的五大價(jià)值  工業(yè)品渠道面臨的瓶頸有哪些  工業(yè)品渠道改進(jìn)建議  工業(yè)品渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)  工業(yè)品渠道管理破解之道  工業(yè)品渠道創(chuàng)新的案例分析 第二章：工業(yè)品渠道建設(shè) 一、什么是工業(yè)品渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰I(yè)品渠道？ 三、工業(yè)品渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У墓I(yè)品渠道？ 五、為什么要選擇和管理工業(yè)品渠道？ 六、銷售人員與工業(yè)品渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：聯(lián)想集團(tuán)“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 七、成本壓力下，工業(yè)品渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、工業(yè)品渠道扁平化 2、工業(yè)品渠道多元化 3、工業(yè)品渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、工業(yè)品渠道價(jià)值化 6、終端超級(jí)化 第三章：如何開發(fā)工業(yè)品渠道 一、工業(yè)品渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法B、跟隨競品法C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、工業(yè)品渠道基本情況調(diào)查 二、鎖定目標(biāo)工業(yè)品渠道商 1、選擇工業(yè)品渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)工業(yè)品渠道商的需求 三、考察目標(biāo)工業(yè)品渠道 1、六大方面考察工業(yè)品渠道商 2、判斷一個(gè)工業(yè)品渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、工業(yè)品渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到工業(yè)品渠道里面的Key man? 4、工業(yè)品渠道約訪技巧 √工業(yè)品渠道約訪的必要性;√電話約訪前的準(zhǔn)備; √電話約訪原始記錄表;√突破秘書過濾的兩個(gè)方法; √電話約訪要領(lǐng);√電話約訪作業(yè)流程; √電話約訪常見異議及其處理; 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時(shí)候 6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 互動(dòng)分析: 工業(yè)品渠道開發(fā)案例分析. 六、工業(yè)品渠道開發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 七、合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容2、合約簽訂的注意事項(xiàng) 八、總結(jié)評(píng)價(jià) 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 九、工業(yè)品渠道建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 第四章：工業(yè)品渠道的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)工業(yè)品渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 1、、找到影響工業(yè)品渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度√廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 2、根據(jù)工業(yè)品渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √工業(yè)品渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求√“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)工業(yè)品渠道商？ 4、工業(yè)品渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 二、工業(yè)品渠道商管理與維護(hù) 1、工業(yè)品渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、工業(yè)品渠道商的9喜歡9不喜歡 3、工業(yè)品渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 工業(yè)品渠道管理管什么？ 5、工業(yè)品渠道商服務(wù)與管理的基本工作 6、工業(yè)品渠道管理的10大誤區(qū) 7、工業(yè)品渠道管理的10大要點(diǎn) 8、工業(yè)品渠道日常管理 √銷售回款管理√庫存管理 √銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理√分銷、零售客戶管理 √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理√市場開發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計(jì)劃的管理√物流、配送的管理 √競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備工業(yè)品渠道制定進(jìn)行管理 三、新形勢(shì)下如何做好工業(yè)品渠道客情關(guān)系以掌控工業(yè)品渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù) √周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng) √周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng) 2、重大節(jié)假日客情維護(hù) 3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) 4、個(gè)人情景客情維護(hù) 5、“多管閑事”客情維護(hù) 6、重大環(huán)境事件客情維護(hù) 7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù) 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 第五章: 工業(yè)品大客戶顧問式銷售技術(shù) 一:工業(yè)品大客戶與大客戶顧問式銷售  什么是工業(yè)品大客戶  工業(yè)品大客戶的4大關(guān)鍵特征  工業(yè)品大客戶的生命周期  工業(yè)品大客戶銷售的特殊性  工業(yè)品大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  工業(yè)品大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 二:工業(yè)品大客戶銷售能力提升  大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 三:審查核實(shí)集團(tuán)工業(yè)品大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤