<大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術> ----主講:江猛老師 【課程目標】:  客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術要求越來越高;  通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。  了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;  渠道的開發(fā)與管理 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時間】(12課時)2天 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與政企大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準備 第二部分:政企大客戶的行為處事風格與大客戶銷售  人的行為處事風格類型  人的行為處事風格特征  如何與不同行為處事風格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  政企集團大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 政企大客戶顧問式銷售技術  大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規(guī)模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內容  大客戶經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通 溝通---銷售人員的獨門絕技 1、客戶溝通原理  大客戶溝通目的；  大客戶溝通原則；  客戶溝通應達到的效果；  大客戶溝通三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙  大客戶問話的兩種模式；  客戶問話的六種作用；  問話的方法。  聆聽的技巧  贊美的技巧  肯定認同技巧  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務禮儀 3、與政企大客戶溝通的八種方式  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息 4 、與大客戶溝通的內容  問答客戶什么樣的問題、  多問開放式問題；  問出客戶的需求；  問客人關于“需求”的問題  記住:問題不要一個接一個  錯誤的問話有哪些？  如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業(yè)術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第九部分:如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉介紹 第十部分:大客戶關系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系  與客戶長期溝通的八種方式 第十一部分:與大客戶交往的藝術  客戶在什么情況下需要最需要關心  客戶情感的四個階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關鍵點 第十二部分：營銷渠道建設與二批商開發(fā) 一:渠道建設  什么是渠道？  我們?yōu)槭裁葱枰溃?  渠道的三種角色定位  我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?  如何選擇和管理渠道？ 二:二級批商開發(fā) 一:經(jīng)銷商調查 (1)調查方式： (2)調查內容 二.鎖定目標經(jīng)銷商 (1).選擇經(jīng)銷商的標準 (2)了解目標經(jīng)銷商的需求 三.考察目標客戶 (1).六大方面考察經(jīng)銷商 (2).判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 四.開發(fā)客戶 (1).經(jīng)銷商拜訪（2）.經(jīng)銷商商務談判的三大套路 (3).經(jīng)銷商談判(4).合約締結 (5).總結評價 (6).經(jīng)銷商建檔 精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？